我们的增长模式

通常而言,增长引擎有三种,分别是黏着式、病毒式和付费式增长引擎。这三者的增长逻辑各有侧重。

黏着式增长引擎关注的是长期留存客户,关注客户的留存与新增,只要流失的客户小于新增进来的客户,就是增长的,至于增长的速度取决于新增客户与流失客户的差值。

病毒式增长引擎关注的是客户的裂变,是否能够让客户主动推荐他的朋友来加入使用,如果一个客户能推荐超过1个客户,那这就是增长;每个客户推荐的越多,这个增长就越快。任何产品都可以尝试去使用病毒式增长。

付费式增长关注的是通过花钱买客户,只要买过来的客户在系统上的销费超过平均购买成本,就可以大量的进行购买,以此来实现增长。

这些引擎各有优劣,黏着式引擎有几个隐性条件,即产品的使用频次要高、产品迁移成本高或准入门槛高、客户价值(LTV)要高过获客成本。

  1. 产品的使用频次;频次要高,如果产品的使用频次不够,客户流失率就必然很高,这时如果新客的获客速度不够,或者获客成本过高,就会无法增长。
  2. 产品的转换成本与准入门槛;如果产品转换成本很低,竞品很容易通过各种手段拉客,比如打价格战;如果准入门槛低,就会过度卷,遇到企业无利润的问题。
  3. 客户价值(LTV) 与获客成本;客户的价值如果低于获客成本,则要么降低获客成本,要么增加客户价值或者两者同时进行。如果客户价值无法覆盖获客成本,产品则无从增长。

病毒式增长引擎的关键是病毒因子,即每个客户所带来的客户数,我们不仅要关注这个指标,还要关注形成这个病毒传播的循环,有哪些客户的行为促进了这个循环。

付费增长,要注意的是客户价值的产生时间与现金流,客户回款慢,会严重影响公司的现金流,客户价值实现时间和公司现金流是这个引擎能进行下去的前题。

对于SaaS产品,要不断提高客户的留存,而且还要做好提升产品频次,如把客户场景的上游、下游在产品PMF达30%以上时纳入体系;增加产品的竞争力,比如超出竞品的用户体验,更高的品牌效应,以提高客户迁移成本;提供更多的增值功能,最大化客户价值,甚至是异业联合,相互转化,同时也要开展多渠道营销,以期获得更便宜的流量。

要重点关注几个指标:PV、UV、注册量(注册率)、活越客户数、付费数(付费率)、续费量等、LTV、获客成本等。

结合,公司实际,当前最适合好智的增长引擎是黏着式。我们要从以下几个方面不断进行优化迭代:

  1. 产品,构建细分领域垄断;重点打造超出预期的用户体验,要求在核心功能上做到易用,如丝般顺畅;功能体系上帮客户成功!做到低客户流失,高续费,续费率目标达80%。
  2. 营销,要做好两点:多渠道触达客户,相对低成本获客;品牌营销,让品牌在行业中深入人心,做好内容输出,知识输出,如直播、软文、短视频,重点推精品内容。
  3. 服务,服务好客户,为帮客户成功而努力。

具体路径:

  1. 提出在上述三方面相关指标优化的假设,并给出快速验证方案。
  2. 验证假设,收集足够的数据,分析验证结果。
  3. 根据验证结果,提出下一个假设,回归到1, 以此不断的循环。

这篇是关于2022年增长回路的细化。https://mengxi.me/archives/1165.html