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本文来源于：创业邦 作者：张晨辰

一定有人关心初创公司的产品定价该怎么定价的问题。尤其是作为提供网上的服务既B2B 又B2C的创业公司来讲，它的产品个人版和企业版的价格是怎么定出来的?而我发现了一个甚至可以发现一个奇怪的现象：看起来差不多的服务，企业用户的个人平均收费比个人付费用户要偏高?

 

在有些产品的个人用户中，他们提供免费服务。接下来如果需求变大，用户升级之后，作为高级个人用户，每个月要交一定的费用。如果是企业用户的话，通常根据企业的情况而变动。而在咨询之后，得到企业服务的报价，如果分摊到每个员工身上，比每个员工自己注册个人收费帐户要贵。这是为什么?

这种现象叫做渠道冲突。而作为公司而言其实是在分别服务不同的客户群体：追求更高要求的个人客户和想要得到团队服务的企业用户。这两种客户群体都是大爷。他们对公司盈利起了至关重要的作用，都需要非常认真的对待。所以提供不同的服务来保持用户粘性和忠实度，是至关重要的一步。

 

通常情况下来讲，个人用户对产品价格的变动都比较敏感，因为他们都从自己的口袋里拿钱出来买产品。那作为创始人，对于这个客户群体所采取的态度是：薄利多销——尽量在初期将客户群的数量变大。拥有大数量的客户群，将来才有可能有提价的空间和余地。所以决定产品定价的过程中，就不是榨干每个用户。而珍重重要的主导因素，是依据成本。在参考成本的基础上，给出一个合理的价格。升华一下，我们可以借用一个学术一点的词，就是成本加成定价法(price-based pricing) 。这种定价法也适用于所有非竞争性的产品。

对于个人付费用户而言，企业用户当然期待企业服务要求比个人用户能创造更大的价值。这种效益心理就是我们所谓的1+1>2。相应的，他们也愿意付更多钱。甚至像我刚才提到的，甚至按照人头算的话，差不多的产品，比个人付费用户还要贵。这样的定价策略，叫 value-based pricing。它就是以价值为基础的定价，让产品定价与需求紧密联系在一起。这个策略的前提就是企业客户对服务的认可程度。

 

在实际运用中，我们很难提供成本相似的服务，而却让一种用户去付成本定价策略产生的价格而另一种客户付价值定价策略产生的价格。这时候，作为初创公司的创始人，你会怎么做?

 

看更多的实际案例，可以发现公司都会分两种情况来操作：

 

第一种情况非常常见，在服务中，多添加企业支持元素。讲白了就是同样的产品成本，但是多优化与企业相关的服务。比如说Yammer，它在企业服务中，就强调了服务所谓企业级别的支持，IT管理功能，可是这些功能如果是一个个人用户，也可以接触到，只是没有相对的优化整合而已。还有很多企业版和个人版的软件，可能相差的功能也就几个，可是价格就差了几倍。这个可能就是原因了。

 

第二种情况就是主打不同的品牌。虽然是相似产品，可以包装不同的网页，利用不同名称，来达到价格区别对待的效果。这个方法经常在生活中发生。同一个药厂生产不同的品牌的维生素，价格就可以开得天上地下。可是对于药厂成本上并没有太大的却别。用在网络服务公司上，当包装成本更加小的时候，这种策略就更显功效。

当然，回到最根本的问题，就是区分客户群体，了解用户心理，是决定定价的基础。永远要和用户在一个鞋里，不然怎么让你的客户乖乖买服务?在推广两种策略时，创立不同的品牌或者做整合凸显功能都是好方法， 可以来解决渠道冲突的问题。

 

当然相信在定价策略上，一些有更多的解释方式，但是以上不失为一种好的解释。（作者：PlusYoou创始人之一 张晨辰）

你应该知道这样的情况：大部分创业公司过不了几年就都倒闭了。

现在让我们来分析下这个问题。为什么这些聪明能干、有好想法的创业者会失败?通常这会有多方面的因素，比如创始人之间的冲突、资金问题、执行问题……

但是，企业失败的核心问题是其产品(或服务)卖不出去。

究其原因是大部分的创业者对市场营销都知之甚少。你可能对你的产品或服务非常有激情，领导着一帮很聪明的人，网站设计得也很出色……但是，如果你对市场和销售不在行，你的结果就是失败。很抱歉告诉你这个残酷的事实。

