汽车维修秘辛

2008年3月18日,在南京市一家4s修车店当高级修理工的张宇清接到一个电话:他12岁的外甥女在跟同学一家驾车外出春游时出了车祸。张字清心里一紧,马上赶过去。

    外甥女虽然命保住了,但可能留下终身残疾。他一眼看出,事故车一定是在维修时被人做了手脚,不禁呆住了……   
    今年29岁的张宇清是南京市下关区人,10年前,他高中毕业后,到南京市一家民办小汽车修理学校学习。

    由于他努力钻研,修车技术提高很快。两年后,只要仔细听听发动机的声音,他就能大概判断出汽车故障出在什么地方。
    然而,一些老师傅对张宇清说:“搞汽修这一行,技术当然重要,但对其中的‘门道’更不能不了解。”张字清虚心地向他们请教什么是“门道”,师傅们说:“这种事情只可意会,不可言传。时间长了,你自然就知道了。”
       
    2005年夏,当时他在一家维修店当学徒,一天,一辆马自达6因电脑故障前来维修,师傅正好不在,张字清就上前帮车主检查。

    通过检查,张宇清发现汽车没有大毛病,只是电脑进水了,用电吹风吹干就行了。然而,正当他拿着电吹风准备吹的时候,老板把他叫到一边说:“你这是干什么?都像你这样修车,大家喝西北风啊?想办法让他进行‘套餐维修’,找个理由把电脑换掉!”“玩得起好车的人都有钱,不宰他们宰谁?按我说的做!”        
    张宇清这才明白师傅们说的话,只好学着师傅们的样子对车主说,因为车子保养不当,很多零部件都到了更新期,最好按照“套餐维修”全面修理。当时车主还有点犹豫,老板走上前来,递给车主一支香烟说:“车子可不是开玩笑的事情,你坐到驾驶位上就把身家性命交给了它,千万不能将就。你这车很多零部件如果不及时更新,路上随时都可能出问题。”听了老板的话,车主才表态说:“既然这样,那就‘套餐’吧。结果,那辆车按套餐维修规定,把很多根本不需要更新的东西都更新了,光是更新那台电脑,车主就多花了4000元。这下子,本来20元就能解决的问题,车主花了7000多元。         
    让张宇清有些气恼的是,事后,车主不光没觉得老板宰了他,反倒感激老板做事认真负责。张宇清心想,这些有钱人真是欠宰!不过,仅这次维修,他就拿了1000多元的提成。此后,他也学会了宰客,凡车主来修车,他总是找各种理由要求车主尽量多更换零部件。         
    2006年初,通过考试,张宇清获得了民企小汽车维修三级技师职称,成了“师傅”级的高级技工,张宇清的师傅姓许,他劝张字清说:“你也太死心眼了。像你这样下去,收入太少不说,时间长了,老板也会炒你的鱿鱼,因为你没帮老板赚到钱。不过,凭你现在的技术,只要你好好跟我学,收入一定会跟我一样多。        
    就在这时,有一辆大半新的本田雅阁来调整点火时间。许师傅向张宇清使了个眼色,那意思是“看我的”。调整点火是技术含量非常高的活儿,许师傅当着车主和张宇清的面仔细为汽车调整了点火时间,车主试了试.非常满意。许师傅说:“我们这里专门修理汽车疑难杂症,以后有什么修不好的,别忘了来照顾我们的生意。找我就行,我姓许。”说着,还递给车主一张名片。调整点火时间工时收费80元,张宇清觉得许师傅并没有宰车主。许师傅点燃一支香烟得意地说:“别急,过几天你就知道了。”        
    果然,三天后,那位本田雅阁车主又来了。他径直找到许师傅说:“不知为什么,上次调整了点火时间后,我的车还是没劲。跑了几家修理店都找不到原因,所以又找你来了。”许师傅不紧不慢地问:“是不是我点火时间没调好?”车主忙说不是。于是许师傅开始仔细检查起汽车的发动机,然后说:“你这车前期保养很不到位,发动机磨损严重,肯定无力。要想彻底治好毛病,最好是换发动机。”当车主听说换发动机需要好几万元时,有些犹豫。许师傅说:“这样吧,我帮你仔细修一下,但发动机缸头必须换,否则谁也没办法。”换缸头也要花近两万元,车主还是答应了。汽车换了缸头,毛病果然好了。当然,许师傅也从这笔生意上拿了将近4000元的提成。    
    可是,许师傅好像没做什么手脚啊!许师傅说:“被你看出来,那还是我的绝招吗?想知道晚上就请我喝两杯。”当天晚上,张宇清请许师傅喝酒。在酒桌上,张宇清终于搞明白了。         
    原来,车主第一次来调整点火时间时,许师傅悄悄地在汽车发动机的空气格里塞了一小团棉纱,这样一来,发动机的通气渠道被堵住,汽车当然乏力。而这种秘密只有许师傅自己清楚,在别的地方根本检查不出来,所以车主很快成了他的回头客。
         
