看看别人在大学都做了些什么

(一)永远不要说你已经尽力了

我在高中时体育特别差,跑1000米都很要命,从来都是不及格。到了清华之后,第一节体育课,老师告诉我们每年要测3000米长跑,跑不过不许毕业,取消推研资格。怎么办?于是每天晚上10:30,我们的自习教室关门,操场上的人就多起来了。跑半个小时再回寝室继续学习,练了一个学期,我瘦了40斤,最后考试的时候我仅用了12分56秒就跑下了3000米,我们班最胖的人也在15分钟以内跑完了。清华校训“自强不息”给我的影响非常大。所以永远不要说自己已经尽力了。什么叫成功?人们死活不相信你能做到的事情,你做到了,这就叫成功。

(二)怎样挤时间

大家如果到了清华可以看到,所有的学生骑车都是飞车,走路几乎都是小跑。你很快从校门走进教室就可以比别人多看一会书,多做一道题。时间久了,日积月累,你就会在时间上占有绝对的优势。充分利用课间10分钟,我们一天可以挤出将近两个小时,可以比别人多做一套题。所有人脑子里想的都是利用别人休息的时间来充实自己,使自己在今后的竞争中占据优势地位。同学们不要把清华的学生想得太牛了,清华学生中智商超群的人至多占学生总数的1/4。他们比你们多的东西只是对待自己未来的态度。清华学生身上有一种非常令人敬畏的精神力量。他们可以为了自己的目标放弃任何诱惑。就算在大年三十,清华的自习教室也会人满为患。用一位美国教授的话说:“StudentsofTsinghua,noSaturday,noSunday,noholiday!”就是这种精神铸造了清华的神话。不这样就很难考上清华。

(三)给自己找压力

巨大的压力才会有巨大的动力。清华的学生有的也不是那么喜欢学习的,但是清华的要求极为严格,四年之间只要一科不及格就取消推研资格,三科不及格就退学了,所以我们都要疯狂地学习。大二的时候,我们有一个夏季小学期共两周。第一周周一上午,我们在一间教室上了两个小时课,学了计算机的VHDL语言。下课老师要求我们在周五之前编出一个主频30M的CPU来。所有的人都疯了,因为上午根本就不知道他在说什么。后来我们知道,在其他大学的电子系这门课要学一个学期的。但是老师说得很清楚了,做不出来就不及格。于是大家就疯狂地跑到图书馆借书,回去废寝忘食地看,第一天看不懂,第二天稍有点明白,第三天白天编了几个简单的程序,晚上开始正式编程,编到凌晨3点,周四编了一天加一个通宵,周五早上8点通过了验收。在此之前,我们没有想到我们还可以在这么短的时间里做这么多事,但是在巨大的压力之下我们完成了。

(四)情感问题

高中阶段的感情是非常美好的,那种感觉很甜蜜。但我觉得高中时候谈恋爱太麻烦了——你得偷偷摸摸的,不能被老师和家长知道,但是又一定会被发现,然后一次又一次地被找去谈话,最后只顾着烦了,什么甜蜜的感觉都没有了。就算是上了大学,清华的情侣们到了大四也是基本都分手了,所以我们好多大学的同学觉得与其费心劳神地找个女朋友还不如安心学习,于是清华就有了“本科僧”“研究僧”的说法。正是这些过着苦行僧生活的学生使得清华的学风在世界上都有口皆碑。我们这个年龄多学一点安身立命的本事比寻求那些短暂的甜蜜要有意义得多。我给大家的建议是,我们不妨做四年“本科僧”,千万不要到了最后发现自己浪费了太多的时间和精力而自责和苦恼。

(五)不要抱怨老师不好

清华的老师做研究都是大牛,但是几乎没有老师好好给本科生上课。没有人教你怎么办,你不会倒是不正常的了。有一次上微机原理课,老师说,今天回去用Protel把课上的电路模拟一下。同学们都说,我们是这辈子第一次听说这个软件。老师说:“这是电子工程人员必备的软件。”转身就走了。没办法,我们回去在图书馆熬了3天终于把这个软件学会了。一次数学课,老师让我们回去用MATLAB画一个三维的图形。同学们都说没学过——这好像是数学系的一门必修课,老师只说了一句:“没学过?回去学呀!”我们又是在图书馆耗了好几天,基本弄明白了。所以,当你觉得有哪一科学得不太好的,一定不要埋怨客观条件,自己的努力才是成功的基石。

(六)好的身体是一切的本钱

同学们如果真的要为自己的理想拼命的话,必须好好锻炼身体。清华的口号是“为祖国健康工作50年”。所以清华的体育课之所以要求那么高、那么严格,就是逼着大家好好锻炼身体。现在,我们班今年有20个人报名参加北京国际马拉松(全国报名的大学生只有5000人,清华就有3000人)———一是为了体验一下,二是对自己的耐力很有信心。推荐大家多练习长跑,最好每天跑个1000米。相信吧,等你们到了一流大学需要熬夜做研究的时候,你们将会发现自己大学打下的身体健康根基是多么重要。

做人想成功,记住这些话:

1、再烦,也别忘微笑;再急,也要注意语气;再苦,也别忘坚持;再累,也要爱自己。

2、低调做人,你会一次比一次稳健;高调做事,你会一次比一次优秀。

3、成功的时候不要忘记过去;失败的时候不要忘记还有未来。

4、有望得到的要努力,无望得到的不介意,则无论输赢姿态都会好看。

5、生活不是单行线,一条路走不通,你可以转弯。

6、泪水和汗水的化学成分相似,但前者只能为你换来同情,后者却可以为你赢得成功。

7、变老是人生的必修课,变成熟是选修课。

8、以锻炼为本,学会健身;以进修为本,学会求知;以道德为本,学会做人;以适应为本,学会生存。

9、人生四项基本原则:懂得选择,学会放弃,耐得住寂寞,经得起诱惑。

10、当所有人都低调的时候,你可以高调,但不能跑调。

11、学会忘记是生活的技术,学会微笑是生活的艺术。

12、什么是好工作:一不影响生活作息,二不影响家庭团聚,三能养家糊口。

13、懒惰像生锈一样,比操劳更消耗身体。

14、让梦想成真的最好办法就是醒来。

15、哲人无忧,智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了,而是所拥有的一切他都爱。

16、人生有几件绝对不能失去的东西:自制的力量,冷静的头脑,希望和信心。

Want to write some code? Get away from your computer!

