分类： 网上文摘

本文来源于：创业邦 作者：张晨辰

一定有人关心初创公司的产品定价该怎么定价的问题。尤其是作为提供网上的服务既B2B 又B2C的创业公司来讲，它的产品个人版和企业版的价格是怎么定出来的?而我发现了一个甚至可以发现一个奇怪的现象：看起来差不多的服务，企业用户的个人平均收费比个人付费用户要偏高?

 

在有些产品的个人用户中，他们提供免费服务。接下来如果需求变大，用户升级之后，作为高级个人用户，每个月要交一定的费用。如果是企业用户的话，通常根据企业的情况而变动。而在咨询之后，得到企业服务的报价，如果分摊到每个员工身上，比每个员工自己注册个人收费帐户要贵。这是为什么?

这种现象叫做渠道冲突。而作为公司而言其实是在分别服务不同的客户群体：追求更高要求的个人客户和想要得到团队服务的企业用户。这两种客户群体都是大爷。他们对公司盈利起了至关重要的作用，都需要非常认真的对待。所以提供不同的服务来保持用户粘性和忠实度，是至关重要的一步。

 

通常情况下来讲，个人用户对产品价格的变动都比较敏感，因为他们都从自己的口袋里拿钱出来买产品。那作为创始人，对于这个客户群体所采取的态度是：薄利多销——尽量在初期将客户群的数量变大。拥有大数量的客户群，将来才有可能有提价的空间和余地。所以决定产品定价的过程中，就不是榨干每个用户。而珍重重要的主导因素，是依据成本。在参考成本的基础上，给出一个合理的价格。升华一下，我们可以借用一个学术一点的词，就是成本加成定价法(price-based pricing) 。这种定价法也适用于所有非竞争性的产品。

对于个人付费用户而言，企业用户当然期待企业服务要求比个人用户能创造更大的价值。这种效益心理就是我们所谓的1+1>2。相应的，他们也愿意付更多钱。甚至像我刚才提到的，甚至按照人头算的话，差不多的产品，比个人付费用户还要贵。这样的定价策略，叫 value-based pricing。它就是以价值为基础的定价，让产品定价与需求紧密联系在一起。这个策略的前提就是企业客户对服务的认可程度。

 

在实际运用中，我们很难提供成本相似的服务，而却让一种用户去付成本定价策略产生的价格而另一种客户付价值定价策略产生的价格。这时候，作为初创公司的创始人，你会怎么做?

 

看更多的实际案例，可以发现公司都会分两种情况来操作：

 

第一种情况非常常见，在服务中，多添加企业支持元素。讲白了就是同样的产品成本，但是多优化与企业相关的服务。比如说Yammer，它在企业服务中，就强调了服务所谓企业级别的支持，IT管理功能，可是这些功能如果是一个个人用户，也可以接触到，只是没有相对的优化整合而已。还有很多企业版和个人版的软件，可能相差的功能也就几个，可是价格就差了几倍。这个可能就是原因了。

 

第二种情况就是主打不同的品牌。虽然是相似产品，可以包装不同的网页，利用不同名称，来达到价格区别对待的效果。这个方法经常在生活中发生。同一个药厂生产不同的品牌的维生素，价格就可以开得天上地下。可是对于药厂成本上并没有太大的却别。用在网络服务公司上，当包装成本更加小的时候，这种策略就更显功效。

当然，回到最根本的问题，就是区分客户群体，了解用户心理，是决定定价的基础。永远要和用户在一个鞋里，不然怎么让你的客户乖乖买服务?在推广两种策略时，创立不同的品牌或者做整合凸显功能都是好方法， 可以来解决渠道冲突的问题。

 

当然相信在定价策略上，一些有更多的解释方式，但是以上不失为一种好的解释。（作者：PlusYoou创始人之一 张晨辰）

1928年在广州中山大学的讲演（节选）

作者：梁漱溟

 

所谓学问，就是对问题说得出道理，有自己的想法。

想法似乎人人都是有的，但又等于没有。因为大多数人的头脑杂乱无章，人云亦云，对于不同的观点意见，他都点头称是，等于没有想法。

我从来没有想过要做学问，走上现在这条路，只是因为我喜欢提问题。大约从十四岁开始，总有问题占据在我的心里，从一个问题转入另一个问题，一直想如何解答，解答不完就欲罢不能，就一路走了下来。

提得出问题，然后想要解决它，这大概是做学问的起点吧。

以下分八层来说明我走的一条路：

第一层境界：形成主见

用心想一个问题，便会对这个问题有主见，形成自己的判断。

说是主见，称之为偏见亦可。我们的主见也许是很浅薄的，但即使浅薄，也终究是你自己的意见。

许多哲学家的哲学也很浅，就因为浅便行了，胡适之先生的哲学很浅，亦很行。因为这是他自己的，纵然不高深，却是心得，而亲切有味。所以说出来便能够动人，能动人就行了！他就能自成一派，其他人不行，就是因为其他人连浅薄的哲学都没有。