    许师傅说:“那个换下来的缸头一点毛病也没有,以后把它换给别的车,我又能赚好几千。”         
    张宇清心想:修车的门道真的太深了,怪不得许师傅每个月都有两万多元的收入!于是他试着用自己知道的几种方法宰了几位车主,千方百计让车主多花钱,对方一点也不知情,甚至还大夸自己修车技术***。这样,张宇清也第一次拿到了15000多元工资加提成。         
    起初,他没敢在那些关乎行车安全的事情上做手脚,只是玩一些让车主做冤大头、可以多赚点钱的“猫腻”。但几次做下来,他见什么问题也没出,胆子越来越大,不管车上的东西是否需要更换,他都千方百计劝车主换。如果车主犹豫,他就把后果说得很严重,大多数车主也就同意了。         
    2007年的一天,在向一位车主推销新型刹车片时,车主坚决不愿意换,还说张宇清想宰他。张字清有些生气地想:真不识好歹了,自己并没有狠宰他,也戴上了宰客的帽子,看来不宰白不宰。他想起从许师傅那里学到的另一种宰客方法,于是往车子的刹车油里放了一些酒精。这样一来,用不了多久,汽车变速箱齿轮就会受损严重,由于酒精可以稀释刹车油,又能挥发,所以谁也发现不了。         
    果然,一周后,那辆车就出了问题。张宇清发现,自己在刹车油里加了酒精,刹车油失去了润滑作用,整个变速箱都被磨坏了,如果在高速路上高速行驶,很难说不出大问题。        
    这都是自己做手脚造成的啊,万一出事故闹出人命,自己就是犯罪啊!他强压住狂跳的心,把磨损的部位指给车主看,说:“都是你养车经验不足,又不听我们劝,还说我想宰你。这下可好,整个变速箱都得换了。”结果车主再三认错,表示以后一定听张宇清的。那次,张字清一下子就拿了4000多元提成,车主还跟他建立一种“信任”的关系,从此完全掉入陷阱中。不过,从那以后,张宇清再也没敢往刹车油里加酒精了。        
    2007年10月的一天,张宇清在偷换车主的零件时,不小心穿了帮,只得跳槽去一家4s店当师傅。在4s店,他又学会了新的宰客方法。         
    很多车主都认为4s店的技术力量好,配件质量也有保障,虽然收费较高,但玩车嘛,首先得放心。他们根本就不知道,其实在有些4s店修车,比在一些小店修车还不安全。在4s店工作的师傅。的确有一定技术,但正因为如此,如果他们做了手脚你也不会知道。         
    张宇清很快就发现,4s店有个“潜规则”,就是当维修人员对病车的毛病判断不确定的时候,可以把别的车上的好零件装到“病车”上来证实自己的判断,经常事后根本就不把零件换回去,一是图省事,二是防止做二次手脚被发现。这样一来,可能一台只用了1年的功能完好的发动机,进厂维修或保养出来后,却变“老”了好几岁。         
    2007年11月的一天,张宇清把一辆奥迪A6车的启动器拆下换到另一辆车上,后来被细心的车主发现了。车主当即跟店里发生争执,事后还向有关部门投诉了修车店。张宇清只说是自己忘了换回来,所以事情后来还是不了了之。
        
    张宇清最喜欢修理事故车。如果遇到事故车.他经常把所有的旧件甚至残次件都一口气换上去,把比较新的部件拿走。 保险公司来人定损时,他就想办法跟定损人员搞好关系,甚至送些“好处”给对方,然后说这个不行了、那个也不行了,都得换。这样一来,新件就可以卖钱了。但事故车再怎么修,也成了一辆烂车,修理工则可以把责任全都推到事故上。         
     自从张宇清学会宰客后,他平均每个月收入2万元左右,最高时一个月收入4万多元。性命攸关,迷途知返心路太长在修车行业干了几年,张宇清对这一行的“猫腻”越来越清楚了,可以说是千奇百怪,令车主防不胜防,何况很多车主根本就不会设防。比如机修工故意往机油里放白糖,因为白糖受热后会成黏糊状,却没有任何润滑作用,别人也发现不了,很快就会导致发动机“抱瓦”,不能正常工作。张宇清刚到45店工作的当天,忽然接到一个电话,是武进市一家修车店打来的,对方说他们介绍一辆车到南京去找张宇清所在的店,一个小时后就到。原来,一条公路上的修车部往往是有联系的,机修工知道放了白糖的汽车最多只能跑百儿八十公里,他们放了糖后.还会打电话告诉下一个维修部做好等那辆车的准备,大家相互介绍“生意”!         
    至于用火碱代替专用的发动机清洗液剂、国产漆代替进口漆,往防冻液里放盐毁坏水箱、私开车主的车去兜风等等就更不用说了。而很多车主对这些做法虽然有所察觉,却没有真凭实据,只得自认倒霉。
 
    真正触动张宇清的是一场车祸。

    2008年2月12日,一辆黑色帕萨特被拖到店里修理,那车的前部已经被撞得面目全非,挡风玻璃也碎了,里面的人肯定受伤不轻。张宇清仔细一看车牌,记得几天前那车才在他们店里修过,但不是他修的。再一检查车辆,他发现刹车油的颜色不对,一定是里面放了酒精!    
    终于出事了!这起车祸的真正祸首是机修工。这是在犯罪啊!但是,由于酒精可以挥发,而且谁也不会用嘴去尝刹车油,所以没有人会想到竟然有人会往刹车油里放酒精。再说,就是有人知道,现在酒精已经挥发了,也是神不知鬼不觉啊!
    3月18日上午,张宇清的外甥女跟着同学父母的丰田佳美轿车去六合区金牛湖春游,在路上因刹车失灵出了车祸,车上五个人有三人受了重伤,其中张宇清的外甥女骨盆和大腿骨折,可能留下终身残疾。姐姐得知这些,哭得死去活来,差点都要疯了。外甥女才12岁,像花一样啊!如果造成残疾,她这一辈子怎么办?         
    特别是张宇清一眼看出,是因为在轿车的剥车油中加酒精才造成这起车祸时,他的心灵震撼了:这都是修理工造的孽啊!如果不说,难道任由这种犯罪行为继续下去?