[This article is from: http://blog.rtwilson.com/want-to-write-some-code-get-away-from-your-computer/]

I’ve recently realised something. The best place to write code isn’t in front of your computer, with your compiler, IDE and tools. The best place to write code is far, far away from any of these tools – somewhere where you can think properly. For a language with which you are fairly familiar, the mechanics of translating the program in your mind to a program that the compiler can compile (or the interpreter can interpret) is fairly easy – it’s coming up with that program in your mind which is hard.

The other day I was on a train journey. I had my laptop, but no internet. Unfortunately I was using a commercial programming language (IDL, as it happens) for which I need to use my university’s site license. As I didn’t have access to the internet, I couldn’t get hold of the site license, so couldn’t run the compiler and IDE. Say what you like about commercial programming languages which require expensive licenses, but it stopped me from actually writing code in my editor with the compiler. And…guess what…it actually made me think!

I guess this post is somewhat along the lines of Does Visual Studio rot the mind? and the following quote:

One of the best lessons I learnt from my first boss was: “when your code doesn’t behave as expected, don’t use the debugger, think.”

That is what being away from your compiler forces you to do. It’s very easy to slip into the mindset of:

  1. Write a bit of (fairly bad) code
  2. Compile and run
  3. Test with a poorly chosen test case
  4. Find it doesn’t work
  5. Make small change to the code on the off-chance that it might solve the problem
  6. Repeat…

Of course this leads to code in the end that is ill-understood by the programmer, probably fairly buggy and not well tested.

Being away from the computer forces you to run through all of the thoughts in your head – which tends to take longer than getting a computer to compile and run your code (for small code bases at least…). So you don’t tend to make tiny changes and re-run things, you tend to actually think about what the code is doing. Until I did this on the train the other day, I hadn’t actually run a piece of code on paper (that is, written down columns for each of the variables and worked out what each value will be at each stage in the program) since my Computing A-Level exam!

In the case of the code I was writing the other day, I managed to produce some high quality, fast, bug-free code by writing it in long-hand on a piece of paper, thinking about it, gradually typing up bits of it, thinking some more, and then after a long time trying it in the compiler. The code (which was some region-growing image segmentation code which involved lots of recursion) was eventually copied from my piece of paper to my IDE, compiled (with only one syntax error – impressive I think) and ran correctly first time (and completed all of the tests that I had also devised on paper).

Job well done, I think, and a useful piece of advice, I hope.

