重视消费者的情感需求

消费者可以从不同的角度进行分类,我们现在从情感需求上, 对期进行分类,

  • 技术爱好者型。该类型消费者追求新技术,对技术着迷
  • 非理性消费者。他们是尝鲜者,在情感上更容易愤怒。
  • 理性消费者。他们是早期消费大众,只购买他们认为实用的产品
  • 超理性消费者。他们是后期消费者,他们有更弱的情感需求
  • 观望者。跟随者,只买公认的好的产品。

非理性消费者是对不满情绪的过度反应,是放大后的情感需求。非理性消费者夸大了产品的价值。 产品经理如果深入了解他们的感受和想法,就抓住了这种情感需求。

非理性消费者能够帮助产品经理发现产品的内存价值。

需求是需要引爆的

作者:谢祥

优秀企业成功的原因不仅仅是满足消费者的需要,而是引爆需求,从而开创了一种新的生活方式,甚至重新定义了一个新的行业。

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一直以来,企业将满足客户需要作为自己的经营宗旨,这种营销理念虽然超脱了过去以产品导向型的营销方式,但在今天看来,单纯满足客户需要并不能实现利润增长。在微利时代下,通过大量的市场调查得出自以为客户需要的产品,这些产品在功能、服务、价格上很有竞争力,但消费者并不买账。是什么造成消费者不买账的结果呢?经济学理论也认为,需要并不等于需求,形成需求必须满足3个要素,即对物品的偏好、物品的价格和手中的收入。

什么是需求,什么是需要?很多人将需求和需要两个词混在一起,实际上这两个词有很大的语境差别,单从营销角度来看:需要是指在感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向,是内外部环境下客观需求在头脑中的反应;而需求是在欲望驱动下选择最优的商品以实现最大化满足,是主观需求在头脑中的反应。

以客户导向下的营销理念基本可以满足消费者的需要,但是现在面临的问题是,一方面,消费者陷于选择性悖论的困境;另一方面,消费者已经不满足企业所提供的产品本身属性,而希望企业在细节性做出更好的解决方案。遗憾的是,消费者从来不会向企业提供自己的建设性意见,企业还是一如既往地在错误的道路上渐行渐远。在这种情况下,利基市场缝隙很小,需求过剩,企业要做的不仅仅是满足需要,而是引爆需求。

最近所读到的亚德里安·斯莱沃斯基和卡尔·韦伯的《需求:顾客是如何被创造出来的》就是对引爆需求的最好阐释。亚德里安.斯莱沃斯基是全美资深管理顾问,是《发现利润区》、《战略风险管理》、《微利时代的成长》等畅销书的作者,也是最近《哈佛商业评论》杂志评出的最有影响力的50大管理大师之一。

作者所提及到的需求,从宏观层次上看是刺激经济和社会进步的重要角色,它可以实现产业的兴起和就业机会的产生,同时改变人们的生活方式。从企业和个人层次上看,则是改变生活中出现的种种麻烦,并为这些麻烦提供解决方案,从中获取市场份额。作者认为,需求是一种不寻常的能量形式,引爆需求能做的是“从劝说人们购买产品到人与人之间深入理解,升华到从客户的双眼和情感角度看世界”,因此,作者也强调“需求创造要把所有的时间和精力都投入到对‘人’的了解上”。

一些产品总是被赋予完美的标签,但总是还会出现麻烦的用户体验。比如,MSN本来是面对白领群体较好的即时通信工具,但是据众多用户反映,MSN频遭病毒攻击,成为病毒扩散工具,甚至界面内容低俗、垃圾邮件泛滥,最终导致MSN在全球范围内消失。对于这些不好的用户体验带来的麻烦,总有一些具有洞察力的人去解决这些麻烦,从而引爆出新的需求。

《需求》一书中介绍了包括Kindle、Netflix、苹果、魏格曼超市、彭博新闻、利乐包、皮克斯、丰田普锐斯等12家富有创新精神的优秀公司及其需求创造者,并从中总结出成功创造需求的6大关键,即让产品赋予魔力、解决麻烦、创建背景因素、创造激发力、改进45度精进曲线和去平均化。

很多人认为,需求是先行者创造出来的,但最终成功的赢家不是先行者,而是第一个创造出情感共鸣并能把握住市场方面的产品的人。如本书中所提及到的索尼是最早生产电子书产品Librie,但最终被亚马逊的Kindle超越;安飞士和赫兹是美国较大的租车公司,但zipcar所倡导的便捷式租车方式逐步抢占它们的市场;奈飞改变了传统电影租赁行业,开创了在线电影租赁业的新纪元。这些优秀企业成功的原因不仅仅是满足消费者的需要,而是引爆需求,从而开创了一种新的生活方式,甚至重新定义了一个新的行业。