    这是人命关天的大事啊!
    如果把这事说出去,自己以后就没法在这一行干了。
    怎么办?经过几个小时的内心挣扎,张宇清再也忍不住了,他觉得就像是自己害了外甥女,不说出来良心不安。他向交警部门进行举报,并现身说法。说了很多修车内幕。
    但如何才能防止被宰呢? 资深修车师傅建议:         
    车主最好学些简单的保养技术,比如自己动手换机油。保养和维修车辆时,要尽量找正规且信誉较好的店,不能怕花钱和被宰,因为相对来说,正规店要安全一些。如果车主有怀疑,应该马上换一家。不管是保养还是维修,车主最好不要离开现场。         
    黑幕之下黑招多我国修车行业“水很深”         
 
    以前有的路边维修店在机油里加白糖、润滑油里加盐还有清洗水箱加火碱等等,现在这些损招一般都不用了,除非他和你有仇。但汽修行业仍有很多黑幕.
    “这个行业水很深,希望车主们能学会游泳!”         
    1、旧件翻新车门、电瓶循环用        
    “保险杠、车门、电瓶和轮胎是比较容易来循环利用的,这已经成为很多维修店一个稳定的财源,也是业内一个‘公开的秘密’。”        
    相对来说,4S店和大型的汽修店对这种做法比较小心,因为这涉及声誉和事后责任的问题。         

    2、偷梁换柱         
    拿“过夜车”做实验         
    有些车主将车留在汽修店让维修人员修理,过个一两天再来取。王师傅说:“对这样的‘过夜车’,很多维修人员决不会手下留情。有的会更换车上的零配件,有的拆下完好的零件,换到另一部被认为该零件有问题的车上做实验,以此检测自己的修车判断,这种修车方法甚至成为了行内‘约定俗成’的修车程序,对车的危害非常大。”“更有甚者,有人会用车主的车办私事。”         

    去年12月,有一家汽修店的维修人员开着车主留下的车出去办一件私事,途中与另一辆车发生了刮擦,车门处的漆被刮去了一大块。这位维修人员马上赶回维修店找了几个关系好的同伴,忙了一晚上才将那辆车修好。第二天,车主来提车的时候竟然没有发现任何         

    3、夸大其词         
    风扇卡了换水箱         
    王师傅披露说,一些路边维修店经常对车主狮子大开口,一点小小的毛病能被他们夸大很多倍,这样很多车主便被其唬住,特别是一些新手。         
    年前,有一个外地来济南办事的车主,刚走到英雄山路就发现水箱开锅了,直冒热气。由于在济南不认识人,他便买了两瓶矿泉水倒进去,但是没走多远又开锅了。无奈之下,他便将车开到路边的一个汽修店。一个维修人员检查一下后,严肃地对他说:“你车上的水箱坏了,需要更换一个!”这个外地车主是一个新手,便相信了维修工的话,花了300元钱换了个水箱。实际上,水箱之所以老是开锅是因为风扇被卡住了,一动手就可以修好,这个新手最终还是被这家汽修店骗走了300元钱。
        

    4、4S店也坑人        
    “免费检修”为赚钱         
    大部分车主都比较认可4S店的维修质量,但王师傅却称,其实4S店的汽车维修也存在着很多黑幕。例如以正品价销售假货,“免费检修”中夸大车上的一些小毛病,以拆换车上零件的方式检验自己的修车判断,让不同车的配件循环混用。“不少4S店会定期搞一些免费活动,一方面为了增加知名度和信誉度,但最终目的还是赚钱。”年前,王师傅店里就搞过一次免费检修,所谓“检修”归根结底还是一个“修”字,因为“检”是免费的。维修人员最常用的一句话是“滤清器有点脏,但是也能凑合用”。“你想想,哪个车主会让自己的爱车出问题,还不是乖乖掏钱来清洗。还是一句话,‘羊毛出在羊身上’,汽修厂不会做赔本的买卖。”  

     5、底盘防锈和车身封釉是近来比较时尚的汽车美容方法,但追求时尚却往往遭遇漫天要价和偷工减料。一位从事汽车美容的人士告诉记者,以车身封釉为例,有些汽车美容店为了敷衍客人,用过硬的抛磨轮和含金刚砂的粗蜡进行打磨,虽然车身马上有了亮的感觉,但由于工具和粗蜡的切削力强,容易将车漆打薄,在业内人士看来,这种低档次的操作对车主而言得不偿失,虽然获得了暂时的光亮,却伤及了在厂家喷烤的优质车漆。         

    6、机油里放白糖         
   “汽修工往往趁车主不注意时悄悄往机油里放白糖。白糖受热成黏糊状,导致发动机‘抱瓦’,不能正常工作。毫不知情的车主会图省工时费再次返回路边店修理发动机,路边店可以趁机捞一票。”       

    7、防冻液里撒盐         
    冬季是为发动机添加防冻液的季节,防冻液里撒了盐,车主根本看不出来。撒了盐的防冻液加进发动机水箱后,会腐蚀铝制的水箱,造成水箱损坏。不久,车主又会不明真相地来到路边店更换水箱,汽修工趁机把新水箱加价卖出。       

    8、配件以次充好         
    路边店还存在倒件行为。修车时,汽修工用旧件、假件以次充好安装到客户车上,这是常有的事。有时,汽修工还把客户车上的新件换下来,更换为旧件,再把新件倒手高价卖出。         

    9、加变速箱油时做手脚         
    汽修工给手动变速箱加油时会往油里加糖,糖产生热量使油的润滑作用无法发挥,使变速箱里产生打齿现象,加速变速箱磨损;给自动变速箱加油时会往油里加卤水,使变速箱里产生糊片现象,同样会加速变速箱磨损,半个月后,轻则需要更换变速箱磨片,重则需要更换变速箱。” 
       