第二层境界：发现不能解释的事情

有主见，才有你自己；有自己，才有旁人，才会发觉前后左右都是与我意见不同的人。

这时候，你感觉到种种冲突，种种矛盾，种种没有道理，又种种都是道理。于是就不得不第二步地用心思。

面对各种问题，你自己说不出道理，不甘心随便跟着人家说，也不敢轻易自信，这时你就走上求学问的正确道路了。

第三层境界：融汇贯通

从此以后，前人的主张、今人的言论，你不会轻易放过，稍有与自己不同处，便知道加以注意。

你看到与自己想法相同的，感到亲切；看到与自己想法不同的，感到隔膜。有不同，就非求解决不可；有隔膜，就非求了解不可。于是，古人今人所曾用过的心思，慢慢融汇到你自己。

你最初的一点主见，成为以后大学问的萌芽。从这点萌芽，你才可以吸收养料，才可以向上生枝发叶，向下入土生根。待得上边枝叶扶疏，下边根深蒂固，学问便成了。

这是读书唯一正确的方法，不然读书也没用处。会读书的人说话时，说他自己的话，不堆砌名词，不旁征博引；反之，引书越多的人越不会读书。

第四层境界：知不足

用心之后，就知道要虚心了。自己当初一点见解之浮浅，不足以解决问题。

学问的进步，不单是见解有进步，还表现在你的心思头脑锻炼得精密了，心气态度锻炼得谦虚了。

心虚思密是求学的必要条件。

对于前人之学，总不要说自己都懂。因为自己觉得不懂，就可以除去一切浮见，完全虚心地先求了解它。

遇到不同的意见思想，我总疑心他比我高明，疑心他必有我所未及的见闻，不然，他何以不和我作同样判断呢？疑心他必有精思深悟过于我，不然，何以我所见如此而他所见如彼呢？

第五层境界：以简御繁

你见到的意见越多，专研得愈深，这时候零碎的知识，片段的见解都没有了；心里全是一贯的系统，整个的组织。如此，就可以算成功了。到了这时候，才能以简御繁，才可以学问多而不觉得多。

凡有系统的思想，在心里都很简单，仿佛只有一两句话。凡是大哲学家皆没有许多话说，总不过一两句。很复杂很沉重的宇宙，在他手心里是异常轻松的—-所谓举重若轻。

学问家如说肩背上负着多沉重的学问，那是不对的；如说当初觉得有什么，现在才晓得原来没有什么，那就对了。道理越看得明透，越觉得无甚话可说，还是一点不说的好。心里明白，口里讲不出来。

反过来说，学问浅的人说话愈多，思想不清楚的人名词越多。让一个没有学问的人看见，真要把他吓坏了！其实道理明透了，名词便可用，可不用，或随意拾用。

第六层境界：运用自如

如果外面或里面还有解决不了的问题，那学问必是没到家。如果学问已经通了，就没有问题。

真学问的人，学问可以完全归自己运用。假学问的人，学问在他的手里完全不会用。

第七层境界：一览众山小

学问里面的甘苦都尝过了，再看旁人的见解主张，其中得失长短都能够看出来。这个浅薄，那个到家，这个是什么分数，那个是什么程度，都知道得很清楚；因为自己从前也是这样，一切深浅精粗的层次都曾经过。

第八层境界：通透

思精理熟之后，心里就没有一点不透的了。

汇率和利率应该大致上服从“利率平价”规则。利率平价的意思是说，你的1块钱人民币存一年获得的收益，应该和这1块钱人民币兑换成美元、在美国存一年、再换回人民币以后获得的收益一样多。

 

