作者： neugls

       职业人士最常见的一种抱怨是：时间太少。

　　每周工作超过 60 小时的人会抱怨甚至挤不出时间来处理他们邮箱里的邮件，更别说有创见性处理大项目中的问题。

　　但时间并不是问题，哈佛经济学家 Sendhil Mullainathan 说。最终阻碍你成功的是你的大脑“带宽”使用效率，或集中精力的能力。

　　Mullainathan 的研究主要针对是资源稀缺情况，当人们缺少某些东西时会如何应对——可以是缺钱，食物或时间。他和他的搭档普林斯顿大学的心理学家 Eldar Shafir 在周二的每年一度的 Aspen Ideas 节上公布了他们的发现。

　　他们发现，这些资源短缺导致人们不能作出正确的决策。因为他们的大脑只能够处理这么多事情。

　　这种问题会发生在各种人身上。忙碌的职业人士无法有效的规划他们的时间，同样，低收入人也无法正确的处理他们的贷款计划。他们被分心了，Shafir 说。

　　从你自己的生活中选取一个例子：如果你渴了，非常想喝水，你很难再思考其它事情。如果你缺钱，债务相关的问题会时不时出现在你脑海里。

　　工作中是同样的道理。缺少时间不是问题；问题是缺少专注。

　　Mullainathan 的关于工作效率的顿悟来自于他的一次把手机遗忘在厕所里的经历。

　　那天晚上，他出去和朋友一起吃饭，他发现玩的特别开心。并不是他的那些朋友变得更有趣了。也不是食物比平时更好。唯一不同的是他没有带手机。

　　因为如此，在饭前或饭中他没有收到任何讨厌的邮件通知和短信。“这两个小时里我的大脑带宽只服务于我想专注的事情上，”他说。

　　从此后，他做了其他一些习惯的改变。他不再用手机来接收邮件。在会议前，不再去检查邮件，这样他能专注于讨论。

　　他最终明白了其中的道理。

　　“以前我认为充分使用了每一分钟——‘嗨，还有 5 分钟，我可以检查一下邮件’——这实际上是错误的使用了大脑带宽”。

　　Mullainathan 最后让观众回想一下福特汽车创始人 Henry Ford 的一个往事。

　　这位汽车制造商在 1900 年代早期创造了一个著名的发现，他想通过让工人的工作时间增加到每周 60 小时来从他们身上榨取更多是生产价值。但是，这样做了之后，生产力的增加只持续了 4 周时间。之后，工人们每周 60 小时的生产力还不及进行对比的每周只工作 40 小时的工人。

　　超时工作的人缺乏的“不是努力工作的能力，而是真正用心思考问题的能力”，Mullainathan 说。

　　对忙碌的人的教训：时间不足不要紧。高质量的使用现有的时间。

你应该知道这样的情况：大部分创业公司过不了几年就都倒闭了。

现在让我们来分析下这个问题。为什么这些聪明能干、有好想法的创业者会失败?通常这会有多方面的因素，比如创始人之间的冲突、资金问题、执行问题……

但是，企业失败的核心问题是其产品(或服务)卖不出去。

究其原因是大部分的创业者对市场营销都知之甚少。你可能对你的产品或服务非常有激情，领导着一帮很聪明的人，网站设计得也很出色……但是，如果你对市场和销售不在行，你的结果就是失败。很抱歉告诉你这个残酷的事实。

如果你要为自己辩解“我在大学里选修了营销课程，我的成绩还不错”什么的，还是省省吧。

我大学学的就是营销专业，还拿到了MBA学位，而且两所学校都是名牌大学，当我开始自己创业的时候，我才发现自己错的离谱。

我很快发现，创业时真实的市场营销工作与我在课堂上所学到的有天壤之别。商学院所教授的营销知识都是针对财富500强那样的企业，很难和真实的用户接触，而且那些企业在面对线上市场时落后了好几年。如果你要建立一家成功的公司，你就要努力学习、了解“真实的营销世界”。参加在线课程，多读书，多到外面走走看看，别闭门造车，请经验丰富的人多指导你。