   10、用火碱清洗发动机         
   有的路边店用火碱代替专用的发动机清洗液,会加速其中塑胶垫的老化,车主还得再换塑胶垫。 
       
    11、刹车系统         
   一般来说,刹车片和刹车盘的更换频率以2:1为宜,即每更换两次刹车片换一次刹车盘。         
    如果遇到ABS系统的报警器报警,这时候有可能只是周边出现小问题,比如线头开焊、虚焊、电路问题或是部件脏了,或者传感器坏了。         

    12、底盘        
    减震器如果有异响,首先要检查的是压力轴承的上座,上座橡胶变形的可能性很大。只要减震器不漏油,大部分情况下不用更换。         

    13、发动机         
    修理厂说的发动机大修,也许只是处理一下气门油封老化、活塞环磨损、卡死等小毛病。         
   推销精品也是维修厂牟取暴利的手段之一       
    换三滤 。我们通常把空气滤清器、燃油滤清器、机油滤清器,合称为三滤。三滤每1.5万-2万公里换一次。         

    14、三洗         
    冬天天冷不易着车,很有可能只是节气门脏了。只要洗了节气门,问题大概就解决了。

如何选择主机服务器搭建自己的网站

一、网站、服务器

一个好的网站,应该即有美观的页面、良好的用户体验以及不错的加载速度。特别是这个速度,直接影响到用户是否继续访问你的网站。一个网站如果在5s之内都没有打开,用户就会开始烦燥,进而关了你的网站,去访问别的。在这个竞争激烈的社会中,你的网站加载速度如果比别人的差,那么你会失去你所有的客户。网站的加载是你给你用户的第一印象,如果第一印象不好,如何让他更深的观察你的网站,了解你的产品或服务,更别谈为你带来经济效应。

所以,每个网站都得有良好的访问速度,一个网站的加载时间应该控制在2s钟内。网站的访问速度与服务器的性能息息相关,服务器的性能越差,网站的访问速度就越慢,加载时间就会越长,你的用户就会越少,转换率就越低。这就相当于如果一个人很忙,他要做的事情很多,而在每个事情上所花的时间就越少,故而每项任务都会做得不好;所以,我们每个人都可能被亲朋友好友说过:专心做好一件事情。所以,如果你想有一个好的网站,好的开始,那么你就得选择一个好的服务器。

 

二、网站服务器的种类

现在有很多可用的服务器类型,常用的有 共享主机(VPS ), 虚拟主机( virtual host )等。

VPS 是将一部服务器分割成多个虚拟专享服务器的优质服务器,也就是说,将一台主机,分隔成几个部分,每个部分都相当于一台独立的服务器,都有自己的ip,硬盘,cpu,你可以在上面安装自己的操作系统。一般来说VPS是我们做网站的首选,特别是像公司网站,商业网站,政府机构,用户量较大的博客等。因为VPS相当于你拥有一台独立的服务器,为你的网站提醒优良的硬件基础。

而对于virtual host 而言,它是一种技术,使得可以在一台服务器上开设N个网站。很多服务商为了节省成本,开出较便宜的价格,通常会在一台服务器上开设好几千个网站,这么多个网站在同一个服务器上,就使得服务器性能低下,访问速度慢得要死,尽管他们的价格很低,一个月可能不超过20块钱,但是那又如何?你的网站根本没人看啊,这样的一个网站你要来何用?我还不如多花一点钱,买个能给我带来经济效益的好的服务器,就像你买衣服,你花几十块钱买的衣服,没穿几天就坏了,烦得你要死。所以,我们可以不买很贵的服务器,我们要买就买适合自己的服务器, VPS是我们现在最好的选择

三、如何选择一个适合的VPS服务提供商

我在这里说一下国内服务器与国外服务器,国内的服务真的是没法说,真的是让人蛋痛的要紧啊,一点点大的空间加一丁点的流量,就要好几百块钱一个月,而且你还面临服务差,备案不对被关的风险,我还不如选一个国外的服务商来得痛快一些。真的,我遇到过很多的站长,他们的网站被无原无故的关闭,找服务商一问,说是他们的网站有不良关键词,备案有问题。他们没跟你商量就把你的网站给关了,真的是让人抓狂。

所以,在这里,我着重推荐国外的服务器

 

一个好的vps服务商,应该提供合理的价格,优良的服务,24小的客服,齐全的文档,方便的管理,可靠的数据备份,过硬的硬件基础,下面我列举了几家国外有名的大VPS云服务商

DigitalOcean prices

 

可以从上图中知道,DigitalOcean 是最优的选择, 性能好,价格优惠。我自己的网站:http://article.neugls.info 就是用的Digital ocean 的vps。

 

我所用的是它提供这个方案:

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该方案每个月只需要60多元,30GB的固态硬盘已经让我充够使用了。

还有一个值得一说的是Digital Ocean提供的后台管理界面,其简洁程度真的是让人眼前一亮,用着非常舒服。

所以,如果你也想架构自己的网站,我建议你不妨试试 Digital Ocean。我自己用了近两年了,速度稳定,数据可靠。

 

 

 

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Sales For Engineers, 1-50

In my capacity as a software engineer for the last 7 years or so, I’ve done all kinds of interesting things. Recently, I’ve dove into sales and sales engineering at my new gig. I found that acquiring customers and understanding their behavior is very challenging, and is also a lot of fun. The typical attitudes held by software engineers about sales are shitty at best, uninformed at worst. I’m here to tell a different side of the story and hopefully offer some advice that will get people excited. If you like this list, I’ll make another one.