如果可以自由兑换，并不需要通过物价。
现有有两个国家货币是A和B，0年汇率1A可兑换2B，记作1A=2B，A所在国利率若为5%，B所在国利率若为10%，并作如下假设：
a.存贷利率相等且不变
b.货币可完全自由兑换
c.利率为无风险利率，且不受任何其他因素影响
则可通过下述步骤套利：
1、借入A，假设1000单位A
2、兑换为B，得到2000B
3、B存入1年得到2200B
4、兑换为A，得到1100A
5、归还1050A，净得50A。
由上可以看到，如果利率和汇率不变，则存在无风险套利手法。而根据“免费午餐不存在”这一基本法则，可以看到两者间如果存在利差，则A需求较B为少，则会从实际中促进A、B两者1年后汇率发生改变，如果市场是完全高效的，则到到期日，A、B的汇率变为1050A=2200B，即刚好无风险套利所得为0。此处假设利率已经锁定，在实际中，活期利率和汇率会同时受到影响而改变，最后趋向于一个平衡状态。凡是处于不平衡状态的利率/汇率都在理论上存在套利机会，但并非无风险，因为假设c实际上不成立。
天朝的情况需要通过物价，因为假设b不成立，此种情况下无法通过利差来平衡物价，需要引入购买力的概念。“购买力平价比”代表的是这两种货币潜在的汇率预期。我们假设市场上仅有一种商品C且两者都能生产，汇率依然是1A=2B不变，并作如下假设：
d.假设商品可以自由流通
e.两地以当地货币计价的商品C价格相等，为1A或1B，且两者消耗的资源也相等。
f.两者都可以生产超过两者总需求之和的C，且C的标价不变
g.货币总量不变
则我们发现在A所在国，产品C的价格是1A，若出口到B所在国标价是2B，但当地生产只需要1B，因此根据替代原理，A生产的C销量是0，而反向从B所在国进口C，标价仅需0.5A。此时相当于B在补贴A，A所在国的消费者获得了更好的价格，而B的资源被相对低估了。从而在原理上，两者的资源应当是同等价值的。那么A所在国将必须大量用A兑换B来购买C，使得A相对B贬值，最后两者趋向于相等。
而目前，为了获得资金，我朝即B，将上述的修正机制短路，通过不断购买A货币债券将A返回到A所在国，并在固定汇率下发行B使A可以兑换B购买商品C，其结果就是B获得了大量A债券资产和B现金，A获得了商品C，但大量负债。

中国房地产市场已经成为一个巨大的“庞式骗局”。当前许多地方的房价已经完全脱离其真实价值，而是完全靠升值预期来支撑。     在中国长期实行低利率的政策的作用下，中国房地产市场经历了30多年牛市的奇迹。到如今，市场中已经存在许多“根深蒂固”的信念：一。中国经济依然会保持高速增长。二。人民币还会继续升值。三。中国的土地价格只涨不跌。四，中国ZF决不会让市场“跳水”等等。

 

正是这些信念不断驱动资金流入这个房地产市场。于是价格被进一步哄抬。从而进一步验证这些“根深蒂固”的信念。如今，中国的老百姓却加入这场狂欢。现在是我们冷静下来，研究一下这个泡沫的时候了。评估房价，最重要的方法就是衡量一下价格收入比和租金收益。现在新建房价格和家庭收入之比的平均值在很多城市已经达到15。这一水平在当今世界都是“名列前茅”的。在意味着房价每提高10％，就相当于1。5倍的家庭收入。至于平均租金收益，每个租房的人都可以算算。如果现在投资房产，按出租收入，房东要多少年才能回收当前房价成本。你算出来的是：几十年甚至上百年。

房价能否继续冲高，取决于ZF的政策。不过，中国ZF已经很清楚房价继续上涨所引发的严重后果。
首先，看通货膨胀。如果对通货膨胀有所研究的话。你就会明白：近期，ZF采取上调存款准备金等一系列紧缩性政策来控制通胀，效果却甚微。因为它治标不治本。通货膨胀通常起始于成本的推动。现在这轮通货膨胀很复杂。所以，不扯远了。就单谈房地产价格对通货膨胀的传导机制。  房价是引发通胀预期并导致通胀的重要原因。何出此言。我们来分析一下。在现代经济中，土地是劳动力之后的第二大生产投入。高房（土地）是导致通货膨胀的主要渠道之一。这在于银行的抵押贷款政策。如果房价（地价）被标高100％，相应的贷款就随之增加100％。这样，银行中的许多钱流入房地产市场。由于ZF对土地的垄断以及进入房地产投机性和盈利性，房价的上涨传导给劳动者和生产者。
     

现在，不管是蓝领，还是白领工作者都无法承受目前的高房价。他们必须要求提高工资来购买住房。这样生产者面临劳动成本的提高。另外，高房价导致租金水平。劳动力成本，租金成本的提高使得商品的生产成本提高。企业只好把这转移到消费者身上。表现出来的是：消费品价格上涨。 所以，中国必须通过阻止并扭转房价上升来控制通胀及预期。
     

再看房地产泡沫所带来人口的变化。现在年轻人开始拥有不生育或低生育的观念。这并不是中国实行计划生育政策的结果，而是高房价和高生活成本使人民不得不养成这一观念。所以说：如果房地产泡沫继续的话，这会导致未来20年的人口灾变。虽然，最初，出生率下降是有益的，这意味着只需要更少的资源就可以养活这些年轻人，这就是所谓的“人口红利”。然而，未来20年，中国将面临人口老龄化以及人口总数下降的局面。
     