育婴小知识

不管你是第几胎,准备要的,还是已经有的,都看看吧!告诉你为啥绝大多数中国人已经输在起跑线上了!
美国人带婴幼儿的17个绝招,后悔看晚了啊!
我后悔看晚了啊!即将有孩子的和刚有孩子的好好看看 有宝宝的进来看看吧!-没有的留着自己有宝宝再看!
  美国生育前后都有培训班,家庭医生每次洗脑让我受益匪浅,我的两个宝宝在婴儿时期乖巧得好像家里没有小婴儿,我甚至疑心她们会不会哭?如今外婆常拿这句傻话笑我。回国后看到朋友或邻居们被小祖宗折磨得精疲力竭,想着将妈妈经写下来,或许可以帮到被小祖宗弄得手忙脚乱、身心疲惫的年轻爸爸妈妈。再次感谢南加州著名的儿科医生JANE GU,这几年在她的指导下学到很多一辈子都受益的育儿宝典。
   绝招一 如何让小宝宝不哭
   爱哭的BABY都是爸妈教出来的。才出生的小BABY听不懂话,他们靠条件反射来做判断。中国的家长一    听到孩子哭就抱起来。JANE GU医生反复告诫我:孩子一哭就放下来,不哭才抱起来,正好反过来。这样一来,再小的孩子都能明白,不哭的时候才有得抱,这招极灵。放下爱哭的孩子开始训练,看着时钟,不要抱让她哭,准备等10分钟再抱。第一次可以设定5分钟,以后一次比一次时间拉长,我的妞妞第一次就没有熬到5分钟,大约3分半的时候就停了,我已经心疼得肝肠寸断自己都快哭了,一定要忍住了。让孩子知道哭声是叫不来妈妈的。训练“不哭的孩子”要排除4个哭的其他原因:尿了、病了、饿了,困了。上帝保佑,我家两个孩子都不会无理由哭,偶尔哭一下当作运动也是极少数,妞妞和妙妙100%是快乐的宝宝,躺在床上都咯咯笑出声的孩子。
   绝招二 如何让刚出生的小宝宝一觉睡到天亮
   美国医生再三批评我:你不是好妈妈,隔壁的孩子一睡到天亮,隔壁的妈妈是好妈妈,你不是!每次去看家庭医生我都挨批评,原因是我晚上要喂奶1-2次,抱怨养孩子很累很辛苦。医生告诉我一个观念:人类晚上不需要进食!我傻乎乎问,为什么呢?医生没办法,只好大声说:因为我们是人类!我印象极深,妞爸早就笑弯腰了。很显然,我担心BABY晚上会饿根本是多余的,10-12小时的连续睡眠,对孩子来说比吃奶重要100倍!我们被老大妞妞折磨很惨,晚上吃一顿奶的坏习惯一直延续到快2岁。养老二的时候按照医生说的,彻底让我和老公解脱出来,从刚出生到一个礼拜我家妙妙被训练距离5个小时才吃奶,2个礼拜之后,孩子就能睡天亮了。晚上不需要吃奶!!!(三个感叹号是请妈妈们切记的意思)
   绝招三 如何让宝宝自己静静入睡,不要摇晃
   医生说,一个快乐的BABY会睡在床上唱歌的(不是真唱,是婴儿咿咿呀呀)!婴儿的大部分时光都需要在床上度过,这里请爸爸妈妈们记住,床是不会动的!所以,抱起婴儿的时候不要摇晃,不要来回走动,更不要这样哄孩子睡觉,轻轻放在床上让他自己睡就好。再说一次,床是不会动的。爸爸妈妈你们没有权利剥夺孩子躺在床上享受快乐的权利。还有更重要的就是,兴奋的家长不要用力和孩子“疯闹”,孩子的大脑在婴儿时期还是胶状的果冻状态,很容易受伤。
   绝招四 趴着睡养美女
   个人经验,孩子趴着睡觉比仰着睡得安稳,才出生的孩子心脏朝下,几乎不会一惊一惊的状态,模仿子宫被包裹的状态。另一个最大的好处是改变亚洲人的大饼脸,5天之内的婴儿需要1个小时帮忙翻脸,5天之后,我家妞就会自己左右转向自如了。妞是标准的小脸,和生出来的时候大方脸好像变了一个孩子,呵呵,得意。老二妙妙的脸没有刻意这样做,那时候妞妞需要人照顾,没有精力1个小时翻头的精力了,很可惜。这个机会只有在出生到3个月之内有效,大了就没用了。
   绝招五 宝宝的抵抗力比你强十倍
   爸爸妈妈穿2件,宝宝绝不能穿2件半,只能比你穿的少,不能比你穿的多。我家两个孩子都十分强壮,冷热其实很好控制,偶尔看到儿童医院发烧的孩子被花被子棉袄裹着一层一层的,可怜啊,孩子不会说话,都是家长害的。
   绝招六 拒绝抗生素!
   感冒发烧是孩子成长的过程,是增强抵抗力的过程。我家宝宝发烧了最常用的就是用冰敷,用有拉链的保鲜袋装冰块,用干净毛巾裹了冰敷在全身,30分钟一定退烧。烧厉害了配点美林或泰诺。如果是着凉了感冒没有发烧,就让孩子吊着鼻涕没有事,几天就好。不要相信任何药能治疗感冒。到目前为止,除了去年的手足口被医院骗进去那一次之外,我家2个孩子从来没有挂过盐水和注射过抗生素。在美国,是那种要死的病才注射抗生素的,在中国注射室的景观,吓坏了妞妞的爸爸,那个景象让人发毛他说。一排一排的吊针,打手打头打脚的小孩子们在妈妈爸爸爷爷奶奶的陪护下挂盐水。集中营莫过如此,很恐怖。花钱不说,更可怕的是体内的细菌大战存留的各种毒越来越多,周期性的需要挂盐水来压下去,常常听到妈妈们说,有一点症状马上挂水压下去,十分得意。我为她们的无知十分惋惜。我的孩子越来越健壮,从不生病,病了也几天自己好,基本不治疗。邻居的孩子半夜跑医院,累的人仰马翻乐此不疲,从这点看我是好妈妈。
   绝招七 天天洗澡,用清水,少用沐浴露
   我的2个宝宝健康的另外一个原因是天天洗澡,天天洗澡是必要的。记得我生完孩子出来,准备听我妈妈的教诲躺着不动,打算熬到第二天才洗澡,护士惊讶地拉我起来洗澡“不管你什么传统,把汗水和细菌都洗掉才会健康”。我被误会成个脏妈妈被拖去洗澡,当然要说明的是我生两个都是顺产。产妇如此,何况小孩子?孩子每天运动量大,臭汗奶腥味便便尿尿什么味道都有,一定要洗澡,不能隔天才洗。这也是健康不生病的重要原因,他们不会着凉的,抵抗力比成人强十倍。医生交代:宝宝洗澡尽量用清水,再名牌的婴儿产品都不如清水好,不要用任何沐浴露、洗发水,清水最最好!医生说尽量不用,一定要用的话一个星期用一次沐浴露就好,我家是三天用一次(我觉得一周太长了,心理作用)。
