梦溪笔记

眼球运动研究是基于这样的一个思想，即人的目光一次只能集中在一个非常小的范围内，这个小范围我们称之为“视觉距”。

我们在读书时，目光中一次只能进入一个关键字以及左边4个字和右边的15个字。我们的目光就是从这样的一组字跳跃到另一组字，然后在上面停留片刻以看清楚每个字。我们之所以能够把目光聚焦在那一部分文字上，是因为眼睛中的大多数传感器——那些对眼睛所看到的事物进行加工的感受器——集中在视网膜中央一个叫做中央凹的微小区域里。这就是我们读书时眼球移动的原因。

如果你能跟踪某人中央凹视网膜的运动以有其注视的内容，你就能够极为准确地掌握此人到底在看什么，到底在吸收什么信息。

 

PS:

由此可见，在网站、软件等产品设计时，并不是页面越复杂越好！需要合理的安排空白与内容。尽量吸引住用户的眼球！

股份代表了对一个公司的 所有权，所有权包含了两层意思，一个是 利益分配权（分红权），一个是 投票权。

先从一个简单的例子来看，假设公司只有两个人，这两个人既是合伙人，共同创业开办了这家公司，同时又是股东，各占50%股份。

假设当年公司除去包括工资在内的所有开销后，净利润为100万元，那么 股东1 和 股东2 各享有50万，即拥有利益分配权。

假设公司面临一项重大决策，此时两个人都具有投票的权力，如果两个人一个投A，一个投B，由于大家所持股份一样，那么就只能协商解决，因为谁也没有决策权 。

这里又出现了一个词－－决策权，它由投票权衍生而来。如果两个人持股不一致，一个是40%，一个是60%，那么尽管两个人都有投票权，但是当一个投A，一个投B时，占股大的拥有决策权。

假设这个公司开始发展壮大，一年后已经有了10个人（股东1、股东2也在公司工作，不是只持股不做事那种），这时候就会出现两个问题：

1. 动力不足问题：股东1、股东2 享有公司的所有权（利益分配权和投票权），而其他8个人没有。假设公司当年净利润100万，其他8个人能领取的只有每月固定工资和年底的年终奖，这100万和他们一点关系都没有。当这些利益和他们没有关系时，那么他们努力工作共同致富的动力就少了，因为反正干多干少干快干慢都拿固定工资。
2. 人才流失问题：这8个人当中，有可能会出现能力强过股东1、股东2的人，这样的人除了在乎利益分配权以外，通常还希望能够更多参与公司决策，即投票权和决策权，因为这样才能施展才华，那么在这种情况下他们经常会离开。

公司的很多问题其实源于利益分配的不公：公司的利益分配权、投票权属于持股的2位股东，但是日常运营却由10个人共同完成，如果运营的人无法更多地分享到公司成长带来的好处，那么就会缺乏动力甚至离开。

解决这种问题的一个办法是向员工让出更多股份，或者至少是向中层干部、潜力人才让出股份，这样至少公司的关键人物有了利益分配和投票权，做起事来会更带劲，对公司也更有归属感。

但这样同样会带来问题：

1. 投票权和决策权实际就是对公司的控制权，让出股份越多，创始人对公司的掌控权就越少。有一些公司创始人为了更多融资，让出了过多的股份，结果自己最后又沦为了打工者。
2. 当为中层干部让出过多的股份时，除了降低了自己的掌控权，同时还有可能形成公司内部部门间的斗争。

解决上面问题的一个办法是将股份的两个属性分开：将利益分配权，称作分红股；将投票权，称作原始股。那么此时10人公司的股份构成就可能像下面这样：

  

2位创始人仍然占据100%的股份（原始股），但是只分享60%的利益（分红股），其余40%分给员工（钱多多分给大家没关系，但领导权还在我这里）。这里有些员工可能觉得自己又被剥削了，为什么不是创始人占40%，其他8个人占60%？因为发到这8位员工手里的钱，基本上都被吃喝玩乐、吃穿用行消费掉了，而创始人手里拿到的钱，大部分还会继续投到公司里，将盘子做大、蛋糕做大。