如果你要为自己辩解“我在大学里选修了营销课程，我的成绩还不错”什么的，还是省省吧。

我大学学的就是营销专业，还拿到了MBA学位，而且两所学校都是名牌大学，当我开始自己创业的时候，我才发现自己错的离谱。

我很快发现，创业时真实的市场营销工作与我在课堂上所学到的有天壤之别。商学院所教授的营销知识都是针对财富500强那样的企业，很难和真实的用户接触，而且那些企业在面对线上市场时落后了好几年。如果你要建立一家成功的公司，你就要努力学习、了解“真实的营销世界”。参加在线课程，多读书，多到外面走走看看，别闭门造车，请经验丰富的人多指导你。

如果你能做到这些，你的前途是无量的。你会获得让你成功的一技之长，无论你做哪行。

下面，我就为大家分享下很多创业者现在很可能正在犯的三大错误，以及该怎样改正这些错误。

错误一：想让每个人都成为你的客户

很多创业者都是善良的好人，他们该被祝福，他们都希望能出一份力，让这个世界更美好，但这也是创业者们的魔咒。为什么?就是因为他们想用自己的产品或服务去帮助每个人，结果他们谁也帮不了。

目标市场过于宽泛，可能是大家最容易犯的营销错误。为了能从市场竞争中拼杀出来，你的目标人群要设定得尽量具体，可以说用户群越小越好。

你可能在想：“我放弃的那大部分人群怎么办?”

你要换个角度来看问题：“我要服务好我所关注的这部分人群，这是一件伟大的事。”聚焦在特定的人群上，你能为他们提供更好的服务，并且能为他们的生活带来深远影响。

现在让我们来具体分析下。当你描述你的典型客户时，你要尽可能详细地描述他，不仅包括人口学上的特征，还要有心理层面的分析。

举例来说，“25岁-40岁的男性”这样的描述太差劲了。“25岁-40岁的职业男性，生活在大城市中，热爱户外，为自己的业余爱好拼命挤时间，他们担心最好的时光在离他们而去……”应该这样详细地描述。这样的目标客户对你才有用，你才能从服务他们的过程中挣到钱。

解决办法：把你的典型客户的特征写下来，描述他们的沮丧、担心及渴望所在。尽量深挖，尽量个性化。你要切身去体会他们的感受，想他们所想。

错误二：缺乏用户参与

很多创业者爱展望这样的蓝图：“我们花了几个月的时间建了厂房、仓库，生产了不同寻常的产品，接着对外展示我们的成果，然后取得了巨大的成功。”这是很可笑的想法，现实世界可不是这样的。

准确预测消费者需要什么很难，但反过来说，有了想法不经用户确认就开始闷头干却很容易。当你失败后你才认识到没人需要你的产品。

在做市场工作时，你要让自己具备“科学家”式的头脑：总要做实验测试自己的想法，和你的测试对象(用户)尽可能多的接触。

要做到这些，调整好你的心态非常重要。你收到的很多反馈肯定会令你不好受，但不要太介意，不要被你的情绪所控制。

如果你的点子很烂，当然越早发现越好，而不是在你已经把很多钱投进去的六个月后。

测试，测试，测试，这是成功的市场营销大师们在做的，因为这很管用。

解决办法：在决定要着手创业前，你要花时间与潜在客户多交流，看他们需要什么(了解他们的喜怒哀乐所在)。然后尽快做一个测试版进行测试，再获取客户反馈。然后重新结合反馈重新调整，再测试。重复这样的操作直到客户真正满意，愿意为此付钱为止。

错误三：让用户觉得你不是在和他自己沟通

现在你已经确定了你的典型客户，而且也提供了他们正想要的产品/服务，接下来就是有效地和他们沟通。

关键是你和每位客户的沟通要像一对一的直接沟通那样，而不是一对多。两者的差别非常大，而这点常被忽视。

当你给一个人写邮件时，你可以谈论他的沮丧、担心及渴望。你会让他们感觉被你所理解。通常这种理解就是市场营销中的魔力。

Eben Pagan，我们这个时代最伟大的营销大师之一曾说过：“从你的顾客觉得自己被理解了的那时起，奇迹就发生了。”

