谨记一个原则:做生意的第一步是找到买家

谨记一个原则:做生意的第一步是找到买家。

所以如果你自认为有一个很棒的 idea,别人都没做过,你想尝试一下。比如开发一个非常创新的 App,请放弃这个想法。

因为这个行为是在打造产品,而不是寻找买家。

重复一遍:做生意的第一步是找到买家

接下来你应该去寻找一个对标的生意去模仿,这里是几个关键点:

  • 这个生意不要太大,最好月收入不要超过 10w
  • 但务必确保这个生意是盈利的,很多生意叫好不叫座,你要区分清楚
  • 这个生意的关键要素,你要研究清楚:把什么产品、通过什么方式、卖给谁
  • 仔细思考一下,你能否同时复制这个生意的客源和产品,切记不要只复制产品,不复制获客方式。再重复一遍:做生意的第一步是找到买家。
  • 确保自己可以在 24h 内盈利,这是一个成年人对自己的承诺 – 如果你用尽全力却依然没有在 24h 内盈利,这是没问题的,取其上得其中
  • 但是如果你一开始就觉得自己不可能在 24h 内盈利,那就放弃吧,你不是那块料

如果你找到了一个看起来还不错的生意,想要去复制。请确保你可以像素级复制。我指的是:
– 如果你的竞争对手在小红书用了错别字,你也要用一样的错别字。
– 如果你的竞争对手在抖音说的是河南话,你也学一下河南话。
– 如果你的竞争对手的朋友圈背景是深紫色,你也要用深紫色。
– 如果你的竞争对手喜欢用半角而不是全角的标点符号,你也用半角的。

你认为对方犯了错,实际上他很可能是有意为之。 这个阶段,99% 的创新都是自作聪明。 尊重你的竞争对手。

您是信息的消费者还是创造者?

我是一个信息瘾君子,对各种信息上瘾。

当我想学习一项新技能,或者有了一种新爱好,我就立即前往亚马逊网上书店,购买3~4本该主题的书籍。

现在我的书柜里面、有关于 HTML 基础知识、纸牌魔术、高尔夫、编剧、赛车、冥想、举重以及大约10个其他主题的书籍。

我也会订阅一些博客和播客,阅读所有最受欢迎的帖子,聆听了各种专家访谈。有时候,我甚至会在 Evernote 做一些笔记,或者在浏览器为某些页面添加书签。

然而,我总是缺少一件事:实际成果。

我对那么多东西感兴趣,也学了很多,但是没有做出什么成果。

我只是查找和使用信息,这很容易,对于像我这样好奇的人来说,这通常也非常有趣。

但它实际上并没有完成任何事情,这是伪工作,一种自我安慰。

创造才是更有效的方式,你开始制作东西—-网站、成功的高尔夫击球、剧本等等,不管是什么—-然后,无非就是两种结果。一种结果是你意识到自己对它不那么感兴趣,另一种结果是你真的喜欢它,开始深入研究。无论哪一种结果,都是值得的,而盲目消费信息,则是一种无效的表面行为。

原文:https://www.andrewlynch.net/blog/are-your-a-creator-or-a-consumer

我们的增长模式

通常而言,增长引擎有三种,分别是黏着式、病毒式和付费式增长引擎。这三者的增长逻辑各有侧重。

黏着式增长引擎关注的是长期留存客户,关注客户的留存与新增,只要流失的客户小于新增进来的客户,就是增长的,至于增长的速度取决于新增客户与流失客户的差值。

病毒式增长引擎关注的是客户的裂变,是否能够让客户主动推荐他的朋友来加入使用,如果一个客户能推荐超过1个客户,那这就是增长;每个客户推荐的越多,这个增长就越快。任何产品都可以尝试去使用病毒式增长。