   绝招八 没有奶不够吃的妈妈,只有不想喂奶的妈妈
   能吃到2岁半是天下最幸福的宝宝。JANE GU医生说,没有奶不够吃的妈妈,只有不想喂奶的妈妈,孩子的食量多大,妈妈的奶就有多少,生双胞胎的妈妈的奶同样够两个孩子吃。这一点我很失败,尽管GU医生用笔画了一个圆圈,她告诉我,你的孩子吃多少,你就能生产多少,你觉得奶不够,加奶粉进去,奶就会真的不够,最后就没了,事实证明我后来真的越来越少直到没了。孩子不会说话,她吃饱没有很难知道,妈妈觉得奶少了就放弃母奶,就补奶粉,其实是告诉自己的身体,我只能生产这么多了。要相信自己能当头称职的奶牛。如果再生一个,一定要证明一下。生完小孩第三天就去医院参加“喂奶班”,几个妈妈带婴儿围成一圈,有黑妈妈白妈妈和亚洲妈妈,喂奶课用的是那种很舒服的沙发,脚下有垫脚的专用凳子。医生们将孩子脱光,包括尿布,然后称BABY的重量精确到小数点后面2位数。然后让我们抱孩子喂奶,不准穿衣服只穿尿布。医生一对一教妈妈们如何让孩子一口就咬准奶头,如何保护奶头,一次一次训练,期间有别的妈妈来用免费提供的吸奶机下奶,用塑料袋装回家。我刚开始的害羞和尴尬慢慢没有了,呵呵,我在家完全不知道妞妞吃了多少,这下好了,一堂课下来,马上称孩子份量,我妞妞吃了不少,好像是那天的第二名,前后数据证明,我有奶。
   绝招九 宝宝吃奶睡着怎么办?
BABY被妈妈抱着舒服又安全,没吃饱就睡着了,醒了又吃两口,折磨妈妈,宝宝也吃不饱睡不好,害人害己。训练班里学到最有用的一招,如何弄醒孩子让他们专心吃奶,就是脱衣服!脱得就剩尿布,医生告诉我,放心吧,你抱着她有妈妈的体温,这体温能保证婴儿不会着凉,温度刚刚好,BABY有一点凉意,他们会用心进餐(她说的真是进餐,呵呵)。放心吧,这些看起来弱不禁风的小东西,从妈妈母体带出来的抵抗力比成人强10倍,喂奶的产妇也不容易病,这就是繁殖的力量。(当然室内的温度是有一定温暖的,国内无空调寒冷地区的人不要对照模仿误会)
   绝招十 母奶是最好的“抗生素”
妞妞大概10来天的时候,一只眼睛发炎化脓了,我和妞爸吓得抱到医院,还是急诊,儿科的男医生问,你喂奶还是奶粉,我说母奶。他说挤点出来放进孩子眼睛,BABY就会好。What? 我排队等急诊老半天就这么打发我回家了。于是如法炮制,母奶当药,几天后妞妞果然见好,是否母奶的原因还是不清不楚,美国医生忽悠得或许有点道理吧。总之母奶是好东西。
   绝招十一 你会换尿布吗?
   废话,养孩子的谁不会换尿布呢?不一定哦。你是否有被孩子喷到尿或臭便便的时候呢?一天洗5次床单是我的最高记录。换尿布的时候,每次来的新阿姨都要重新教一遍,窍门就是把干净尿布放在臭尿布下面,再打开尿布,擦干净抽出来,这样即使孩子正好那时候又便又尿,你的床单保住了。习惯这么做以后,永远没有意外发生。
   绝招十二 你会拍嗝吗?
   姿势一,趴在肩膀上轻拍孩子后背,这种是传统姿势,很多时候不太容易拍出来嗝。
   姿势二:让孩子侧坐在腿上,左手托着孩子的脖子,撑起下巴,右手拍后背,这样效率极高,通常十几下就拍出嗝了。临睡的最后一顿奶,一定要喂饱足了,拍完嗝继续喂,我家妙妙2礼拜就睡整晚就是用这招,拍完嗝还可以再喂2-3次,直到她真的不吃了,小嘴巴往外推奶瓶的状态,妙妙就能睡到天亮。
   绝招十三 早点吃五谷杂粮
4个月吃米粉再大点跟大人一起吃东西,孩子长大不太会偏食,早点吃和成人一样的食物对孩子有好处。6颗牙的时候,JANE GU医生说,她已经可以用这几颗牙齿吃很多东西了,什么都可以喂,没有不能吃的。
   绝招十四 别破坏宝宝的专注力
   再小的宝宝玩玩具或看电视或看图画书的时候,请家里的阿姨或者任何人都别打断她们。即使是吃饭的时间到了,晚一点也没有关系。培养孩子的专注力就等于培养她们长大了能注意力集中做任何事情。我家妞妞专注力很好,她喜欢的事,比如拼图,一个下午几个钟头不抬头,没有人叫她,除了尿尿之外。最怕那种大呼小叫逗孩子的长辈们,自以为聪明,边看电视边问问题。闭嘴,请安静。给孩子一个专注的环境吧。
   绝招十五 慢慢走路,小声说话
   身体力行很重要,大人怎样的孩子都会学。难得遇到上海一位陆老师,教孩子慢慢走路,轻声说话,人家听得到就好了,别那么大声。回了家乡,小区的幼儿园老师教孩子们扯起嗓门唱歌,我在一旁看,心想完了,培养了半天的小淑女被汉派文化同化了,哈哈,如今的妞妞热干面一样的个性十足,整个儿一辣妹。大环境很厉害,几乎没有不被同化的可能。
   绝招十六 只要没有生命危险,鼓励宝宝试试看,摸摸看
   中国父母礼节有余,胆子太小。“别动,危险,站起来地上脏,别摸,会刺到。。。。不许这样,不许那样”美国父母最常说的却是“Try it! ”试试看,摸摸看。鼓励宝宝,只要没有生命危险,不要阻止孩子用他们的小手尝试和认识世界。大不了衣服弄脏,地上滚来滚去的宝宝时光很短,饭粒菜汤翻了一地,大不了扫一下他们会早学会吃饭甚至用筷子,玩水大不了感冒,玩沙子大不了进鞋子难受难清洁。总之有很多阻碍孩子快乐的条条框框,促使我们的小天使们越来越快地变成成人,变成听话和懂事的孩子。快乐第一重要,衣服脏了不重要,只要没有生命危险,不要阻止我的孩子。
   绝招十七 也是最重要的一招,一天只能批评两次!
   父母也不可以随便批评宝宝,一天只能批评两次,两次用完了就等明天的配额吧。美国老师这么慎重交代的。于是,宝宝外婆说:“你的孩子一天10次都不够,2次的话我10分钟就用完了,这太难了。我大笑。在婴儿的时期,批评有用吗?拉个便便也被阿姨批评“宝宝又干坏事了”我会反问阿姨,你有哪天不拉屎吗? 没宝宝的记得收藏哦。[微笑][微笑][微笑][微笑][微笑][微笑][微笑]