当他们觉得你了解他们的困难，他们就会觉得你肯定也有解决问题的办法。这样一来，销售就是顺水推舟了，而且会很有趣。

解决办法：每当你在做营销材料时，直接写给你的典型客户。直接拿自己做实验，问问自己：“这是对我说的吗?我觉得被理解了吗?这吸引我吗?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去继续修改吧。

结语

因为营销工作涉及到心理学，而心理是很复杂的科学，所以敏锐和关注细节造就了很多世界一流的营销大师。

其实要赢得你的目标客户群并不像想象的那么难。只要把三个错误的解决方法做好了，你很快就能从你的竞争对手中脱颖而出。最后再重复一遍三个“诀窍”：

1.彻底弄清楚你的目标客户是谁;

2.经常与客户保持接触，做他们真正需要的产品;

3.以“一对一”的方式与客户交流，让他们感觉被你所理解。

作者：Phil Drolet是一位管理培训师，他帮助企业家提升营销技能，改进思维方式

在流行浪潮中，信息传播者非常重要，因为只有这些信息传播者能让信息传播开来，但信息的内容也非常重要。一则信息成功的因素就在于其“附着性”。它能决定一则信息如饭菜、电影、产品是否令人难忘，是否促成变化，激发人们采取行动？

在广告行业里有一句座右铭，任何人至少要看过6遍广告，才能记住其内容。

 

      人们常常花费大量的时间思考如何使信息更易传播，即如何使我们的产品或者观念让尽可能多的人知道。但是要把消息传播出去，一个重要的部分在于怎样确保消息不会从听者的一个耳朵进，而后从另一个耳朵出去。信息有了附着力就意味着它会对人产生影响，你就不能把它从你的脑海中赶出去，也不能随便把它从记忆中清除出去。

      消息本身就会传播，前提消息是人们需要的信息。保罗-里维尔发起了一场口头信息传播浪潮，他使用的那句话是“英国人就要来了”。如果他那次骑马夜行是为了告诉人们他正在降价出售自己银器店里的产品，尽管他极富个人魅力，也不可能把马萨诸塞州的乡村地区都动员起来。

       附着力听起来好像应该一目了然。大多数人为了让听众记住自己的讲话内容而加强讲话的语气，我们会放大声音，或者会重复讲话内容。销售人员的感受也是如此。在广告行业里有这样的一句座右铭，任何人至少要看过6遍广告，才能记住其内容。这句话对可口可乐公司和耐克公司都发挥了重要作用，这两家公司都投入了数百万美元用于市场营销，而且也支付得起所有媒体上的广告和对自己的报道。但凭借有限的预算要想使事物具有附着力，是否还存在其他更微妙、更容易的办法呢？

        我们来看一看直销领域的做法。公司付费给杂志社为其刊登广告，或者发送附带优惠券的直接邮寄广告，希望读者剪下来，并附上对产品的反馈意见寄回公司。让消费者知道产品信息并不是直接销售的困难所在，困难在于让消费者花时间去读广告，记住广告，并采取相应的行动。为了弄清楚哪些广告效果最好，直接业务员需要进行广泛的试销活动。他们可能会把同一则广告制作成十几种不同的版本，然后在十几座不同城市同时进行宣传，然后比较这些城市对不同广告版本所做出的反应。传统广告商对于一则广告是否成功视线就有一定把握，这涉及幽默感，色彩斑斓的画面和名人对产品的赞誉。相比之下，直销业务员没有这类事先概念，因为邮寄回来的优惠券数量或对电视广告做出响应而拨打800电话号码的人数能给他们一个客观的、真实的效果衡量。在广告领域，直销业务员对广告的附着力进行了认真分析研究，一些关于如何使产品深入到消费者内心的最为诱人的结论就是他们的工作成果。