老龄化会对资产价格带来灾难性后果。以楼市为例，必将变成长期的熊市。人口减少意味着对楼市需求的减少。由于房产是一项长期持久的资产，因此可能出现长期的供应过剩。从而对楼价产生不断向下的压力。
     

如果中国ZF不在中国经济正处于平稳增长阶段控制房价上涨的话，那么，用不了十年，那时，再来补救，恐怕已经来不及了。一旦房地产市场的拐点出现，房地产泡沫的破灭将给中国经济带来沉重的打击。因为，在大势发生逆转时，ZF并没有能力去扭转市场趋势。日本的经验已经证明了这一点。
     

现在日本正饱受人口老龄化和人口红利逆转之苦。近20年来，日本的房地产价格以年均7％的速度下降。尽管现在中国人对房产如此热衷。但是，一旦老龄化来袭，中国楼市将迎来一轮可怕的熊市，这一切很可能用不了15年就会成为现实。
     

至于高房价引发的社会分配不公以及社会矛盾，这正在威胁中国社会的不稳定。这不必多说，中国ZF早就意识到这一点。
     

房地产已成为中国经济发展的一个潜在危机

特征一：团队成员不经常开会或者只是假装开会。

你和其他团队成员经常在一起开会吗？而且，是真正一起开会，还是假装一起开会？真正一起开会，形式并不重要，而是真正有信息的分享和脑力的激荡，真正在讨论问题和解决问题。假装在一起开会，就是走个开会的过场而已。我想我们都开过这样的会议。

特征二：团队成员不了解彼此的目标、压力和需要的帮助。

你了解其他团队成员的目标、压力和需要的帮助吗？如果团队成员不在一起开会，或者只是表面上在一起假装开会，那么就必然不会了解其他团队成员的目标、压力和需要的帮助。

特征三：团队成员之间没有明确的责、权、利的划分。

你和其他团队成员之间有明确的责、权、利的划分吗？团队成员必须要有明确的责任、权力和利益的分配，这是建设团队的第一步。为什么三个和尚没水吃？因为他们之间没有明确的分工。一件事情，如果变成人人有责，最后往往是谁都不负责。

特征四：团队成员之间缺乏互补的能力。

其他团队成员能够给你提供实际帮助吗？团队成员之间应该要能够互相帮助，就像是足球队中，前锋需要人传球，守门员需要后卫帮助防守。这样的帮助，以胜任力为前提。如果某NBA球队选我去跟姚明配合，那么这个球队必输无疑。

特征五：没有明确的团队合作的流程。

关于你和团队成员之间怎样配合，有明确的工作流程吗？如果不能彼此配合，优秀的球员在一起也要输球，这就是某届奥运会上，有NBA最优秀的球员的美国梦之队只获得铜牌的原因。而要彼此配合，应该有明确的（不一定是书面的）工作流程。

特征六：团队成员不认同团队流程和制度。

你认同团队的流程和制度吗？实际上，许多团队有流程，但是这些流程和其他制度一样，往往只是写在纸上，或者只是停留在团队领导者的嘴上，或者是由公司强迫执行，不被团队成员认同。

特征七：团队成员不能参与团队的重大决策。

团队的重大决策会征求你的意见吗？团队流程和制度不被团队成员接受的一个重要原因，就是在制定的时候没有考虑团队成员的意见。并不是说重大决策需要团队成员投票通过，但是征求意见是必须的。

特征八：团队合作得不到奖励，团队不合作也得不到处罚。

如果你帮助其他团队成员，你会得到什么好处吗？团队精神是培养而不是命令出来的，而培养的一个重要手段就是薪酬和奖励制度。如果不考核团队合作，不奖励团队合作，在绝大多数情况下就不会有团队合作。所以，足球队除了奖励射门得分的球员，还会奖励助攻的那个球员。

特征九：团队成员不能分享团队成果。

你会因为团队取得重大成果得到好处吗，即使你没有做出直接贡献？如果销售翻了三番，却只有销售人员得到奖励，那么就很可能出现物流部说无法及时送货、财务部说无法及时开票的情况。所以，获得奖牌的足球队，每个人都会上台领奖，包括从未上场的替补队员。

特征十：团队成员不信任团队领导者。

你信任你们的团队领导者吗？如果团队领导者不能以身作则，不能言行一致，将得不到信任。同时，团队成员信任能够带领团队取得成功的领导者。如果一个团队呈现出上面九个特征，很大程度的原因是在于团队领导者的糟糕领导，团队将取得失败，团队领导者也无法获得信任。