梦溪笔记

蜂鸣营销俗称口碑营销、病毒式营销，是在传统的口耳相传方法在新经济下的创新营销方法，是一种主要通过人们（可以是消费者，也可以是企业的营销人员）向目标受众传播企业产品或服务信息而进行的非常廉价的营销方法。例如：胡戈的“一个馒头引发的血案”。蜂鸣营销的优越性表现在：一是传播增长的几何级数放大，有点类似于传销；二是更能获得信任，因为消费者一般都是听朋友推荐；三是更能大量减小营销费用。

马尔科姆*格拉德威尔的专著《引爆流行》总结了引发和保持社会流行和朝流的原则和方法，堪称是蜂鸣营销的一本全景式教科书。

 

引爆流行三大法则：

1. 个别人物法则。当任何一场流行时尚到来时，总能发现几个非常关键的人物，他们具有独到的特点和社会关系，再加上他们自己的热情和个人魅力，能够高效的将信息在一定范围内传播开来。这些人物包括： 内行：爱较真，爱研究，主动获取信息，爱接触各种媒体，爱与他人分享；联系人：爱交际，认识的人非常多，交友能力非凡，给人印象深刻；推销员：说话有感染力，说服力强等。
2. 附着力法则。流行点的引爆有赖于流行信息的有效传播，流行信息的附着力则在很大程序上决定了信息传播的有效性。成为流行的引爆点，需要注意三点：（1）针对特定受众设计特定信息；（2）选择合适渠道增强信息的附着力；（3）精心设计的信息内容是决定性因素。
3. 环境威力法则。勒庞认为需要三个外因的刺激才能形成潮流，即（1）情绪激发-人群中的个体由某一情绪激发并最终被该情绪所控制；（2）情绪传递—人群中的情绪由激发进而相互传递、感染，并最终控制整个群体；（3）建议接受——当人群被这一情绪控制后，人群便极易受到外部建议的控制并受其指挥参与某一激烈的行动。最有效的群体规模是将人数控制在150以下。

蜂鸣营销也有一些缺陷，主要是适用于范围仅限于一些特定的细分市场，只适用于高度参与度的产品类别。

 

最近在看的《乌合之众》，第一次在校外感觉到知识在脑袋里联起来了，激发群体情绪，影响大众群体，着实为一件值得学习的事情！

在营销组合中，价格是能决定生产收入的因素，其他因素都表现为成本。价格是买者做出选择的主要决定因素，是决定公司市场份额和盈利水平的重要因素。价格决策复杂而困难。随着竞争的愈发激烈，我们该从消费者购买这个产品所花的成本和得到的收益来考虑这个问题。

在产品组合中，科特勒的教科书中写了六种定价方法：产品线定价法；选择特色定价法（如汽车把一个最低端没有任何配置的车设定一个低价，吸引顾客进店，而在展厅中发一个全配置的车用另一个高价）；附属产品定价法（如剃须刀架定低价，刀片定高价）；两端定价法（如公园进门有一个低价票，进去后玩一个景点加一个价）；副产品定价法（如生活糖的厂家出售副产品蔗糖纤维生产纸制品）；产品捆绑定价法。

 

品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。 

— 史玉柱

 

 

当今市场营销的本质已不在是为客户服务，因为所有的公司都遵循同样的原则。市场营销的本质就是战争……战场是消费者的心智，武器是语言、文字、图像和声音 —- 《营销战争》

只有当把营销的重中之重放在研究消费者的心智，心能创造营销奇迹。

 

一定要把你的第一找出来

 

促销：公关打造品牌，广告维护品牌，公关先于广告。利用软文、事件等软性手法，巧妙启动传播。

广告：不管消费者喜不喜欢这个广告，你首先要做到的是给人留下深刻的印象。能记住好的广告最好。观众看电视时很讨厌这个广告，但买的时候却不见得，消费者站在柜台前，面对那么多保健品，他们的选择基本上是下意识的，就是那些他们印象深刻的。