作者认为,即使企业在这6大关键上做的很好,但是大多数企业最终在最后的实践环节出现了问题。即使再完美的产品,在产品发布之时有超过70%的失败率,这种现象被比喻为“阿克琉斯之踵”。为了减少发布失败率,作者以丰田普锐斯混合动力汽车为例,总结出提高产品发布成功率的7大思维方式。除了产品发布之外,打造卓越的产品组合也是引爆需求的关键之一,作者以皮克斯、默克医药、凯鹏华盈公司为例,它们的共同理念是产生出大量高质量的点子,然后在经过层层筛选,挑出几个真正绝妙的思路,根据这种思路实现产品完美组合,实现低成本、高效益的赢利模式。

书中还提出未来人类14大挑战,作者认为,这些高难度的挑战可以通过科技创新实现需求,而创新的主体则更可能是全球最著名的企业实验室和研究院,关于这个话题,读者可以参考罗伯特.布德瑞的《企业研究院》一书。

《需求》

作者:[美]亚德里安·斯莱沃斯基  卡尔·韦伯

出版社:浙江人民出版社

图书品牌:湛庐文化

创造需求,需要解开一个谜团,这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。本书通过深度剖析富有智慧的需求创造者,解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费,甚至危险的

日常烦恼进行梳理,如何开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品,如何最终解决掉这些烦恼,成为顾客心中一个无法取代的图腾。

本文摘自:《商业价值

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学习总结

今天早上还是按往常一样,打开电脑,拿出这本书——《就这么做产品》——出来看,看着看着发现怎么到参考文献了?突然才意识到我把这本书看完了。每天看一点,每天学一些,积累起来到今天看完了。

看完后感觉脑袋里有所得,但又好像不明确,要说出来大概我学到了什么,需要想一想。

整本书从产品需要开始分析,涵盖开发,测试,营销等IT产品的各个方面,可谓是全。

 

产品开发要结合市场实际,要出在满足基本功能的前提下尽早出一版本,去占领市场,然后根据用户反馈等信息,不断的去修正产品,终于完善优化产品,并在市场上站住脚根.

怎么样去判定一个需求:你现在感觉麻烦不方便恶心的事情里都包含着一个需求,就看你如何去解决。

细分市场,定位目标客户,产品满足目标客户的需求,使客户满意。

 

消费者购买决策过程。 问题识别->信息查询->备选评估->购买决定->购买之后

 

低成本规模经济,模式创新,技术创新,营销创新(渠道,策划),山寨模式(模仿,整合,草根精神),产品设计简单为美

责任要落单

 

先予,后取

伪需求与产品经理

作者:贾政经,来自:知乎

未经解构的需求都是伪需求。

“伪需求”是基于真实需求业余表达
需求就像璞玉,需要打磨。
伪需求就是那看上去像石头的东西。不经打磨就不会发现它是美玉,所以怎么做都是错
所谓解构,就是打磨的过程。
来一碗“你不知道就可以去屎了”的陈年老母鸡汤:
有一个岛上所有的人都不穿鞋。现在岛上有一个“产品经理”,他是该设计出一种鞋子来获得大卖,还是断定鞋子卖不出去所以找别的方向?
这面临着两种情况:
第一种情况,小岛居民都住在海滩边,鞋子容易进沙子(也可以是任何某种原因),所以赤脚方便,所以“鞋子”在正常人看来是一种伪需求。
但经过分析,发现这里的人民的真实需求不是“赤脚”,而是“舒适”。于是类似凉鞋,或者不容易积沙的鞋子,就很可能大卖。在这里,“赤脚”就是伪需求,而“舒适地步行”才是真实需求。
另一种情况,这个岛上的人确实没见过鞋子,不知道鞋子有多好。
那么在这种情况下,随便设计一种鞋子,因为新奇够酷,也有可能大卖。
所以,任何“产品经理觉得有用”,但市场反馈不好的“需求”,只有一种可能——那就是这个需求并未解构到最本质的情况,而非这个需求不存在。
另一碗鸡汤是“用户需要一匹更快的马”。
二逼产品经理会去养殖各种各样的马,挑出最快的品种大规模繁殖然后推向市场;而福特造出了一辆车子。
不是说“用户需要一匹更快的马”是伪需求,恰恰这是巨大的真实需求,但需要放在发展趋势中理解这个需求。
从福特的这碗鸡汤中真正应该喝到的是——当面对日益膨胀的大众需求的时候,面对技术革命,产品改良是杯水车薪。而如果没有革命性的汽车,更快的马当然一定会畅销!
iPhone的故事也是这样:用户需要更好的手机,但本质不是一台更“砖”的诺基亚,而是需要一台革命性的iPhone;而如果iPhone造不出来,更“砖”的诺基亚一定会大卖,毫无疑问。
当然,这也有特殊情况——如果你面对的是奢侈品市场,福特的车子弱爆了——你得给他们一批金碧辉煌的马车。
总结来说,世上要么“无需求”,要么“有需求”,没有“伪需求”。
需求理解的不对(拉屎拉不出)不能怪需求是“伪”的(马桶没吸力)。
“人人都可以发现伪需求,但是把伪需求变现为商业产品,才是职业的产品经理,所以,并非人人都是产品经理”(哎呀,这是私货,请视而不见……)

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