如果将总利润中创始人继续投入到公司的部分，单独剥离出来，虚拟为一个持股人，该持股人就叫做“公司”。假设这部分的股份占比是50%，那么上图就变成了下面这样：

可见，两位创始人真正拿去胡吃海喝消费掉的钱，与员工是一样或者相当的。

上面的做法可以解决动力不足问题，但仍没有解决人才流失问题，因为一些人才不仅关心有多少金钱利益，还关心能多大程度上施展才能。与此同时，当公司逐渐长大时，公司创始人也需要精明能干的人才参与决策，以避免犯错。除此以外，基层人员的声音也需要听到。因此，在投票权、决策权之外，还有一个话语权，话语权是每位员工都应该有的，每个人都能发出自己的声音，管理层和创始人应该能听到这些声音。

对于公司的管理层，应该让他们拥有投票权，但决策权暂时保持在创始人手中（只需要提高创始人在投票权中的占股比例即可）。此时，管理层是否掌握原始股已经不重要，如果管理层拥有了原始股，就拥有了内部斗争的资本和筹码。此时，创始人手中的原始股其实只有象征意义，假设其他8位员工中有3位经理拥有投票权，且各占15%，那么此时的股份构成可以像下面这样：

     

此时，尽管原始股只有象征意义，但它代表的是对公司的控制权，因为分红股、投票股都是可以被取消的，但原始股是无法随意取消的。

当遇到确实优秀的人才，并且创始人能确信他不会带来内部斗争的时候，可以考虑分配原始股给他。

当遇到满足上一条，并且能力超越创始人的时候，可以将决策权部分或者完全下放给他。此时，如果公司已有规模，创始人可以功成身退，当个舒服的股东；如果公司规模较小，可以在公司继续工作。

最后说一下公司的估值，即公司有多少股本用来分。我采用了一个简单的办法：

深圳典型的小区，75平的房子，月租金4500，售价210万。那么每年这套房子创造的利润是5.4万元，与房屋售价的比例是：1:38.9。

按照这个比例，如果一个公司一年创造的利润是100万，那么它就值3890万。

当然，房子的泡沫太大，水分太高，砍去一半，按1:20作为比例。如果一个公司一年利润是100万，那么它值2000万。按1股1元来算，可以分为2000万股。

实际操作中，公司估值按多少比例都无所谓，大家只要知道自己的分红股比例，以及总利润，然后乘一下就可以得出自己应得的那部分钱了。估值在融资的时候就很关键了，因为出让多少股份换取多少资金，取决于公司现在的盈利水平和未来的盈利预期。

本文摘自：http://www.cnblogs.com/JimmyZhang/archive/2013/05/31/3109583.html 作者：张子阳

创业业时的好点子不重要

因为下面两个原因的存在，所以创业时的一个好点子没有通常人们想象的那么重要。

1. 想出一个好点子很难，因为社会分工已经很细，你想到的几乎总有人比你先想到了。
2. 就算你想到了一个好点子，但不被模仿很难。

苹果花了10年时间成为手机领域的老大，请问，苹果出道的时候：

1. 有没有智能机？有啊，Windows Mobile、塞班
2. 手机行业有没有巨头？有啊，诺基亚，三星
3. 有没有大屏触屏机？有啊，高端商务机

但是，苹果照样可以取得现在的成就。

那么哪些是重要的呢？

1. 拥有一个优势互补、协作顺畅的团队是重要的。一个人能力总是有限，不可能样样兼顾。
2. 刻苦钻研，精益求精，踏踏实实做事是重要的。谭木匠不过是卖梳子的，都可以做成现在这样的规模，可见从事什么行业不见得那么重要。
3. 选择好一个发展方向，哪怕这个方向已经有很多人在做了。

没有装到口袋里的钱不算钱

在创业初期，要牢牢控制住风险，任何意外和不小心，都有可能给你带来沉重的打击。因此，做预算的时候，不要把可能收到的钱算进去。比方说，你预期下周有一笔5W元的进账，而你这周要租写字楼，你盘算着究竟是租 7K/月的 还是 10K/月的。因为你想着下周就有5W元的进账，那个客户已经信誓旦旦地说下周就签合同，打款。然后你就去租了10K/月的，但是，实际上，该客户可能会临时变卦，可能有更重要的事情去出差，可能当时的承诺只是面子上好看一些根本没当真。这些都是你说不准的，而你现在公司的体量又很小，经不起太大挫折。因此，做预算时，还是偏向于保守一些，没有装到口袋里的钱不算钱。