 

品牌需要时间的积累，不能靠一个月、两个月的狂轰乱炸就想取得多大成就。中国企业创建一个品牌常有一个毛病：今天一个策划，明年一个策略，后年又换一个策略，费钱费力，还没落一个好。 –史玉柱

里斯和特劳特在其奠基之作《定位》一书中指出，所谓定位就是让你的品牌在顾客大脑中占据一个有价值的位置，这个定义包括三个含义：

1. 要定位的目标是品牌，而不是产品或服务。
2. 定位的地点是顾客的大脑。要赢得顾客的大脑，最好的方法是成为第一个进入顾客大脑的品牌。如果不是第一，那么就创造新品类，使自己成为该类别中的第一。
3. 定位的根本是那个有价值的位置。要提高你的品牌对顾客大脑的刺激度，就是让你的品牌大顾客的大脑中占有一个字眼。如新浪=新闻，格力=空调， 海飞丝=去头屑等。

定位理论认为，品牌定位的制定，是通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张，又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。

形成独特的品类区隔，开创新品类永远是品牌定位的首选！

消费者只能接收有限的信息、消费者喜简烦杂、消费者缺乏安全感而从众、消息者对品牌的印象不会轻易改变、消费者的想法容易失焦等。‘

 

伟大品牌的核心是产品！

罗伯特 西奥迪尼的《影响力》列举了六大技术：

1. 互惠。 人们往往都有感恩图报的负债感。实质就是欲先取之，必先予之。位列第一技术。  例如，超市的免费试用。
2. 承诺与一致。 人们往往要与过去的所做所为保持一致；也可能是习惯的力量或者是自我逃避。 例如，销售中诱导承诺，进而客户只好与其承诺一致
3. 社会认同。 人们往往以别人的行为做为判断标准，即我们常说的榜样的力量。例如，在街上某人呼叫救命，大家都冷漠以对。如果这时有几个人挺身而出，大家才会跟从。
4. 喜好。 人们愿意答应自己认识或喜欢的人提出的要求。例如销售预先了解客户，找到与客户的相信，有的放矢。
5. 权威。人们往往服从权威。例如，卖药的广告中使用穿白大褂的大夫形象；火车上售卖的人穿上铁路员工的制服。
6. 短缺。人们有维护既得利益和物以稀为贵、对稀有资源的竞争的特点。例如，数量有限、截止日期策略。Gmail当年通过推荐注册，人为制造了短缺和病毒式的营销而成功。

不怕爱好多，就怕没爱好

长时间送礼投资

最重要的不是说你有多少钱，而是别人认为你有多少钱。别人认为你有多少钱，就会给你多少钱的机会。你一定得让人家认为你有钱，才能获得成功。

从社会学看来，面子是在人际交往中依据自我表现做出的评价，希望自己在别人心目中应有的地位，是一个人经社会认可的“自我”和影响力的代称。

面子为什么这么重要

        首先，面子是一个人社会地位的标志。一个人掌握的权利越大、财富越多、关系网络越复杂，那么他在与他人交往中越有可能占优势点位，越有可能获得他想要的东西，同时在此过程中也可以再次扩大自己的资源，如财富、地位和关系等，从而也获得了更大的面子。

       其次，面子具有资源交换的重要功能，资源的多少和丰富与否，在一定程度上也反映了个人面子的大小，也反应了个人在社会交往、社会交换中所处的地位。面子与人情密切相关，给人面子就是送人以人情，别人也就欠你人情，反之亦然。因此，面子的相互交换，也表现为人情的相互交换。

       另外，面子具有滚动与辐射的效应。当一个地位高的人给一个地位低的人以面子时，这个地位低的人的面子也就会随之攀升，进而影响到其他人也会给其面子，其在人们心目中的地位也就随着攀升。

总之，面子是一个人在社会的立身之本，一切行动均应以面子的得失为取舍，由面子来操纵指挥。