汽车维修秘辛

2008年3月18日,在南京市一家4s修车店当高级修理工的张宇清接到一个电话:他12岁的外甥女在跟同学一家驾车外出春游时出了车祸。张字清心里一紧,马上赶过去。

    外甥女虽然命保住了,但可能留下终身残疾。他一眼看出,事故车一定是在维修时被人做了手脚,不禁呆住了……   
    今年29岁的张宇清是南京市下关区人,10年前,他高中毕业后,到南京市一家民办小汽车修理学校学习。

    由于他努力钻研,修车技术提高很快。两年后,只要仔细听听发动机的声音,他就能大概判断出汽车故障出在什么地方。
    然而,一些老师傅对张宇清说:“搞汽修这一行,技术当然重要,但对其中的‘门道’更不能不了解。”张字清虚心地向他们请教什么是“门道”,师傅们说:“这种事情只可意会,不可言传。时间长了,你自然就知道了。”
       
    2005年夏,当时他在一家维修店当学徒,一天,一辆马自达6因电脑故障前来维修,师傅正好不在,张字清就上前帮车主检查。

    通过检查,张宇清发现汽车没有大毛病,只是电脑进水了,用电吹风吹干就行了。然而,正当他拿着电吹风准备吹的时候,老板把他叫到一边说:“你这是干什么?都像你这样修车,大家喝西北风啊?想办法让他进行‘套餐维修’,找个理由把电脑换掉!”“玩得起好车的人都有钱,不宰他们宰谁?按我说的做!”        
    张宇清这才明白师傅们说的话,只好学着师傅们的样子对车主说,因为车子保养不当,很多零部件都到了更新期,最好按照“套餐维修”全面修理。当时车主还有点犹豫,老板走上前来,递给车主一支香烟说:“车子可不是开玩笑的事情,你坐到驾驶位上就把身家性命交给了它,千万不能将就。你这车很多零部件如果不及时更新,路上随时都可能出问题。”听了老板的话,车主才表态说:“既然这样,那就‘套餐’吧。结果,那辆车按套餐维修规定,把很多根本不需要更新的东西都更新了,光是更新那台电脑,车主就多花了4000元。这下子,本来20元就能解决的问题,车主花了7000多元。         
    让张宇清有些气恼的是,事后,车主不光没觉得老板宰了他,反倒感激老板做事认真负责。张宇清心想,这些有钱人真是欠宰!不过,仅这次维修,他就拿了1000多元的提成。此后,他也学会了宰客,凡车主来修车,他总是找各种理由要求车主尽量多更换零部件。         
    2006年初,通过考试,张宇清获得了民企小汽车维修三级技师职称,成了“师傅”级的高级技工,张宇清的师傅姓许,他劝张字清说:“你也太死心眼了。像你这样下去,收入太少不说,时间长了,老板也会炒你的鱿鱼,因为你没帮老板赚到钱。不过,凭你现在的技术,只要你好好跟我学,收入一定会跟我一样多。        
    就在这时,有一辆大半新的本田雅阁来调整点火时间。许师傅向张宇清使了个眼色,那意思是“看我的”。调整点火是技术含量非常高的活儿,许师傅当着车主和张宇清的面仔细为汽车调整了点火时间,车主试了试.非常满意。许师傅说:“我们这里专门修理汽车疑难杂症,以后有什么修不好的,别忘了来照顾我们的生意。找我就行,我姓许。”说着,还递给车主一张名片。调整点火时间工时收费80元,张宇清觉得许师傅并没有宰车主。许师傅点燃一支香烟得意地说:“别急,过几天你就知道了。”        
    果然,三天后,那位本田雅阁车主又来了。他径直找到许师傅说:“不知为什么,上次调整了点火时间后,我的车还是没劲。跑了几家修理店都找不到原因,所以又找你来了。”许师傅不紧不慢地问:“是不是我点火时间没调好?”车主忙说不是。于是许师傅开始仔细检查起汽车的发动机,然后说:“你这车前期保养很不到位,发动机磨损严重,肯定无力。要想彻底治好毛病,最好是换发动机。”当车主听说换发动机需要好几万元时,有些犹豫。许师傅说:“这样吧,我帮你仔细修一下,但发动机缸头必须换,否则谁也没办法。”换缸头也要花近两万元,车主还是答应了。汽车换了缸头,毛病果然好了。当然,许师傅也从这笔生意上拿了将近4000元的提成。    
    可是,许师傅好像没做什么手脚啊!许师傅说:“被你看出来,那还是我的绝招吗?想知道晚上就请我喝两杯。”当天晚上,张宇清请许师傅喝酒。在酒桌上,张宇清终于搞明白了。         
    原来,车主第一次来调整点火时间时,许师傅悄悄地在汽车发动机的空气格里塞了一小团棉纱,这样一来,发动机的通气渠道被堵住,汽车当然乏力。而这种秘密只有许师傅自己清楚,在别的地方根本检查不出来,所以车主很快成了他的回头客。
         