如果你能做到这些，你的前途是无量的。你会获得让你成功的一技之长，无论你做哪行。

下面，我就为大家分享下很多创业者现在很可能正在犯的三大错误，以及该怎样改正这些错误。

错误一：想让每个人都成为你的客户

很多创业者都是善良的好人，他们该被祝福，他们都希望能出一份力，让这个世界更美好，但这也是创业者们的魔咒。为什么?就是因为他们想用自己的产品或服务去帮助每个人，结果他们谁也帮不了。

目标市场过于宽泛，可能是大家最容易犯的营销错误。为了能从市场竞争中拼杀出来，你的目标人群要设定得尽量具体，可以说用户群越小越好。

你可能在想：“我放弃的那大部分人群怎么办?”

你要换个角度来看问题：“我要服务好我所关注的这部分人群，这是一件伟大的事。”聚焦在特定的人群上，你能为他们提供更好的服务，并且能为他们的生活带来深远影响。

现在让我们来具体分析下。当你描述你的典型客户时，你要尽可能详细地描述他，不仅包括人口学上的特征，还要有心理层面的分析。

举例来说，“25岁-40岁的男性”这样的描述太差劲了。“25岁-40岁的职业男性，生活在大城市中，热爱户外，为自己的业余爱好拼命挤时间，他们担心最好的时光在离他们而去……”应该这样详细地描述。这样的目标客户对你才有用，你才能从服务他们的过程中挣到钱。

解决办法：把你的典型客户的特征写下来，描述他们的沮丧、担心及渴望所在。尽量深挖，尽量个性化。你要切身去体会他们的感受，想他们所想。

错误二：缺乏用户参与

很多创业者爱展望这样的蓝图：“我们花了几个月的时间建了厂房、仓库，生产了不同寻常的产品，接着对外展示我们的成果，然后取得了巨大的成功。”这是很可笑的想法，现实世界可不是这样的。

准确预测消费者需要什么很难，但反过来说，有了想法不经用户确认就开始闷头干却很容易。当你失败后你才认识到没人需要你的产品。

在做市场工作时，你要让自己具备“科学家”式的头脑：总要做实验测试自己的想法，和你的测试对象(用户)尽可能多的接触。

要做到这些，调整好你的心态非常重要。你收到的很多反馈肯定会令你不好受，但不要太介意，不要被你的情绪所控制。

如果你的点子很烂，当然越早发现越好，而不是在你已经把很多钱投进去的六个月后。

测试，测试，测试，这是成功的市场营销大师们在做的，因为这很管用。

解决办法：在决定要着手创业前，你要花时间与潜在客户多交流，看他们需要什么(了解他们的喜怒哀乐所在)。然后尽快做一个测试版进行测试，再获取客户反馈。然后重新结合反馈重新调整，再测试。重复这样的操作直到客户真正满意，愿意为此付钱为止。

错误三：让用户觉得你不是在和他自己沟通

现在你已经确定了你的典型客户，而且也提供了他们正想要的产品/服务，接下来就是有效地和他们沟通。

关键是你和每位客户的沟通要像一对一的直接沟通那样，而不是一对多。两者的差别非常大，而这点常被忽视。

当你给一个人写邮件时，你可以谈论他的沮丧、担心及渴望。你会让他们感觉被你所理解。通常这种理解就是市场营销中的魔力。

Eben Pagan，我们这个时代最伟大的营销大师之一曾说过：“从你的顾客觉得自己被理解了的那时起，奇迹就发生了。”

当他们觉得你了解他们的困难，他们就会觉得你肯定也有解决问题的办法。这样一来，销售就是顺水推舟了，而且会很有趣。

解决办法：每当你在做营销材料时，直接写给你的典型客户。直接拿自己做实验，问问自己：“这是对我说的吗?我觉得被理解了吗?这吸引我吗?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去继续修改吧。