Note that this list comes from my experiences of selling a Business-to-Business Software as a Service product. It may not pertain to everyone, but it should be entertaining and informative nonetheless.

  1. Sales matters. Embrace it now, you’ll be better off in the long run because you’ll understand how shit works.

  2. If you won’t put time and effort in to understand sales, how can you expect people to do so with technology?

  3. Don’t take being a “cost center” personally. Actually just kidding, that shit is offensive.

  4. Learn some statistics for the love of Edsger.

  5. You already know everything about computers, programming, software engineering, etc, so why not something new?

  6. Measure everything. I’m going to say this a couple times.

  7. Understand your customer because that is who you build your software for.

  8. Everything you build is in service of the customer, no matter how invisible to you they are.

  9. A qualified lead is a customer who is already interested.

  10. Following from #9, a qualified lead isn’t going to be annoyed when you reach out to try and help them.

  11. Following from #10, you should help them by figuring out if they’re a good fit for your product.

  12. The value in your product is in the eye of the customer.

  13. If you can’t confidently sell your product at the price you sell it for, either don’t sell it, or sell it for a different price.

  14. Sales and the interaction between human beings is the ultimate distributed system.

  15. You have an advantage in sales because you understand the product in a specific way.

  16. You have an advantage in sales because you breathe numbers and functions.

  17. You have an advantage in sales because you can see through the data.

  18. You have a disadvantage in sales because you understand the product in a specific way.

  19. You have a disadvantage in sales because you breathe numbers and functions.

  20. You have a disadvantage in sales because you can see through the data.

  21. You can make the data come to life.

  22. Use tools to determine who to speak to.

  23. Speak to them a lot.

  24. Use the telephone.

  25. Seriously, use the telephone.

  26. Get excited about knowing your potential customers.

  27. Put yourself in the position of the customer.

  28. Measure everything about everything.

  29. Make graphs, not too many, mostly 95th percentiles.

  30. How many trial customers do you have right now? You should know.

  31. How many trial customers are on the last day of their trial right now? You should know.

  32. Get my point? You should know a lot about your trial customers. As much as possible.

  33. How long is your trial? Why is it that long?

  34. Pricing is really hard, you will fuck it up at least once.

  35. Listen to your customers about pricing, but be confident in the value you provide for them.

  36. Cheap products seem cheap.

  37. Cheaper plans churn more quickly.

  38. Net churn vs. Gross churn – learn about them.

  39. There’s a lot of science in sales – check this out, for example

  40. Bruce Hardie is amazing. Learn about him.

  41. How do your competitors sell their product? Sell it better.

  42. Sign up for new trials all the time, see how other companies do it.

  43. Next time you get the opportunity to take a sales call, do it. See how it works from the other side.

  44. Assume that your customer is interested, and help them figure out if the product is right for them.

  45. Measure everything – had to say it again.

  46. Annual pricing is awesome, provide it when you can.

  47. How much does it cost you to acquire a new customer?

  48. How much does a new customer bring you in revenue?

  49. What is the typical amount of recurring revenue that a customer brings you?

  50. Sales is fun. Enjoy it.

Thanks to JD Maturen and Bryan Helmkamp for inspiration and James Golick for corrections.

If you like this article, please consider supporting my writing on gittip.

 

 

[转载自:http://michaelrbernste.in/2014/03/10/sales-for-engineers.html]

Sales For Engineers, 1-50

In my capacity as a software engineer for the last 7 years or so, I’ve done all kinds of interesting things. Recently, I’ve dove into sales and sales engineering at my new gig. I found that acquiring customers and understanding their behavior is very challenging, and is also a lot of fun. The typical attitudes held by software engineers about sales are shitty at best, uninformed at worst. I’m here to tell a different side of the story and hopefully offer some advice that will get people excited. If you like this list, I’ll make another one.

Note that this list comes from my experiences of selling a Business-to-Business Software as a Service product. It may not pertain to everyone, but it should be entertaining and informative nonetheless.

  1. Sales matters. Embrace it now, you’ll be better off in the long run because you’ll understand how shit works.

  2. If you won’t put time and effort in to understand sales, how can you expect people to do so with technology?

  3. Don’t take being a “cost center” personally. Actually just kidding, that shit is offensive.

  4. Learn some statistics for the love of Edsger.

  5. You already know everything about computers, programming, software engineering, etc, so why not something new?

  6. Measure everything. I’m going to say this a couple times.

  7. Understand your customer because that is who you build your software for.

  8. Everything you build is in service of the customer, no matter how invisible to you they are.

  9. A qualified lead is a customer who is already interested.

  10. Following from #9, a qualified lead isn’t going to be annoyed when you reach out to try and help them.

  11. Following from #10, you should help them by figuring out if they’re a good fit for your product.

  12. The value in your product is in the eye of the customer.

  13. If you can’t confidently sell your product at the price you sell it for, either don’t sell it, or sell it for a different price.

  14. Sales and the interaction between human beings is the ultimate distributed system.

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  21. You can make the data come to life.