机会是干出来的，不是等出来的

不要抱怨别人机会好，自己机会不好，不要老是坐等机会出现。不要好高骛远地总想要做大事，对小事情不屑一顾，要从一点一滴的小事、细节开始做起。

史玉柱的接班人，新CEO是刘伟，也是史玉柱最早的员工之一，职务从普通的文秘、人事部长、副总裁，到2007年9月起任巨人网络总裁。注意到她曾经的一个职务“文秘”，文秘做到CEO，如果不是将每件事情都做得很好，那基本上是没什么机会的。

因此，从现在起，认真对待每一个客户，认真对待每一件工作任务，认真对待每一位员工。只要不断努力，你就会在努力中发现机会，并抓住机会。

跟合伙人说几句话

我发现你们的一些思维还是没有转变过来，比方说，我最常听到的一句话就是：“我和你合伙干，我只要每月4000块就可以了，够我生活就行了”。我就想问一下：“我来保障你的基本生活，我的基本生活谁去保障呢？没有人！”如果你想做我的合伙人，那么你就是创业者，就是老板，老板是给别人发工资的，不是被发工资的。我们从公司里拿钱，那不叫“领工资”，那叫“分成”。如果当月公司没有进账甚至亏损，我们不但拿不到你所理解的“工资”，甚至还要投钱到公司里。一旦你有这种旱涝保收的想法，在我眼里，你就变成员工了，根本不是什么合伙人，虽然你一个月只要4000块。我觉得，想成为合伙人，比较恰当的说法应该是：“我和你合伙干，公司没有利润的时候我不拿钱，有了利润以后我们再分成

 

本文摘自：http://www.cnblogs.com/JimmyZhang/p/3183189.html。 作者：张子阳

在流行浪潮中，信息传播者非常重要，因为只有这些信息传播者能让信息传播开来，但信息的内容也非常重要。一则信息成功的因素就在于其“附着性”。它能决定一则信息如饭菜、电影、产品是否令人难忘，是否促成变化，激发人们采取行动？

在广告行业里有一句座右铭，任何人至少要看过6遍广告，才能记住其内容。

 

      人们常常花费大量的时间思考如何使信息更易传播，即如何使我们的产品或者观念让尽可能多的人知道。但是要把消息传播出去，一个重要的部分在于怎样确保消息不会从听者的一个耳朵进，而后从另一个耳朵出去。信息有了附着力就意味着它会对人产生影响，你就不能把它从你的脑海中赶出去，也不能随便把它从记忆中清除出去。

      消息本身就会传播，前提消息是人们需要的信息。保罗-里维尔发起了一场口头信息传播浪潮，他使用的那句话是“英国人就要来了”。如果他那次骑马夜行是为了告诉人们他正在降价出售自己银器店里的产品，尽管他极富个人魅力，也不可能把马萨诸塞州的乡村地区都动员起来。

       附着力听起来好像应该一目了然。大多数人为了让听众记住自己的讲话内容而加强讲话的语气，我们会放大声音，或者会重复讲话内容。销售人员的感受也是如此。在广告行业里有这样的一句座右铭，任何人至少要看过6遍广告，才能记住其内容。这句话对可口可乐公司和耐克公司都发挥了重要作用，这两家公司都投入了数百万美元用于市场营销，而且也支付得起所有媒体上的广告和对自己的报道。但凭借有限的预算要想使事物具有附着力，是否还存在其他更微妙、更容易的办法呢？

        我们来看一看直销领域的做法。公司付费给杂志社为其刊登广告，或者发送附带优惠券的直接邮寄广告，希望读者剪下来，并附上对产品的反馈意见寄回公司。让消费者知道产品信息并不是直接销售的困难所在，困难在于让消费者花时间去读广告，记住广告，并采取相应的行动。为了弄清楚哪些广告效果最好，直接业务员需要进行广泛的试销活动。他们可能会把同一则广告制作成十几种不同的版本，然后在十几座不同城市同时进行宣传，然后比较这些城市对不同广告版本所做出的反应。传统广告商对于一则广告是否成功视线就有一定把握，这涉及幽默感，色彩斑斓的画面和名人对产品的赞誉。相比之下，直销业务员没有这类事先概念，因为邮寄回来的优惠券数量或对电视广告做出响应而拨打800电话号码的人数能给他们一个客观的、真实的效果衡量。在广告领域，直销业务员对广告的附着力进行了认真分析研究，一些关于如何使产品深入到消费者内心的最为诱人的结论就是他们的工作成果。

