大众消费:自买自用的消费市场特点

我们常说研究用户,研究市场,客户第一。消费者和用户究竟是谁?市场如何分化?他们的需求是什么?今天来打破一个常见又容易泛泛而谈的话题妄想。

首先,购买者和使用者有可能是分离的,属于完全不同的个体。就是这么一个细微差别,会衍生出完全不一样的市场。又因为整个买卖过程心理需求和使用需求远不同于个人自用市场,即使是同样的品类的产品,生命周期和技术迭代周期都完全不一样。不过无论变化多么大,总的原则还是一个,基于用户需求出发的营销。

简单的按购买者与使用者分类,可以分化为两种不同的市场,自买自用,自买他用。其中由于用户需求导致的产品需求是不同的,接下来细说自买自用的市场。

作为普通的消费者,我们很多时候就是自己买自己用的消费者。通过购买和使用的过程取悦自己,这个过程也是消费体验非常重要的部分。下面这个章节所说的用户,其实是包括了购买者和使用者。

从购买决策开始,就会有许多分化。有的人喜欢闭着眼买,有的人喜欢比价购买,有的人喜欢研究参数结合种草购买。

根据这种购买习惯,为了触达所有可能购买的客户,商家不仅有自营的渠道,也有第三方的渠道,有线上的,有线下的。线上的不同平台,典型的用户画像也不一样,用户购买决策风格也不一样,举个例子,拼多多,天猫,京东,甚至抖音。然后还有一些种草的平台和比价平台,例如知乎,小红书,什么值得买等。

举个例子,苹果手机,你可以冲动地去店里购买,也可以找全网最低价选定平台购买,可以全款,也可以分期,可以以旧换新抵扣。并不取决于苹果产品本身,而是你是什么样的人。

至于一个品类的产品是否需要覆盖那么多渠道,取决于产品属性。越是通用的产品,用户人群画像只会越来越模糊,取最大公约数,渠道覆盖就应该越广。

目标用户在哪里,渠道就应该铺到哪里。至于渠道上的ROI是否可以长期维持住正向水平,关键在于产品力。

目标用户很容易接触到的渠道,才有进一步了解产品信息的可能。当产品信息能够达到一定的程度,才能更容易触发购买决策。有些产品渠道多,是用户群体和用户需求决定的。有些产品渠道单一,利润也很好,因为它的渠道已经基本覆盖了目标用户,目标用户也觉得方便。

产品信息有什么?

购买决策时的一切感觉。分类按佛家的说法,色声香味触法。

线上购买时,产品的落地页。高清的图,品牌风格强烈的图,能够让用户产生强烈沉浸感受的动态图,视频和音乐,明星代言,都是。

线下购买时,店内装修,陈列,销售员的服装,标准化的服务,现场的音乐等。OV拥有大量的线下店,苹果也有自营线下店,为什么一个是从进店跟着你贴心讲解,一个是等着你提问再回答?用户群体不一样,需求不一样。

上面所说的一切,都是产品为了卖出去,所做的努力。做图要钱,做视频要钱,做线下店要设计加盟或者自营的商业模式要钱要时间,但现在产品还没卖出去,就要那么多投资。你也可以不顾这些,「只做好产品就可以」,但市场先生一定会很好地反馈给你,你的方法和价值观有没有问题。

用户心动了,线下现在想买了。很方便地支付,也只有支付这个环节,大多数品牌无论头部尾部,都可以做到差不多一样。

打包并且把产品给你,袋子跟街边的袋子都不一样,感觉很结实,而且「很环保」,关键上面有这个品牌大大的logo,没有其它多余的信息。包装袋和包装盒为什么要专门定制?

还是用户的感受。作为品牌商,你不知道用户会带着这个包装漂流在什么街道,被什么样的人重新看见和认识。但是,作为用户来说,这个logo就是一次身份印记,让街道上的人/亲朋好友看到对自己有了重新的印象刻画。用户提着打包的产品,重量和触感,视觉甚至味道也是重要的,他有理由更容易说服自己,这次购买是值得的。

到了使用,产品力开始真正体现。每天都用的东西,就连小孔都会被注意到,总会有人研究,分析。经得起那么多人的拷问和质疑,最终还是靠产品设计。大数定律起效,总体比人家好那么一点的东西,总体的好评就是更多。

一百万人购买并且使用的东西,0.9%的差评与1.0%的差评就是4位数与5位数差评的区别。缺陷的问题会被反复提起,会跟其它品牌反复对比,最终可能影响用户的下一次购买选择。

几年之后,产品功能如果还是正常。用户依然依依不舍,毕竟大家共度了一段好时光。但如果功能已经不正常,用户扔起来毫不留情,也许再次购买同样品牌的欲望会打折。有的品牌想到了这点,把产品生命周期的管理包括了丢弃这个阶段,包括了提供服务和再营销,品牌记忆唤醒等动作。

这类品牌从产品质量设计开始,就已经预留足够长的使用寿命,超过用户期望的质量要求。想扔了?不如给我回收,送你折扣券,加点钱给你个新产品再用几年。对品牌印象有摇摆的用户,也许感受到这种产品的「临终关怀」的温暖,会再次选择同样品牌。

整个用户使用产品的过程,也许你也发现了,用户是购买者,他会关心「值不值」的问题,往小的说,从拿到手使用一段时间后这种下意识判断就会慢慢消失;同时用户是使用者,总是在关心体验好不好的问题,当我们谈用户体验的时候,应该是整个生命周期的用户体验,而不仅仅是产品本身的用户体验。

这里也许能回答,为何市场营销需要分工,又需要合作?一切基于用户的需求。

客户是否第一?取决于企业的价值观和文化。

为什么工厂直接做C端容易做到亏损,往往要交许多学费?他们产品力也许很强,但总是把产品体验放大成整个用户体验,而且认为营销是「脏」东西。这种认知的是否需要改变,市场先生会用时间告诉你答案。

为什么设计重要?因为除开设计师和产品经理,一个团队里还有什么角色的KPI/OKR是考核用户体验?