    许师傅说:“那个换下来的缸头一点毛病也没有,以后把它换给别的车,我又能赚好几千。”         
    张宇清心想:修车的门道真的太深了,怪不得许师傅每个月都有两万多元的收入!于是他试着用自己知道的几种方法宰了几位车主,千方百计让车主多花钱,对方一点也不知情,甚至还大夸自己修车技术***。这样,张宇清也第一次拿到了15000多元工资加提成。         
    起初,他没敢在那些关乎行车安全的事情上做手脚,只是玩一些让车主做冤大头、可以多赚点钱的“猫腻”。但几次做下来,他见什么问题也没出,胆子越来越大,不管车上的东西是否需要更换,他都千方百计劝车主换。如果车主犹豫,他就把后果说得很严重,大多数车主也就同意了。         
    2007年的一天,在向一位车主推销新型刹车片时,车主坚决不愿意换,还说张宇清想宰他。张字清有些生气地想:真不识好歹了,自己并没有狠宰他,也戴上了宰客的帽子,看来不宰白不宰。他想起从许师傅那里学到的另一种宰客方法,于是往车子的刹车油里放了一些酒精。这样一来,用不了多久,汽车变速箱齿轮就会受损严重,由于酒精可以稀释刹车油,又能挥发,所以谁也发现不了。         
    果然,一周后,那辆车就出了问题。张宇清发现,自己在刹车油里加了酒精,刹车油失去了润滑作用,整个变速箱都被磨坏了,如果在高速路上高速行驶,很难说不出大问题。        
    这都是自己做手脚造成的啊,万一出事故闹出人命,自己就是犯罪啊!他强压住狂跳的心,把磨损的部位指给车主看,说:“都是你养车经验不足,又不听我们劝,还说我想宰你。这下可好,整个变速箱都得换了。”结果车主再三认错,表示以后一定听张宇清的。那次,张字清一下子就拿了4000多元提成,车主还跟他建立一种“信任”的关系,从此完全掉入陷阱中。不过,从那以后,张宇清再也没敢往刹车油里加酒精了。        
    2007年10月的一天,张宇清在偷换车主的零件时,不小心穿了帮,只得跳槽去一家4s店当师傅。在4s店,他又学会了新的宰客方法。         
    很多车主都认为4s店的技术力量好,配件质量也有保障,虽然收费较高,但玩车嘛,首先得放心。他们根本就不知道,其实在有些4s店修车,比在一些小店修车还不安全。在4s店工作的师傅。的确有一定技术,但正因为如此,如果他们做了手脚你也不会知道。         
    张宇清很快就发现,4s店有个“潜规则”,就是当维修人员对病车的毛病判断不确定的时候,可以把别的车上的好零件装到“病车”上来证实自己的判断,经常事后根本就不把零件换回去,一是图省事,二是防止做二次手脚被发现。这样一来,可能一台只用了1年的功能完好的发动机,进厂维修或保养出来后,却变“老”了好几岁。         
    2007年11月的一天,张宇清把一辆奥迪A6车的启动器拆下换到另一辆车上,后来被细心的车主发现了。车主当即跟店里发生争执,事后还向有关部门投诉了修车店。张宇清只说是自己忘了换回来,所以事情后来还是不了了之。
        
    张宇清最喜欢修理事故车。如果遇到事故车.他经常把所有的旧件甚至残次件都一口气换上去,把比较新的部件拿走。 保险公司来人定损时,他就想办法跟定损人员搞好关系,甚至送些“好处”给对方,然后说这个不行了、那个也不行了,都得换。这样一来,新件就可以卖钱了。但事故车再怎么修,也成了一辆烂车,修理工则可以把责任全都推到事故上。         
     自从张宇清学会宰客后,他平均每个月收入2万元左右,最高时一个月收入4万多元。性命攸关,迷途知返心路太长在修车行业干了几年,张宇清对这一行的“猫腻”越来越清楚了,可以说是千奇百怪,令车主防不胜防,何况很多车主根本就不会设防。比如机修工故意往机油里放白糖,因为白糖受热后会成黏糊状,却没有任何润滑作用,别人也发现不了,很快就会导致发动机“抱瓦”,不能正常工作。张宇清刚到45店工作的当天,忽然接到一个电话,是武进市一家修车店打来的,对方说他们介绍一辆车到南京去找张宇清所在的店,一个小时后就到。原来,一条公路上的修车部往往是有联系的,机修工知道放了白糖的汽车最多只能跑百儿八十公里,他们放了糖后.还会打电话告诉下一个维修部做好等那辆车的准备,大家相互介绍“生意”!         
    至于用火碱代替专用的发动机清洗液剂、国产漆代替进口漆,往防冻液里放盐毁坏水箱、私开车主的车去兜风等等就更不用说了。而很多车主对这些做法虽然有所察觉,却没有真凭实据,只得自认倒霉。
 
    真正触动张宇清的是一场车祸。

    2008年2月12日,一辆黑色帕萨特被拖到店里修理,那车的前部已经被撞得面目全非,挡风玻璃也碎了,里面的人肯定受伤不轻。张宇清仔细一看车牌,记得几天前那车才在他们店里修过,但不是他修的。再一检查车辆,他发现刹车油的颜色不对,一定是里面放了酒精!    
    终于出事了!这起车祸的真正祸首是机修工。这是在犯罪啊!但是,由于酒精可以挥发,而且谁也不会用嘴去尝刹车油,所以没有人会想到竟然有人会往刹车油里放酒精。再说,就是有人知道,现在酒精已经挥发了,也是神不知鬼不觉啊!
    3月18日上午,张宇清的外甥女跟着同学父母的丰田佳美轿车去六合区金牛湖春游,在路上因刹车失灵出了车祸,车上五个人有三人受了重伤,其中张宇清的外甥女骨盆和大腿骨折,可能留下终身残疾。姐姐得知这些,哭得死去活来,差点都要疯了。外甥女才12岁,像花一样啊!如果造成残疾,她这一辈子怎么办?         
    特别是张宇清一眼看出,是因为在轿车的剥车油中加酒精才造成这起车祸时,他的心灵震撼了:这都是修理工造的孽啊!如果不说,难道任由这种犯罪行为继续下去?