  22. Use tools to determine who to speak to.

  23. Speak to them a lot.

  24. Use the telephone.

  25. Seriously, use the telephone.

  26. Get excited about knowing your potential customers.

  27. Put yourself in the position of the customer.

  28. Measure everything about everything.

  29. Make graphs, not too many, mostly 95th percentiles.

  30. How many trial customers do you have right now? You should know.

  31. How many trial customers are on the last day of their trial right now? You should know.

  32. Get my point? You should know a lot about your trial customers. As much as possible.

  33. How long is your trial? Why is it that long?

  34. Pricing is really hard, you will fuck it up at least once.

  35. Listen to your customers about pricing, but be confident in the value you provide for them.

  36. Cheap products seem cheap.

  37. Cheaper plans churn more quickly.

  38. Net churn vs. Gross churn – learn about them.

  39. There’s a lot of science in sales – check this out, for example

  40. Bruce Hardie is amazing. Learn about him.

  41. How do your competitors sell their product? Sell it better.

  42. Sign up for new trials all the time, see how other companies do it.

  43. Next time you get the opportunity to take a sales call, do it. See how it works from the other side.

  44. Assume that your customer is interested, and help them figure out if the product is right for them.

  45. Measure everything – had to say it again.

  46. Annual pricing is awesome, provide it when you can.

  47. How much does it cost you to acquire a new customer?

  48. How much does a new customer bring you in revenue?

  49. What is the typical amount of recurring revenue that a customer brings you?

  50. Sales is fun. Enjoy it.

Thanks to JD Maturen and Bryan Helmkamp for inspiration and James Golick for corrections.

If you like this article, please consider supporting my writing on gittip.

 

 

[转载自:http://michaelrbernste.in/2014/03/10/sales-for-engineers.html]

周鑫宇北外演讲:读大学有什么用?

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很高兴有机会到这里发言。组织论坛的同学几次跟我联系,都叮嘱我一定要生动幽默一些。(笑)我想生动的话,就先从题目开始。然后我报了一个题目叫做《责任有什么用?》。这题目听起来比较雷人,但是确实有感而发。

 

我 是教国际关系的老师,我们国际关系研究的核心问题是战争与和平问题。于是我就经常被问到有用和没用的事情。比如说我有一位研究生,她非常的能干,做事儿也 很踏实,但是每次我们在做项目、做报告、写东西的时候,她有一个习惯,就是她会不停地说:“这些事跟我有什么关系啊!”。

是啊,巴勒斯坦和以色列的冲突、中国和美国要建立新型大国关系,这些事情跟我们的生活相距非常遥远。而且,如果我们仔细一想的话,我们现在生活中有许多迫切的需求(都还有没得到满足)。比如说,我们学了战争与和平的这些问题,对我们找工作有什么帮助呢?

 

今 天我们找工作,其实跟古代的时候地主招长工是相似的——区别不大,对吧?站到面试官的面前,古代是说你会洗衣服吗?会。嗯那跟我走吧。你会做饭吗?会。那 行。今天(这种问题)就变成了你会开车吗?会外语吗?或者你学会计的,你会不会做假账呢?(吱吱唔唔不好说),没关系没关系,缺人,你先来,回头慢慢教 你。(笑)

我们学国际关系的同学如果去参加这样的面试,找工作(的时候),该怎么说呢?别人问你会什么呢?我们的同学说:我的专长是战争与和平问题!这个时候面试官——用你们的话说——就只能“给跪了”,同学你还是到人民大会堂去试试吧!

 

总之,像我们这个专业的同学很迷茫,总问我说:老师,我们工作都找不到,我们学这个有什么用?这个时候我觉得他们说得挺对的, 然后我就会跟他们说:确实没什么用。然后他们挺就高兴的,觉得遇到一个比较实在的老师。我的师道尊严又得到了提升。(笑)

 

但 是,并不是所有类似的话题都可以让师生关系这么融洽。因为这个话题我们再往下深入的话,矛盾就会凸显,我再不能通过说实话来让同学们满意了。因为你仔细想 一想,你觉得国际关系这门学科没有用,那么在大学里面的人文社会科学这些学科,哪一门是有用的呢?文学、哲学、史学有用吗?政治学或者是社会学有用吗?当 然,牛华勇院长在下面,有的同学说,经济学有用!天知道,经济学教材里面没有一个字是为了解决你个人的经济问题。所以说也不要轻易被牛院长骗去了。(笑)

这 就提出了一个问题:我们读大学有没有用?有的同学说你刚说的都是人文社会科学。文科就是没用,理工科有用。但是,前一段时间我读了一个故事,感触挺深的, 是报上的一则新闻。陕西有一位农村里面的孩子,他考上了大学,是他们村里面唯一的一个大学生。他成绩很不错,到西安一个一本的大学选了一个很好的专业:通 信工程。父亲非常自豪——一辈子的农民,非常自豪——于是他就跟着(去了)。儿子读书没有钱嘛,在农村里种地是不可能支撑起这个学费的。因此他就跟着他儿 子到西安去打工。他儿子在西安读了四年的本科,这位父亲就在西安打了四年的工,把钱攒下来给儿子交学费。每天记日记,上面写着教子心得,全是励志的话,儿 子以后你要为大用啦,我们家族就靠你怎么样发达啦。

 

这 个故事非常感人,就被一位纪录片的导演拍成了纪录片,叫《父亲》,在香港获奖了。故事到这里本来是一个很励志的故事。但是到后来,四年以后这位大学生毕业 了,当记者在去深入采访这个故事的后续的时候,就发现他毕业以后不好找工作。最后他去了西北的一个地方。通信工程嘛,就是要去修那个通讯电缆,每个月的工 资刚开始只有600还是800块钱,反正就是以百计数。而他们家里还有一个姐姐,初中毕业就辍学了。因为可能也要为了供弟弟上大学,就到深圳去打工,现在 在深圳工厂里面已经一个月能赚3000多块钱。这个时候,记者就问那个伟大的父亲,那个农民的父亲,说您觉得读书还有用吗?读大学有用吗?这个父亲沉默了 一会儿说,现在看来还真是没什么用。这就是理工科,也没什么用。(笑)

 

