与其更好,不如不同

最近接触了几个千万级别融资的企业老总,天使投资这事大多数人都是不会遇到了,所以我在这边也就不展开讲。但是有些案例,讲出来,还是能够对大家有一定的启发性的。我之前读过一本书,Peter Thiel写的《从0到1》,我当时读完之后,只是有个概念在脑子里。并没有什么特别深的感触,不过现在,我逐渐接触到了一些项目,慢慢地开始认同这种观点。和AUN防臭袜(自行百度)品牌创始人兼总经理吴家淡先生泡茶的时候,他聊起自己的创业经历,AUN旗舰店于2013年10月份开始营业,2014年的业绩预计在1000万左右,其中天猫京东800万左右,线下200多万。在电商袜子这个品类中,AUN的客单价基本是最高的——目前大部分的袜子品牌,还处于低价竞争的情况,而AUN将客单价维持在了140元左右。他当时问我,生意从哪里来,我说,生意从市场中来,他笑笑,说,生意从竞争对手那里来。市场这块蛋糕就是那么大,你占得多,别人就占得少,你占得少,别人就占得多。比如饮料市场就那么大,王老吉的崛起,肯定伴随着其他饮料的市场份额降低。所以我们就得细分出一个市场,找到一个可以成为第一的市场。他给我举了一个例子,世界上有些小国家和中国某些城镇的面积差不多大,但是,一个小国的国王,和中国一个镇长,可支配的资源差得太多。第一有一个光环效应,可以有很多好处,有了第一,供应商愿意跟你合作,渠道商也愿意跟你合作,我想起了我老妈从小教我的一句话,越有钱,就越省钱。听到这里,我有点好奇了,那么我怎么才能找到这么一个没人关注的领域呢。他给我讲了几点,首先,要分析整个外部环境,明确竞争对手的优缺点,给顾客一个选择自己而不选择竞争对手的理由,同时避免接触竞争对手在顾客心智中强势的那一部分。他举了两个例子,一个是可口可乐和百事可乐的, 百事可乐就跟可口可乐比年轻,宣传中就一直说可口可乐是父亲那一辈人喝的,百事是年轻人喝的,同时还一直请年轻的明星代言,巩固自己代表年轻、活力的形象。另一个例子是关于宝马和奔驰的,当时宝马想进军豪车市场的时候,市场中已经有奔驰了,奔驰的口号是坐得最舒服的豪车,这个时候,坐得舒服,就是奔驰在消费者心中一个强势的形象,如果这时候,宝马说,宝马是比奔驰更舒服的豪车,效果和说服力都会很一般,所以宝马的定位就是最好开的豪车,成功地切入了市场。于是就有了现在的坐奔驰,开宝马之说。我也补充了一个例子,魅族跟小米的,魅族开始针对小米做营销的时候,就不谈发烧,而谈极致、梦想。等等,这样的例子,仔细想,其实是有很多的。更多的时候,还是需要我们对市场的理解和洞察。最后他跟我说,你不要总想着在同质化的领域做得比别人更好,那是成功学灌给你的鸡汤,教你只要努力就能成功,其实差异化竞争才是这个社会的立足之道。你在一个细分领域做成第一之后,哪怕是巨头都很难超越你,因为他们的盘子太大,没有办法把力量集中到你这一个点。对他们来说,最好的办法,可能就是把你收购了,有时候,这可能是双方都想要的结果。我似乎听懂了一些,拜别了吴总之后,我总结了一下,也就是我今天的主题:与其更好,不如不同。分享给大家,谢谢。

转自知乎

编辑于 2015-10-31