结语

因为营销工作涉及到心理学，而心理是很复杂的科学，所以敏锐和关注细节造就了很多世界一流的营销大师。

其实要赢得你的目标客户群并不像想象的那么难。只要把三个错误的解决方法做好了，你很快就能从你的竞争对手中脱颖而出。最后再重复一遍三个“诀窍”：

1.彻底弄清楚你的目标客户是谁;

2.经常与客户保持接触，做他们真正需要的产品;

3.以“一对一”的方式与客户交流，让他们感觉被你所理解。

作者：Phil Drolet是一位管理培训师，他帮助企业家提升营销技能，改进思维方式

你走进一家星巴克，看到店里对同一杯咖啡提供两种套餐：第一种是加量33%不加价；第二种是原价降价33%。哪种更好？

“它们差不多一样！”，如果你会这样说，那么你就错了！

这两种套餐看起来好像相等，但是实际上，33%的降价相当于加量50%。数学计算时间：假设标准咖啡的价格是一美元三夸 脱（即每夸脱0.33美元），第一种套餐一美元可以买到4夸脱咖啡（即每夸脱0.25美元），第二种66美分可以买到3夸脱咖啡（即每夸脱0.22美 元）。

结果：免费得到多余的东西比得到同样的东西、花钱更少，感觉好点。对这一简单事实的应用却是极广的。卖燕麦么？别谈什么降价，讲讲盒子大了多少！卖车？省省大谈MPG转换的口水吧，谈谈能多跑多少英里。

这种小技巧能行得通，有两个主要原因：第一，消费者们不知道到底商品该花多少钱，所以我们就依靠我们大脑中并不严格定量的部分；第二，尽管人们花的美元是有限的，但是我们却依据加起来能导致数学盲的线索和半思维来做出决定。

下面是另外十种消费者数学很差的方式，在历史学家兼作家威廉·庞德斯通（William Poundstone.）帮助下完成。

1. 我们受到第一个数字的严重影响。你走进一家高端的商店，就假设是爱马仕 （Hermès，是世界著名的奢侈品品牌）吧，你看到一个包包的标价是7000美元。”哈哈，那简直贵得离谱！”你和朋友说。”7000美元就 买一个包！”然后你发现了一款很好的手表，标价367美元，和天美时（Timex，是美国人最喜欢的时尚类手表品牌，以低端产品为主）手表相 比，这款绝对超贵。但是和那款你刚刚记得的7000美元的包包相比，这绝对是便宜货。这样，商店就能调整或者定下你的消费预期。
2. 我们很害怕极端。我们不喜欢廉价的感觉，我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少，我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。下面是个不错的故事：人们有两种啤酒可以选择：2.5美元的高级啤酒和1.8美元的廉价啤酒。约80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第 三种啤酒，除了前面两种，还有一种超便宜的啤酒，只需1.6美元，现在80%的人会买1.8美元的啤酒，其余人会买2.5美元的啤酒。没有人选择最便宜的啤酒。第三次，他们撤去了1.6美元的超便宜啤酒，换成一种3.4美元的超高级啤酒。大多数人选择2.5美元的啤酒，一小部分人选择1.8美元的啤酒，约10%的人选择最贵的3.4美元的啤酒。简而言之，我们都是金发姑娘。（Goldilocks，童话故事“The story of the three bears”里小女孩的名字。故事里Goldilocks去了三只小熊家，总是选软硬中等的椅子和床等）。
3. 我们都爱理由。在其著作《无价之宝》中解释了，当威廉姆斯-索诺玛公司 （Williams-Sonoma）在279美元的模型旁边加上一个429美元的面包机后，发生了什么：便宜的一款的销售量翻倍，尽管实际上几乎没人买那 款429美元的面包机。经验教训：如果一款产品卖不出去，试着在旁边放置一个外形几乎差不多、但是价格却是其两倍的产品。这让第一款产品看起来像是个一定要买的便宜货。这种策略有效的一个原因就是人们喜欢理由。由于很难知道商品的真实价值，我们需要一些说法来向我们自己解释所做的决定。价格差异为我们提供 了一个理由和一个动机：那个279美元的面包机比另一款便宜了差不多40%–我们占大便宜了！好理由。
4. 我们被告知什么，就做什么。行为经济学家喜欢在学校里做实验，他们发现在水果上闪点光。把沙拉像糖果那样摆放，可以让孩子们多吃水果和沙拉。但是成人们也同样受这些简单游戏的影响。例如，一些精明的餐厅，就会利用一些简单的技巧， 如图片和画框等设计菜单，以将我们的目光吸引到最有利可图的菜品上。好的经验法则：如果你看到菜单上一道菜是被突出的，画框的，配图的或是与一个非常昂贵 的菜品放在一起的时候，它可能就是一个高利润的产品，餐厅希望你能看见并考虑。
   