    这是人命关天的大事啊!
    如果把这事说出去,自己以后就没法在这一行干了。
    怎么办?经过几个小时的内心挣扎,张宇清再也忍不住了,他觉得就像是自己害了外甥女,不说出来良心不安。他向交警部门进行举报,并现身说法。说了很多修车内幕。
    但如何才能防止被宰呢? 资深修车师傅建议:         
    车主最好学些简单的保养技术,比如自己动手换机油。保养和维修车辆时,要尽量找正规且信誉较好的店,不能怕花钱和被宰,因为相对来说,正规店要安全一些。如果车主有怀疑,应该马上换一家。不管是保养还是维修,车主最好不要离开现场。         
    黑幕之下黑招多我国修车行业“水很深”         
 
    以前有的路边维修店在机油里加白糖、润滑油里加盐还有清洗水箱加火碱等等,现在这些损招一般都不用了,除非他和你有仇。但汽修行业仍有很多黑幕.
    “这个行业水很深,希望车主们能学会游泳!”         
    1、旧件翻新车门、电瓶循环用        
    “保险杠、车门、电瓶和轮胎是比较容易来循环利用的,这已经成为很多维修店一个稳定的财源,也是业内一个‘公开的秘密’。”        
    相对来说,4S店和大型的汽修店对这种做法比较小心,因为这涉及声誉和事后责任的问题。         

    2、偷梁换柱         
    拿“过夜车”做实验         
    有些车主将车留在汽修店让维修人员修理,过个一两天再来取。王师傅说:“对这样的‘过夜车’,很多维修人员决不会手下留情。有的会更换车上的零配件,有的拆下完好的零件,换到另一部被认为该零件有问题的车上做实验,以此检测自己的修车判断,这种修车方法甚至成为了行内‘约定俗成’的修车程序,对车的危害非常大。”“更有甚者,有人会用车主的车办私事。”         

    去年12月,有一家汽修店的维修人员开着车主留下的车出去办一件私事,途中与另一辆车发生了刮擦,车门处的漆被刮去了一大块。这位维修人员马上赶回维修店找了几个关系好的同伴,忙了一晚上才将那辆车修好。第二天,车主来提车的时候竟然没有发现任何         

    3、夸大其词         
    风扇卡了换水箱         
    王师傅披露说,一些路边维修店经常对车主狮子大开口,一点小小的毛病能被他们夸大很多倍,这样很多车主便被其唬住,特别是一些新手。         
    年前,有一个外地来济南办事的车主,刚走到英雄山路就发现水箱开锅了,直冒热气。由于在济南不认识人,他便买了两瓶矿泉水倒进去,但是没走多远又开锅了。无奈之下,他便将车开到路边的一个汽修店。一个维修人员检查一下后,严肃地对他说:“你车上的水箱坏了,需要更换一个!”这个外地车主是一个新手,便相信了维修工的话,花了300元钱换了个水箱。实际上,水箱之所以老是开锅是因为风扇被卡住了,一动手就可以修好,这个新手最终还是被这家汽修店骗走了300元钱。
        

    4、4S店也坑人        
    “免费检修”为赚钱         
    大部分车主都比较认可4S店的维修质量,但王师傅却称,其实4S店的汽车维修也存在着很多黑幕。例如以正品价销售假货,“免费检修”中夸大车上的一些小毛病,以拆换车上零件的方式检验自己的修车判断,让不同车的配件循环混用。“不少4S店会定期搞一些免费活动,一方面为了增加知名度和信誉度,但最终目的还是赚钱。”年前,王师傅店里就搞过一次免费检修,所谓“检修”归根结底还是一个“修”字,因为“检”是免费的。维修人员最常用的一句话是“滤清器有点脏,但是也能凑合用”。“你想想,哪个车主会让自己的爱车出问题,还不是乖乖掏钱来清洗。还是一句话,‘羊毛出在羊身上’,汽修厂不会做赔本的买卖。”  

     5、底盘防锈和车身封釉是近来比较时尚的汽车美容方法,但追求时尚却往往遭遇漫天要价和偷工减料。一位从事汽车美容的人士告诉记者,以车身封釉为例,有些汽车美容店为了敷衍客人,用过硬的抛磨轮和含金刚砂的粗蜡进行打磨,虽然车身马上有了亮的感觉,但由于工具和粗蜡的切削力强,容易将车漆打薄,在业内人士看来,这种低档次的操作对车主而言得不偿失,虽然获得了暂时的光亮,却伤及了在厂家喷烤的优质车漆。         

    6、机油里放白糖         
   “汽修工往往趁车主不注意时悄悄往机油里放白糖。白糖受热成黏糊状,导致发动机‘抱瓦’,不能正常工作。毫不知情的车主会图省工时费再次返回路边店修理发动机,路边店可以趁机捞一票。”       

    7、防冻液里撒盐         
    冬季是为发动机添加防冻液的季节,防冻液里撒了盐,车主根本看不出来。撒了盐的防冻液加进发动机水箱后,会腐蚀铝制的水箱,造成水箱损坏。不久,车主又会不明真相地来到路边店更换水箱,汽修工趁机把新水箱加价卖出。       