比如，20世纪70年代有一位传奇式的直销业务员，名叫莱斯特·旺德曼。他在哥伦比亚唱片邮购公司的发言中，向麦迪逊大街的麦肯广告公司发难。哥伦比亚公司过去是，如今仍是世界上最大的邮购公司之一，自从公司20世纪50年代成立以来，旺德曼一直负责广告宣传业务。然而，哥伦比亚公司决定聘用麦肯公司制作一系列电视商业广告，以支持旺德曼政治创作的直销印刷广告。这些商业广告不是插播在夜间节目里，也没有800免费电话，它们只是标准化的电视画面，目的只是要唤起人们对产品的意识。旺德曼心里不是滋味，这一点我们应该可以理解。他从事哥伦比亚公司的广告工作有20多年了，丝毫不愿意把任何一点业务拱手让给竞争对手。他也不相信麦肯的广告会给哥伦比亚公司带来任何实际利益，为了解决这个问题，他提议进行一次实验。他说，哥伦比亚公司应该把本公司在《电视指南》报和《列队》杂志当地版上所做的广告在全国26个传媒市场上补全，应该允许麦肯在其中13个市场上宣扬其“呼唤意识”的电视商业广告。在其他13个市场上，旺德曼将宣传他自己的一系列电视广告。谁设计的广告在当地《电视指南》报和《列队》杂志上回应率增加最多，谁就赢得所有的业务。哥伦比亚公司表示同意，一周后，他们把结果制成了表格。旺德曼的市场回应率增加了80%，而麦肯只增加了19.5%。旺德曼大胜麦肯。

旺德曼取胜的关键在于他所谓的“猎法宝”。在《电视指南》报和《列队》杂志上的每一则广告里，他都让艺术总监在优惠购物单的一角画一个金色的小盒子，然后，他的公司在一系列电视广告词里告诉大家“金盒子的秘诀”。观众被告知，如果他们能够在自己买的那份《列队》和《电视指南》上找到金盒子，他们就可以免费写信获得哥伦比亚公司产品清单上的任意一张唱片。旺德曼总结说，那个金盒子就是触发器，它给电视观众一个理由去寻找刊登在《电视智囊》和《列队》杂志上的广告。它也把哥伦比亚的电视广告稿和杂志广告连接起来。旺德曼写道：“这个金盒子使读者变成了互动广告体系中的一部分。观众已不仅仅充当观众的角色了，他们也成了参与者，就好像是在做一个游戏…..可见，这项活动的效果多么惊人。1977年，哥伦比亚公司在杂志上刊登的长期广告中，没有一则带来效益。1978年，有了金盒子电视支持，每份杂志广告都开始带来效益，这样的突然好转简直是史无前例的。”

如果大家能仔细研究一下能促发流行潮的观念或信息，就会发现那些使之具有附着力的因素常常都是些看上去微不足道的东西，就像旺德曼的金盒子。想一想20世纪60年代社会心里学家霍德华·莱文瑟做的恐惧实验。莱文瑟想要看看自己是否有能力说服一组耶鲁大学的高年级学生去注册破伤风针。他把这些学生分成几个小组，并给所有同学发了一本7页的小册子，上面解释了破伤风的各种危险性和打预防针的重要性。同时告诉大家，校医院卫生中心为有兴趣的同学免费注册破伤风针。这些小册子有几种版本：有些学生拿到的是“高恐惧”版本，里面使用了夸张的文字来描述破伤风的症状，还配有一些彩色照片，照片上有个重病患儿，还有几个使用导尿管、鼻管、并带有气管切开手术伤口的破伤风患者；在“地恐惧”版本里，描述破伤风危险性的语言非常低调，而且省去了照片。莱文瑟想看看不同的小册子对学生们如何看待破伤风产生的影响，以及对他们去医院注射预防针的可能性影响。

