梦溪笔记

通常而言，增长引擎有三种，分别是黏着式、病毒式和付费式增长引擎。这三者的增长逻辑各有侧重。

黏着式增长引擎关注的是长期留存客户，关注客户的留存与新增，只要流失的客户小于新增进来的客户，就是增长的，至于增长的速度取决于新增客户与流失客户的差值。

病毒式增长引擎关注的是客户的裂变，是否能够让客户主动推荐他的朋友来加入使用，如果一个客户能推荐超过1个客户，那这就是增长；每个客户推荐的越多，这个增长就越快。任何产品都可以尝试去使用病毒式增长。

付费式增长关注的是通过花钱买客户，只要买过来的客户在系统上的销费超过平均购买成本，就可以大量的进行购买，以此来实现增长。

这些引擎各有优劣，黏着式引擎有几个隐性条件，即产品的使用频次要高、产品迁移成本高或准入门槛高、客户价值(LTV)要高过获客成本。

1. 产品的使用频次；频次要高，如果产品的使用频次不够，客户流失率就必然很高，这时如果新客的获客速度不够，或者获客成本过高，就会无法增长。
2. 产品的转换成本与准入门槛；如果产品转换成本很低，竞品很容易通过各种手段拉客，比如打价格战；如果准入门槛低，就会过度卷，遇到企业无利润的问题。
3. 客户价值（LTV) 与获客成本；客户的价值如果低于获客成本，则要么降低获客成本，要么增加客户价值或者两者同时进行。如果客户价值无法覆盖获客成本，产品则无从增长。

病毒式增长引擎的关键是病毒因子，即每个客户所带来的客户数，我们不仅要关注这个指标，还要关注形成这个病毒传播的循环，有哪些客户的行为促进了这个循环。

付费增长，要注意的是客户价值的产生时间与现金流，客户回款慢，会严重影响公司的现金流，客户价值实现时间和公司现金流是这个引擎能进行下去的前题。

对于SaaS产品，要不断提高客户的留存，而且还要做好提升产品频次，如把客户场景的上游、下游在产品PMF达30%以上时纳入体系；增加产品的竞争力，比如超出竞品的用户体验，更高的品牌效应，以提高客户迁移成本；提供更多的增值功能，最大化客户价值，甚至是异业联合，相互转化，同时也要开展多渠道营销，以期获得更便宜的流量。

要重点关注几个指标：PV、UV、注册量（注册率）、活越客户数、付费数（付费率）、续费量等、LTV、获客成本等。

结合，公司实际，当前最适合好智的增长引擎是黏着式。我们要从以下几个方面不断进行优化迭代：

1. 产品，构建细分领域垄断；重点打造超出预期的用户体验，要求在核心功能上做到易用，如丝般顺畅；功能体系上帮客户成功！做到低客户流失，高续费，续费率目标达80%。
2. 营销，要做好两点：多渠道触达客户，相对低成本获客；品牌营销，让品牌在行业中深入人心，做好内容输出，知识输出，如直播、软文、短视频，重点推精品内容。
3. 服务，服务好客户，为帮客户成功而努力。

具体路径：

1. 提出在上述三方面相关指标优化的假设，并给出快速验证方案。
2. 验证假设，收集足够的数据，分析验证结果。
3. 根据验证结果，提出下一个假设，回归到1， 以此不断的循环。

这篇是关于2022年增长回路的细化。https://mengxi.me/archives/1165.html