我 们抱着“有用”的态度来读大学,就发现这么一个问题。读完本科希望能找一个好工作,比别人都强,比别人初中或者高中去深圳打工强一些,对吧?但发现你不比 别人赚钱多。于是我们就读研究生。研究生总比别人强一点儿吧?今天我们读研究生快毕业了,一看,还是不行。那怎么办?再往上看:博士?还是算了吧。(笑) 这个时候就迷茫了。

 

我把刚才西安的那 个故事,在我们本科班上讲给同学们听。然后我就做了一个民意调查。我在课上经常做民意调查,一般来说投票率都很低——比日本大选还低。(笑)但是这次举手 的人很多。我就问,我说你们觉得读大学有用吗?同意有用的举手?全班齐刷刷地都举了手。我有点不敢相信自己的眼睛。因为你知道,在课堂上做这种投票有很多 稀奇古怪的事情会发生。因此我为了确认一下,我又问:同意没有用的举手?真的没人举手!所以这是一个很科学的调查结果,(投票)全部都有效。

 

当 时我就说了一句:你们既然这样的话,我就来唱个反调吧!我说,读大学就是没用的。这个时候,下面的那个反应非常好玩。有一个女同学,我印象很深,她一般上 课都坐前排,很认真。她就一下听到这句话,脸就涨红了,很生气。然后她就这样拍了一下桌子——她是那种很含蓄的女孩——拍了一下桌子,轻轻地拍了一下,然 后说,那你别读啊!很小声地说,但是很气愤地说:那你别读啊!

我 看到这个反应后,就哈哈大笑,因为我心里非常开心。我很高兴,因为实际上你们在内心中可能意识到了一个问题,那就是读大学即使没有什么用,但是我还是要 读。或者反过来说就更清楚了:我来读大学的原因,本来就不是因为它“有用”!如果你们想到这一步的话,就比较清晰了,对不对?。

 

大 家都知道复旦大学是我们国内最好的大学之一,复旦大学现在的校训——也不能叫校训吧——学校提倡的一种精神,叫什么呢?“自由而无用”。如果你们觉得复旦 大学还不够高端大气上档次的话,(笑)你们还可以去看看美国的常青藤大学。这些全世界最好的高校里面、最牛的专业,或者在这些高校里面最受欢迎的专业,全 是那种我们看起来“无用”的专业。比如说你到耶鲁,可能读历史;到普林斯顿,读政治学——这能有什么用?但是,那就是培养世界上最精英人才的地方。

 

所 以说我前面讲了很多故事——主要是主办方要求我生动幽默——现在我来总结一下我的想法,就是其实人生分为两个维度,有用的维度和无用的维度。它就像一只鸟 儿一样,是两个翅膀,缺了哪一个翅膀,都飞不高,而且会飞得很累。你们读研究生也一样。你为什么要读研究生呀?当然我的学生就告诉我说:我就是为了混个学 位。这很好,这是有用的维度。

那没用 的维度呢?你拿到学位,只是你在三年以后的那一刻,你实现了这个有用的维度。但这三年的时间,你做什么?这三年的时间是你皮肤最好的三年,(笑)是你头脑 最好的三年。你如果以“有用”的标准去要求的话,你在这儿就觉得慌了。你觉得我怎么天天在荒废?你就紧张,你就迷茫,你就乱。

 

(其实),这三年就是你们无用的维度。无用同样是你们生命的一个维度。我说了它是两个翅膀,你只用一个翅膀你是飞不远的。有的同学太注重那个有用的维度。有用的维度说到本质上就是吃喝拉撒那点事情,就是养活你自己而已。

 

有 的同学不同意,说怎么(就只是)养活我自己呢?我有钱啊!我找了好工作,我赚了钱,我就买漂亮衣服,那个时候我得到了精神上的享受。但是大家都知道,像漂 亮衣服这种精神上的享受,实在是稍纵即逝。凡是物质带来的精神享受都稍纵即逝。你穿件漂亮衣服是挺高兴的,(想着)我买的这衣服2000多、一万多或者怎 么样。但你知道吗?一瞬间,很多小事就让能你的这种快乐立刻消失。比如说你回去看到你宿舍里面另外一个人也穿了(同样的衣服),你立刻觉得这种快乐消失 了!对吧?(笑)

 

那么反过来说,在无 用的维度上能给你带来持久的幸福。比如说我们说到人的这种幸福感,都知道颜回。他被称为颜子,是孔子最喜欢的学生。说他有一句话,“一箪食,一瓢饮,(在 陋巷),人不堪其忧,回不改其乐”。这种快乐是从根本上来的、难以磨灭的、没有人可以动摇的快乐。不管你有新衣服没新衣服,都很快乐。因此,无用的维度是 你人生一种很重要的维度。知道你们现在为什么迷茫吗?就是因为你们太忽视了无用的维度。

 

回到我们今天讲的主题:“责任有用吗?”责任当然属于没有用的那个维度。但是对于我们青年人来说,没有用的维度呢是很重要的一个维度。它可以给你带来真正的快乐。

我 们很羡慕有的有钱人,觉得他赚了钱。但如果你只用有用的角度,你无法理解他。你说像李嘉诚这种,(已经是)老头了对吧?那么有钱了,每天怎么还那么认真辛 苦地工作啊?你看好多人,要什么有什么了,怎么还那么辛苦地工作?因为工作本身,它不只是因为有钱或者改善你的物质条件。我遇到一个企业家,他工作得很辛 苦。我问他,你为什么那么辛苦得工作,你干嘛不去旅游啊?我觉得你太苦了。他说我要去旅游了,我剩下公司下面二十几个人怎么办?这个时候,他想的不再是自 己,而是二十几个人,而是别人。你只有在为别人、为社会创造价值的时候,你才能带来真正的、成熟的自信。