比如，20世纪70年代有一位传奇式的直销业务员，名叫莱斯特·旺德曼。他在哥伦比亚唱片邮购公司的发言中，向麦迪逊大街的麦肯广告公司发难。哥伦比亚公司过去是，如今仍是世界上最大的邮购公司之一，自从公司20世纪50年代成立以来，旺德曼一直负责广告宣传业务。然而，哥伦比亚公司决定聘用麦肯公司制作一系列电视商业广告，以支持旺德曼政治创作的直销印刷广告。这些商业广告不是插播在夜间节目里，也没有800免费电话，它们只是标准化的电视画面，目的只是要唤起人们对产品的意识。旺德曼心里不是滋味，这一点我们应该可以理解。他从事哥伦比亚公司的广告工作有20多年了，丝毫不愿意把任何一点业务拱手让给竞争对手。他也不相信麦肯的广告会给哥伦比亚公司带来任何实际利益，为了解决这个问题，他提议进行一次实验。他说，哥伦比亚公司应该把本公司在《电视指南》报和《列队》杂志当地版上所做的广告在全国26个传媒市场上补全，应该允许麦肯在其中13个市场上宣扬其“呼唤意识”的电视商业广告。在其他13个市场上，旺德曼将宣传他自己的一系列电视广告。谁设计的广告在当地《电视指南》报和《列队》杂志上回应率增加最多，谁就赢得所有的业务。哥伦比亚公司表示同意，一周后，他们把结果制成了表格。旺德曼的市场回应率增加了80%，而麦肯只增加了19.5%。旺德曼大胜麦肯。

旺德曼取胜的关键在于他所谓的“猎法宝”。在《电视指南》报和《列队》杂志上的每一则广告里，他都让艺术总监在优惠购物单的一角画一个金色的小盒子，然后，他的公司在一系列电视广告词里告诉大家“金盒子的秘诀”。观众被告知，如果他们能够在自己买的那份《列队》和《电视指南》上找到金盒子，他们就可以免费写信获得哥伦比亚公司产品清单上的任意一张唱片。旺德曼总结说，那个金盒子就是触发器，它给电视观众一个理由去寻找刊登在《电视智囊》和《列队》杂志上的广告。它也把哥伦比亚的电视广告稿和杂志广告连接起来。旺德曼写道：“这个金盒子使读者变成了互动广告体系中的一部分。观众已不仅仅充当观众的角色了，他们也成了参与者，就好像是在做一个游戏…..可见，这项活动的效果多么惊人。1977年，哥伦比亚公司在杂志上刊登的长期广告中，没有一则带来效益。1978年，有了金盒子电视支持，每份杂志广告都开始带来效益，这样的突然好转简直是史无前例的。”

如果大家能仔细研究一下能促发流行潮的观念或信息，就会发现那些使之具有附着力的因素常常都是些看上去微不足道的东西，就像旺德曼的金盒子。想一想20世纪60年代社会心里学家霍德华·莱文瑟做的恐惧实验。莱文瑟想要看看自己是否有能力说服一组耶鲁大学的高年级学生去注册破伤风针。他把这些学生分成几个小组，并给所有同学发了一本7页的小册子，上面解释了破伤风的各种危险性和打预防针的重要性。同时告诉大家，校医院卫生中心为有兴趣的同学免费注册破伤风针。这些小册子有几种版本：有些学生拿到的是“高恐惧”版本，里面使用了夸张的文字来描述破伤风的症状，还配有一些彩色照片，照片上有个重病患儿，还有几个使用导尿管、鼻管、并带有气管切开手术伤口的破伤风患者；在“地恐惧”版本里，描述破伤风危险性的语言非常低调，而且省去了照片。莱文瑟想看看不同的小册子对学生们如何看待破伤风产生的影响，以及对他们去医院注射预防针的可能性影响。

它的结果在一定程度上是可以预计到的。后来，当再次发给这些同学问卷时，大家看上去都对破伤风的危险性有了很好的了解。而那些得到高恐惧册子的同学更加相信破伤风的危险性，更加相信注射预防针的重要性，更有可能想去接受预防注射。当然，莱文瑟调查到底有多少学生真的去打预防针时，所有这些差异都消失了。实验1个月后，几乎没有什么实验对象——仅有3%的人——真正去卫生中心接受预防注射。不知什么原因，这些学生竟然忘记了破伤风的危险性，所以他们得到信息后，并没有采取行动。可见，该实验不具备附着力。这是为什么？