5. 我们让情绪控制自己。庞德斯通的书中一个著名实验中，为志愿者们提供10美元以内的一定数量的钱。一些被认为是不公的出价（假设是1美元），会激活脑叶皮层，另外这也会由疼痛和恶臭引发。当我们觉得我们被宰的时候，我们一般都 会觉得恶心——即使是个还不错的交易。庞德斯通将此与迷你吧实验等同起来。很晚了，你很饿，且那里就有一个士力架，但是价格让你觉得非常不爽，于是你决定宁愿饿着自己，也不要觉得是被宰了。另一方面，便宜货让我们自我感觉良好，即使是世界上最没用的垃圾也会很有吸引力，只要价格非常便宜。
6. 我们很容易被酒精，时间，决定变得更笨。年轻的时候，你在一家酒吧喝醉了，你很容易和陌生人做一些蠢事。“我有没有全面地评估这个复杂的浪漫情景呢？”喝了7杯酒后，这个问题就很难回答了，所以我们通常会问自己一个更简单的问题：“他/她性感吗？”我们在喝醉、倍感压力、疲累等等疏忽的时候，关于买东西，我们更可能会询问和回答一些简单的问题。杂货店里，便宜的糖果条和口香糖 通常放在收银台附近，因为那里是疲惫的购物者最有可能放纵渴望而不关注价格的地方。有酒的午餐有利于达成协议，因为酒精会立即缩小我们脑袋里的复杂因素的 范围。如果你想让某人冒一次被低估的风险，把他灌醉，或者让他疲累或耗尽其自我。
7. 我们心疼交易成本。在这里的一个私人理财专栏里，梅根·麦卡德尔（Megan McArdle）请她的读者放弃一些经常性支付的交易，例如健身房会员和订阅并不使用的报纸和服务。“别买那些你不消费的东西。”似乎是个再清晰不过的建议，但是梅根有重要的一点。我们受一些订阅、会员制和捆绑产品的吸引，部分是因为我们试图避免交易费。我们宁愿多付一点点，也不愿遭受拿出钱包、看着我们的钱流向每个健身房季/电影等等时的心理之苦。
8. 但是关于回扣和担保我们却表现得很怪异。现在既然我已经告诉你消费者避免另外 的支付，我应该加上两种我们喜爱的额外支付：回扣和担保。第一种购买财富的幻想（我花钱还有钱拿！）第二种购买心理的安宁（现在我能永远拥有这个东西，不 用担心了！）这两种基本都是伎俩。”与其购买一件东西然后拿折扣，”庞德斯通写道，”为什么不一开始就支付较低的价格呢？”。 “ [担保]没有任何合理意义，”哈佛经济学家大卫·卡特勒（David Cutler）这样告诉《华盛顿邮报》，”一个产品坏掉的隐含概率要大大高于你负担不起修理或更换的风险。如果你买了一个400美元的东西，对大多数消费 者而言，那种消费水平在任何情况下，都不是你需要保证的风险。”
9. 我们迷恋数字9. 高达65%的零售价格以9结尾，为什么？人人都知道20 美元和19.99美元是一回事。但是数字9告诉我们一个简单的道理：这件商品打折了。这件东西很便宜。这件东西是某个知道你喜欢打折和便宜商品的人定价 的。换句话说，9已经超越了魅力价格的地位，成为买者与卖者之间一根承载无声理解的电缆，说明该产品定价非常合理、有竞争力。一家高档餐厅里的壳鱼拼盘的 定价里有9是很愚蠢的。没有一个愿意花170美元吃龙虾的人会寻求打折。但是同一个人，在买内衣的时候（研究已经反复显示），更可能会买价格是以9结尾的 产品。记住：购物是一个注意力游戏，消费者们不仅是在寻找产品，他们也在寻找产品值得购买的线索，我们大脑中寻找便宜货/打折品的角落在数字9中发现了可 以达成的交易。
   