为什么情感重要?因为情感需求,是用户体验最值得挖掘的价值,也是一个品牌增加黏性的基础。

最后总结一下,购买者和使用者的身份重合,是最常见的大众消费市场。通过整个产品生命周期的体验,用户构建了对品牌,产品的印象和认知。

市场上流传的用户画像,往往就是这些具有个性的用户,他们的个性差异导致大量细分的需求,分化细分市场。最大公约数的通用市场身边,围绕着一大堆独特的细分市场,给了不同的品牌生存的空间。

自买自用市场最核心的一个特点,他们买的和使用的感受可以统一。

一些细微的细节优化就能取悦一群独特的人,进一步增强与品牌的联系。一些细微的缺陷,也会被放大吐槽,从而伤害品牌。这种市场,基数大,容易进入,但是不易做好,毕竟众口难调就是最难的,而且用户时刻盯着你的细节做工,逼着你的品牌时刻保持竞争的状态,跟上市场平均水平以上,也就意味着你前期所赚到的利润,往往要投入下一次的用户体验提升。

市场大,不一定好赚钱。收入多,不一定有利润。利润好,也不意味着自由支配的现金多

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我的读后感:

做产品要思考注意的事情很多,包括:

  1. 用户需求;能帮用户解决什么问题,产品的差异化在哪里
  2. 用户购买决策;这个需求是大众需求还是小众需求?购买决策链是什么?都有哪些渠道?又分购买前、购买中、购买后几天、使用很长时间后,复购等细分环节;做一个好的产品,这些环节都要考虑到。

关于增长的思考

今天我们14点开会讨完成1200的目标,要怎么做的问题,下面我分享一下我的看法,希望大家一起参与进来。

要完成目标,不能从我能做什么这个角度思考,而要反着来,得从根部出发,以终为始,追究为什么客户会买我们,为什么客户不买我们,阻碍客户买我们的最根本原因是什么这个角度来思考。当把阻碍客户购买根本的原因解决,基本上就能解决问题,达成目标。

客户购买主要原因是:

  1. 有需求,要系统
  2. 在网上找系统,找熟人推荐,多方比价,选择他认为最好的,信任度最高的
  3. 付费,使用,整体使用体验很不错,再推荐别人买,我连续买,按年买,再购买更高级的功能。

从上面看出,制约我们的点就一目了然:

  1. 我们是否有能满足客户的功能,让客户心动下单,是否有独到处?
  2. 我们是否能让客户找到我们,是否有足够的影响力,在网络上有没有高质量的内容输出、靠谱的案例,给客户以信任; 我们是否有足够的专业的销售能解决客户的问题,给客户以满意的售前体验? 我们的系统在首次体验、操作与界面上是否给客户顺畅、简单、专业、可靠、美观的感受?
  3. 客户正式使用我们的产品,是否真的像售前说的那样安全、稳定、可靠? 售后是否有服务跟进到位,团队是否有提供足够多的保障?是否有给客户靠谱、可信赖的体验? 是否能保持与客户的持续性的接触?是否有引导一步一步往更多的消费上走?

上面其他还有很多,我暂时没办法完成列出来,大伙可以一起列。

总体思路就是下面三个维度:

  1. 对外,持续包装和扩大品牌影响,提高品牌影响力,给客户带去我们是专业的、值得信赖的认识,占领客户心智。
  2. 对内,持续高效转化,提高转化的速度、提高转化的数量;把免费转化成付费,把按月转化成按年,把只用一个功能,转化为用多个功能;
  3. 持续付费,转化已付费客户持续在我们平台上消费。

我们的精力有限,要从上面繁杂的内容里提炼出当下制约我们达到目标的最重要的每个部门的3-5个点,我们持续不断的改进、加强解决,随着时间 的发展,我们会越来越强,越来越好,这就是时间的朋友!这就是增长回路!今年一定能完成目标!

我们每年每个部门解决最重要的3个点,我相信,5年,我们必能取得成功!

关于如何从头打造自己的产品

最近一直在观察,发现好多朋友从公司出来创业后,不管做什么, 都慢慢的偏向做产品这一方向来,而做产品千头万绪,各种事情纠结,甚至是先有鸡还是先有蛋的问题,让人混乱和理不清;而我从毕业开始一直都是在做产品, 到现在做了10年了, 这十年有得有失;从在上家公司成功打造出两款产品,现在一直在持续盈利,到现在创业3年,公司从2人到现在的30多人,自己积累了不少经验和教训;希望可以把我的这些经验教训写下来, 帮助有需要的朋友,希望能带给你们收获。

具体我将从这几个方面分享我的经验:

  1. 如何选择做什么产品?
  2. 如何快速试验产品是否可行?
  3. 如何推广产品?
  4. 如何打造核心竞争力?
  5. 如何提高销售?
  6. 如何做好团队激励?

我将围绕上面几个主题做我的分享,先在这里打个卡