 

我们讲工作有三种境界,第一种境界,是工作。养活自己,每个月有人给你发工资,吃饱了,不会饿死。第二种境界是事业,我干了很大一番事儿,我帮助别人,我把一件从无到有的事做成了,我创造了就业,或者我怎么样。

 

其 实还有第三种境界,就是叫做责任了。比如说有的人,他可能就是街边一个扫地的清洁工,但是他很快乐,他很自豪自己这份职业。你要从“养活自己”来说,他很 贫困、很清苦;你要从事业来说,他也谈不上什么事业。但是他为什么还能满足于自己这份工作,得到快乐呢?就是因为责任。他觉得,我不扫这个地,地就脏了; 大家都脏,就会得“甲流”。(笑)工作的最高境界还是这第三种境界。这个时候你不管在做什么——你是像比尔盖茨一样,你还是一个清洁工——都可以有这第三 种境界。

 

同时,责任不但带来真正的自 信和快乐,带来幸福、充实感,责任还给你带来魅力。比如之前我看了一个韩国的“国家形象片”,韩国是一个从发展中国家演变过来的,现在是个中等国家。那么 在这样一个国家:以前很贫穷,经过自己的努力变好了。他的国家形象宣传片,按照我们的思路应该怎么做呢?我们的思路可能是:我以前很不好,但我现在已经很 不错啦!你们千万别再觉得我穷啊或者怎么样的。对吧?而且我们有很多名人啊,金妍儿什么的。(这种思路可能)很好。但是我看了那个片,觉得立意更高——比 我们现在习惯的这种思路立意更高。它里面的第一句话:n年前某个外国人到韩国说了,这是我在世界上见到的最没有希望的民族。这个开头好像跟我们刚才的那个 思路是一样的。(到片子的)最后一句话——它中间有一个过程,我没时间讲了——最后一句话是说:我们韩国人相信我们能为人类变得更好、为世界变得更好做贡 献。这中间讲的就是韩国人为世界做了什么贡献,而不是说我怎么改善我自己这个国家,让这个国家我从穷到富。

 

我们讲全球化的责任,什么是全球化的责任?一个国家的形象怎样才能好?不是说你怎么把自己变好了——这当然是一部分。这是有用的维度。还有一部分就是:你能为别人做什么?你能为这个世界、为人类做什么?

 

这 是一个国家,到人也是一样的。国家是这样,个人也是这样:确实你的形象、你的魅力,是跟你有没有责任感、你靠不靠谱是有关系的。你即便出去相亲,人家也希 望找一个靠谱的人啊,对不对?我们现在“剩男剩女”很多,研究生尤其严重,到了博士简直就成了一种痛了。(笑)为什么老是“剩下来”呢?是不是有可能是你 的权利感太多了、责任感太少了?或者说你“要什么”想的太多了,你“能给什么”想得太少了。我前两天还指导了我的一个老同学(谈恋爱)。他跟我一样头发都 快掉了一半了,却还没找到(女朋友)。我知道他现在追一个女孩,比较烦恼,约她出来看电影老不出来。(笑)我说,你换一种思路。这个女孩——其实人都一样 ——你别约她看电影,你给她寄两张电影票,然后留一封信,信里说:“我刚去看了《少年派的奇幻漂流》,我觉得这部电影很好,给你两张电影票,你找朋友一起 去看看吧,会有收获的”。我只给你,我不要,你不用陪我去。(笑)这个时候,她没准就会觉得这人好靠谱,好感人啊,然后她就会给你打个电话说:“要不你陪 我再看一次吧?”(笑)

 

所以说不管是你内心的快乐还是你外在的魅力,你的格局、境界,都是跟你“无用”的这种责任、这种付出、贡献是有关系的。

我(发言)的时间也到了。我每次讲完,好多同学说,我每次听你讲很有意思,但是一出门,一想他讲了什么?记不起来了。一个字都记不起来了。(笑)所以说,今天我决定总结一下(笑),提几点比较实在的建议。

 

我 知道大家现在都是在食堂喝着免费汤,然后仰望星空、思考战争与和平问题。用网上的话说,就是赚着卖白菜的钱操着卖白粉的心。(笑)但是我希望你们珍惜今天 这个无用的时刻,好好思考一下超越你们生活的吃喝拉撒,超越于你们找工作、谈恋爱、结婚、生孩子、买房子、买车子、评职称或者升职或者怎么样,超越这些你 们自己事情之外的东西。从现在开始,在这个时段,思考一下、关注一下一些(大的)问题,好好享受这种无用的生活;从现在开始,对一些大的东西进行思考,提 升你思考这种事情的能力、这种情怀;关心别人和社会,不要只关心你自己。

 

如果一旦有一天有机会,——也许大多数人都没这种机会——你在青年时候种下的这些种子就会生根发芽,你就会去改变这个社会,你会去推动这个社会的进步。这个社会的进步只是靠那些能够改变它的那些人来推动的,是靠那些——刚才领导也讲了——有志的人来推动的。

 

另外,从最后来说,全球化对于中国的责任就是我们不但要改变自己——我们是一个不断在改变自己的国家——而且我们还要改变世界,要为人类做贡献。大家也可以思考思考:你未来可以在这项事业中贡献什么呢?

 

我大概就是讲这么多。感谢大家到北外来参加这个会。外校来的同学中午可以到我们的食堂去吃个饭。我们(食堂)有地下一层,“豆花牛柳”非常有名。(笑)我们地下一层的窗户就开在天花板下面, 这个时候特别适合你们仰望星空。谢谢!