如果大家之前并不知道存在附着因素，就很可能得出这样的结论：小册子上给学生们提供的解释一定有问题。我们可能会想，用吓唬的方法是否合适，是否社会上人们忌讳破伤风，所以学生们不愿意承认自己身处危险之中，或者也许是学生非常害怕医疗本身。不管怎么说，只有3%的同学做出反应，这一点表明，要达到目标，脚下的路还很长。但附着力因素给了我们很大启发，它表明，问题可能根本不在于对整个信息的理解，可能唯一需要的就是一个小金盒。果然，当莱文瑟重复这个实验时，他做了一个小小的变动就使得接种率提高到了28%。他只是附了一张校园图，在校医院大楼处画了一个圈，并列出了接种的具体时间安排。

这项研究出现了两个有趣的结果。第一，有28%的同学去接受注册，而且高恐惧组和低恐惧组里去打预防针的人数相同。高恐惧组册子的说服力尽管很大，却显然与目的不想干。学生们不看骇人听闻的照片心里也明白破伤风的危害，也知道自己应该做些什么。第二，有趣之处在于所需要的是在介绍过程中做一些微妙的但却关系重大的变动。当然，作为高年级的学生，他们早已经知道卫生中心的位置，而且毫无疑问，他们都去过好几次。让人感到疑惑的是，学生们是否有谁真正使用过这种地图。换句话说，发起预防破伤风流行潮所需要的不是铺天盖地的新信息或额外信息，学生们需要知道如何把破伤风一事合理安排到自己的生活里；增加一张地图和注射时间安排后就把小册子从一堂抽象的健康危害课——这堂课与他们以前听到过的无数的其他类似的理论课没有区别——变成了一个针对个人健康的实际建议。一旦建议变得实际而且符合个人需要，它就会令人难忘。（最后一句话，信息本身要具有价值并且符合消费者的需求——这有点类似定位理论）

任何观念要对人产生震撼作用，关键之处都在于其内在质量。在所举的实例中，没有一个在叙述内容上做出较大的改观。相反，他们使信息得到广泛接受方法只不过是在意思表达上做了一点边缘修改——如果你认真考虑材料的结构和形式，就能大大加强其附着力。霍华德·莱文瑟为了让学生接受注射，并没有付出成倍的努力，只是增加了一张地图和日常注射时间。个别人物法则认为，社会中存在个别能发起流行浪潮的特殊人物，我们的任务就是要找到这些特殊人物。附着力给我们的教训是相同的，也就是说，在适当的情况下，总是存在一种简单的信息包装方法，使信息变得令人难以抗拒。我们的任务就是找到这种包装方法。

 

PS:

我们现在知道有很多广告商都采用类似“金盒子”的作法。比如说在广告中附加一个中等难度的题目，让广告客户来解题，如果答对了，就有机会获得广告主的某份奖品。这个“金盒子”的作用就在于吸引客户的眼球，让客户参与到活动中来，让其成为活动的主体，这样就会大大加强广告效果，加强广告主在用户心中的定位。

对于软件行业来说，我们已经看到过很多有用的方法，比如在论坛里，你完成某个推广任务，你就能获得积分，就可以查看某些等级积分要求内容（当然，这些内容是要有价值的），这样就促使客户去发挥自己的资源，完成论坛的推广。这个推广任务可以包括通过某个URL进行用户注册，或者是访问网站；写一篇软文，发布到自己的博客上和推荐别人购买等。这些方法都有一定效果。不过要着重强调的是，你的产品要对客户有吸引力。这才是根本。因此产品很重要。

创业者更得如此，首先得有一个在某利基市场中具有发展潜力的产品，有这样一群需求者。然后你才能通过各种推广手段去推广你的产品，占领市场。初创企业没有大量的资金去在各种媒体上做广告，只能通过产品质量进行病毒式营销来发展公司。

所谓大数据，有一个目标，你有一些需求，你想从数据里面得到什么，然后通过特定的算法对大量数据进行分析，统计结果，以概率的形式呈现出来。

应该范围很大，可以在各个领域里进行，然后针对性的推出特定服务，满足消费需求。能极大的方便用户生活。

在个人用户而言，能通过对我数据的分析，能了解我的喜好，着重为我服务。同时，个人用户也可以进行大数据分析，对互联网上的数据进行分析，精确化自己的需求，为自己的行动和计算提供更精确的预计。

 

大数据里，我能做什么？ 专为个人定制数据分析服务。