    8、配件以次充好         
    路边店还存在倒件行为。修车时,汽修工用旧件、假件以次充好安装到客户车上,这是常有的事。有时,汽修工还把客户车上的新件换下来,更换为旧件,再把新件倒手高价卖出。         

    9、加变速箱油时做手脚         
    汽修工给手动变速箱加油时会往油里加糖,糖产生热量使油的润滑作用无法发挥,使变速箱里产生打齿现象,加速变速箱磨损;给自动变速箱加油时会往油里加卤水,使变速箱里产生糊片现象,同样会加速变速箱磨损,半个月后,轻则需要更换变速箱磨片,重则需要更换变速箱。” 
       
   10、用火碱清洗发动机         
   有的路边店用火碱代替专用的发动机清洗液,会加速其中塑胶垫的老化,车主还得再换塑胶垫。 
       
    11、刹车系统         
   一般来说,刹车片和刹车盘的更换频率以2:1为宜,即每更换两次刹车片换一次刹车盘。         
    如果遇到ABS系统的报警器报警,这时候有可能只是周边出现小问题,比如线头开焊、虚焊、电路问题或是部件脏了,或者传感器坏了。         

    12、底盘        
    减震器如果有异响,首先要检查的是压力轴承的上座,上座橡胶变形的可能性很大。只要减震器不漏油,大部分情况下不用更换。         

    13、发动机         
    修理厂说的发动机大修,也许只是处理一下气门油封老化、活塞环磨损、卡死等小毛病。         
   推销精品也是维修厂牟取暴利的手段之一       
    换三滤 。我们通常把空气滤清器、燃油滤清器、机油滤清器,合称为三滤。三滤每1.5万-2万公里换一次。         

    14、三洗         
    冬天天冷不易着车,很有可能只是节气门脏了。只要洗了节气门,问题大概就解决了。

Sales For Engineers, 1-50

In my capacity as a software engineer for the last 7 years or so, I’ve done all kinds of interesting things. Recently, I’ve dove into sales and sales engineering at my new gig. I found that acquiring customers and understanding their behavior is very challenging, and is also a lot of fun. The typical attitudes held by software engineers about sales are shitty at best, uninformed at worst. I’m here to tell a different side of the story and hopefully offer some advice that will get people excited. If you like this list, I’ll make another one.

Note that this list comes from my experiences of selling a Business-to-Business Software as a Service product. It may not pertain to everyone, but it should be entertaining and informative nonetheless.

  1. Sales matters. Embrace it now, you’ll be better off in the long run because you’ll understand how shit works.

  2. If you won’t put time and effort in to understand sales, how can you expect people to do so with technology?

  3. Don’t take being a “cost center” personally. Actually just kidding, that shit is offensive.

  4. Learn some statistics for the love of Edsger.

  5. You already know everything about computers, programming, software engineering, etc, so why not something new?

  6. Measure everything. I’m going to say this a couple times.

  7. Understand your customer because that is who you build your software for.

  8. Everything you build is in service of the customer, no matter how invisible to you they are.

  9. A qualified lead is a customer who is already interested.

  10. Following from #9, a qualified lead isn’t going to be annoyed when you reach out to try and help them.

  11. Following from #10, you should help them by figuring out if they’re a good fit for your product.

  12. The value in your product is in the eye of the customer.

  13. If you can’t confidently sell your product at the price you sell it for, either don’t sell it, or sell it for a different price.

  14. Sales and the interaction between human beings is the ultimate distributed system.

  15. You have an advantage in sales because you understand the product in a specific way.

  16. You have an advantage in sales because you breathe numbers and functions.

  17. You have an advantage in sales because you can see through the data.

  18. You have a disadvantage in sales because you understand the product in a specific way.

  19. You have a disadvantage in sales because you breathe numbers and functions.

  20. You have a disadvantage in sales because you can see through the data.

  21. You can make the data come to life.

  22. Use tools to determine who to speak to.

  23. Speak to them a lot.

  24. Use the telephone.

  25. Seriously, use the telephone.

  26. Get excited about knowing your potential customers.

  27. Put yourself in the position of the customer.

  28. Measure everything about everything.

  29. Make graphs, not too many, mostly 95th percentiles.

  30. How many trial customers do you have right now? You should know.

  31. How many trial customers are on the last day of their trial right now? You should know.

  32. Get my point? You should know a lot about your trial customers. As much as possible.

  33. How long is your trial? Why is it that long?

  34. Pricing is really hard, you will fuck it up at least once.

  35. Listen to your customers about pricing, but be confident in the value you provide for them.

  36. Cheap products seem cheap.

  37. Cheaper plans churn more quickly.

  38. Net churn vs. Gross churn – learn about them.

  39. There’s a lot of science in sales – check this out, for example

  40. Bruce Hardie is amazing. Learn about him.

  41. How do your competitors sell their product? Sell it better.

  42. Sign up for new trials all the time, see how other companies do it.

  43. Next time you get the opportunity to take a sales call, do it. See how it works from the other side.

  44. Assume that your customer is interested, and help them figure out if the product is right for them.

  45. Measure everything – had to say it again.

  46. Annual pricing is awesome, provide it when you can.

  47. How much does it cost you to acquire a new customer?

  48. How much does a new customer bring you in revenue?

  49. What is the typical amount of recurring revenue that a customer brings you?

  50. Sales is fun. Enjoy it.

Thanks to JD Maturen and Bryan Helmkamp for inspiration and James Golick for corrections.

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[转载自:http://michaelrbernste.in/2014/03/10/sales-for-engineers.html]