10. 我们受一种强烈的公平感控制。我已经解释过我们的大脑在看到便宜货和宰人货时如何有不同的反应。购物者的大脑受一种公平感推动。我们又回到我们不知道东西该花多少钱这点上，所以我们利用线索告诉我们应该为商品花多少钱。经济学家 丹·阿雷利（Dan Ariely）做的一个实验非常好地解释了这一点。阿雷利谎称他要办一个诗歌朗诵会，然后他告诉一组学生，门票要花钱，告诉另一组学生参加朗诵会有钱可 拿。然后他再告诉两组学生，朗诵会是免费的。第一组学生急于参加，认为他们免费得到了一些有价值的东西；第二种学生大多数拒绝了，认为他们被迫为同一个事 件志愿服务，却没有补偿。  一个行为经济学家的诗歌朗诵会价值几何呢？学生们不知道。这就是关键。我也不知道。这也是关键。一件全系扣的衬衫价值多少呢？一杯咖啡价值多少？一张人寿保险单价值多少？谁知道！我们大多数人不知道。结果，购物大脑只在知道的地方使用：视觉线索，激发的情感，比较，比例，关于便宜货vs. 宰人货的感觉。我们并不愚蠢，我们只是易受影响。

来源：译言

 

PS: 我们都喜欢便宜的东西，我们更害怕欺骗！所以，我们会去比较，去寻找自认为价格合理的线索！

每当你回想起过去的时光，是不是都觉得很美好？但有一些往事其实并没有你想得那么美。卡内基梅隆大学的凯里·莫尔维基（Carey Morewedge）发现，当人们回顾往事时，会倾向于记住更美好的经历，从而产生一种不客观的“怀旧偏好”。

莫尔维基是卡内基梅隆大学泰珀商学院市场营销专业的副教授，他解释说：“不论是回忆过去还是评价当前的处境，美好的经历总会最先浮现出来。可是与评价当下相比，我们回忆过去时更难想起那些不愉快的经历。记忆就像是一家唱片店，新歌不管是好是坏都要卖，但却只会保留最经典的老歌。正因为我们习惯忘记过去的不愉快，人们经常会对往事有一种怀旧的偏好。”

在这项研究中，莫尔维基分析了人们对不同年代的电视节目和电影的评价。他发现在评价综合类节目时，年代比较久远的节目常常可以得到好评。

当被要求回忆出具体的节目时，参与者们提到的节目中既有许多年前的热门，也有当下最新的节目，这些节目通常是他们的最爱。但与评价最新节目的做法明显不同的是，参与者们对最喜爱节目的好印象，会影响其对所有老节目的判断，让他们对这些老节目也产生了好印象。

这些发现可以帮助人们做出最佳的商业决策。

“我们总是相信过去要比当下好，于是常常会抵触积极的改变。”莫尔维基说，“这项研究告诉我们在寻求改变时，要不断地提醒人们不论是在生活还是工作中，过去的许多做法是可以加以改进的。”

这些积极的改变涉及生活和工作的方方面面，如鼓励员工使用最新的科技工具，或者学着与来自不同背景的同事合作。另外，这项研究还可以帮助市场营销专家们进一步理解消费者的喜好如何随时间而改变。

而莫尔维基之前的一项研究发现，人们经常会根据对于某一经历的特殊记忆，来预测自己是否会享受类似的经历。比如球迷在决定是否要去观看下一场比赛时，会依据他对上一赛季最精彩的一场比赛的记忆做出判断。莫尔维基认为这一记忆偏见也可能会使我们感觉过去要比当下更美好。

[转自：果壳]