它的结果在一定程度上是可以预计到的。后来，当再次发给这些同学问卷时，大家看上去都对破伤风的危险性有了很好的了解。而那些得到高恐惧册子的同学更加相信破伤风的危险性，更加相信注射预防针的重要性，更有可能想去接受预防注射。当然，莱文瑟调查到底有多少学生真的去打预防针时，所有这些差异都消失了。实验1个月后，几乎没有什么实验对象——仅有3%的人——真正去卫生中心接受预防注射。不知什么原因，这些学生竟然忘记了破伤风的危险性，所以他们得到信息后，并没有采取行动。可见，该实验不具备附着力。这是为什么？

如果大家之前并不知道存在附着因素，就很可能得出这样的结论：小册子上给学生们提供的解释一定有问题。我们可能会想，用吓唬的方法是否合适，是否社会上人们忌讳破伤风，所以学生们不愿意承认自己身处危险之中，或者也许是学生非常害怕医疗本身。不管怎么说，只有3%的同学做出反应，这一点表明，要达到目标，脚下的路还很长。但附着力因素给了我们很大启发，它表明，问题可能根本不在于对整个信息的理解，可能唯一需要的就是一个小金盒。果然，当莱文瑟重复这个实验时，他做了一个小小的变动就使得接种率提高到了28%。他只是附了一张校园图，在校医院大楼处画了一个圈，并列出了接种的具体时间安排。

这项研究出现了两个有趣的结果。第一，有28%的同学去接受注册，而且高恐惧组和低恐惧组里去打预防针的人数相同。高恐惧组册子的说服力尽管很大，却显然与目的不想干。学生们不看骇人听闻的照片心里也明白破伤风的危害，也知道自己应该做些什么。第二，有趣之处在于所需要的是在介绍过程中做一些微妙的但却关系重大的变动。当然，作为高年级的学生，他们早已经知道卫生中心的位置，而且毫无疑问，他们都去过好几次。让人感到疑惑的是，学生们是否有谁真正使用过这种地图。换句话说，发起预防破伤风流行潮所需要的不是铺天盖地的新信息或额外信息，学生们需要知道如何把破伤风一事合理安排到自己的生活里；增加一张地图和注射时间安排后就把小册子从一堂抽象的健康危害课——这堂课与他们以前听到过的无数的其他类似的理论课没有区别——变成了一个针对个人健康的实际建议。一旦建议变得实际而且符合个人需要，它就会令人难忘。（最后一句话，信息本身要具有价值并且符合消费者的需求——这有点类似定位理论）

任何观念要对人产生震撼作用，关键之处都在于其内在质量。在所举的实例中，没有一个在叙述内容上做出较大的改观。相反，他们使信息得到广泛接受方法只不过是在意思表达上做了一点边缘修改——如果你认真考虑材料的结构和形式，就能大大加强其附着力。霍华德·莱文瑟为了让学生接受注射，并没有付出成倍的努力，只是增加了一张地图和日常注射时间。个别人物法则认为，社会中存在个别能发起流行浪潮的特殊人物，我们的任务就是要找到这些特殊人物。附着力给我们的教训是相同的，也就是说，在适当的情况下，总是存在一种简单的信息包装方法，使信息变得令人难以抗拒。我们的任务就是找到这种包装方法。

 

PS:

我们现在知道有很多广告商都采用类似“金盒子”的作法。比如说在广告中附加一个中等难度的题目，让广告客户来解题，如果答对了，就有机会获得广告主的某份奖品。这个“金盒子”的作用就在于吸引客户的眼球，让客户参与到活动中来，让其成为活动的主体，这样就会大大加强广告效果，加强广告主在用户心中的定位。

对于软件行业来说，我们已经看到过很多有用的方法，比如在论坛里，你完成某个推广任务，你就能获得积分，就可以查看某些等级积分要求内容（当然，这些内容是要有价值的），这样就促使客户去发挥自己的资源，完成论坛的推广。这个推广任务可以包括通过某个URL进行用户注册，或者是访问网站；写一篇软文，发布到自己的博客上和推荐别人购买等。这些方法都有一定效果。不过要着重强调的是，你的产品要对客户有吸引力。这才是根本。因此产品很重要。

创业者更得如此，首先得有一个在某利基市场中具有发展潜力的产品，有这样一群需求者。然后你才能通过各种推广手段去推广你的产品，占领市场。初创企业没有大量的资金去在各种媒体上做广告，只能通过产品质量进行病毒式营销来发展公司。