付费式增长关注的是通过花钱买客户,只要买过来的客户在系统上的销费超过平均购买成本,就可以大量的进行购买,以此来实现增长。

这些引擎各有优劣,黏着式引擎有几个隐性条件,即产品的使用频次要高、产品迁移成本高或准入门槛高、客户价值(LTV)要高过获客成本。

  1. 产品的使用频次;频次要高,如果产品的使用频次不够,客户流失率就必然很高,这时如果新客的获客速度不够,或者获客成本过高,就会无法增长。
  2. 产品的转换成本与准入门槛;如果产品转换成本很低,竞品很容易通过各种手段拉客,比如打价格战;如果准入门槛低,就会过度卷,遇到企业无利润的问题。
  3. 客户价值(LTV) 与获客成本;客户的价值如果低于获客成本,则要么降低获客成本,要么增加客户价值或者两者同时进行。如果客户价值无法覆盖获客成本,产品则无从增长。

病毒式增长引擎的关键是病毒因子,即每个客户所带来的客户数,我们不仅要关注这个指标,还要关注形成这个病毒传播的循环,有哪些客户的行为促进了这个循环。

付费增长,要注意的是客户价值的产生时间与现金流,客户回款慢,会严重影响公司的现金流,客户价值实现时间和公司现金流是这个引擎能进行下去的前题。

对于SaaS产品,要不断提高客户的留存,而且还要做好提升产品频次,如把客户场景的上游、下游在产品PMF达30%以上时纳入体系;增加产品的竞争力,比如超出竞品的用户体验,更高的品牌效应,以提高客户迁移成本;提供更多的增值功能,最大化客户价值,甚至是异业联合,相互转化,同时也要开展多渠道营销,以期获得更便宜的流量。

要重点关注几个指标:PV、UV、注册量(注册率)、活越客户数、付费数(付费率)、续费量等、LTV、获客成本等。

结合,公司实际,当前最适合好智的增长引擎是黏着式。我们要从以下几个方面不断进行优化迭代:

  1. 产品,构建细分领域垄断;重点打造超出预期的用户体验,要求在核心功能上做到易用,如丝般顺畅;功能体系上帮客户成功!做到低客户流失,高续费,续费率目标达80%。
  2. 营销,要做好两点:多渠道触达客户,相对低成本获客;品牌营销,让品牌在行业中深入人心,做好内容输出,知识输出,如直播、软文、短视频,重点推精品内容。
  3. 服务,服务好客户,为帮客户成功而努力。

具体路径:

  1. 提出在上述三方面相关指标优化的假设,并给出快速验证方案。
  2. 验证假设,收集足够的数据,分析验证结果。
  3. 根据验证结果,提出下一个假设,回归到1, 以此不断的循环。

这篇是关于2022年增长回路的细化。https://mengxi.me/archives/1165.html

大众消费:自买自用的消费市场特点

我们常说研究用户,研究市场,客户第一。消费者和用户究竟是谁?市场如何分化?他们的需求是什么?今天来打破一个常见又容易泛泛而谈的话题妄想。

首先,购买者和使用者有可能是分离的,属于完全不同的个体。就是这么一个细微差别,会衍生出完全不一样的市场。又因为整个买卖过程心理需求和使用需求远不同于个人自用市场,即使是同样的品类的产品,生命周期和技术迭代周期都完全不一样。不过无论变化多么大,总的原则还是一个,基于用户需求出发的营销。

简单的按购买者与使用者分类,可以分化为两种不同的市场,自买自用,自买他用。其中由于用户需求导致的产品需求是不同的,接下来细说自买自用的市场。

作为普通的消费者,我们很多时候就是自己买自己用的消费者。通过购买和使用的过程取悦自己,这个过程也是消费体验非常重要的部分。下面这个章节所说的用户,其实是包括了购买者和使用者。

从购买决策开始,就会有许多分化。有的人喜欢闭着眼买,有的人喜欢比价购买,有的人喜欢研究参数结合种草购买。

根据这种购买习惯,为了触达所有可能购买的客户,商家不仅有自营的渠道,也有第三方的渠道,有线上的,有线下的。线上的不同平台,典型的用户画像也不一样,用户购买决策风格也不一样,举个例子,拼多多,天猫,京东,甚至抖音。然后还有一些种草的平台和比价平台,例如知乎,小红书,什么值得买等。

举个例子,苹果手机,你可以冲动地去店里购买,也可以找全网最低价选定平台购买,可以全款,也可以分期,可以以旧换新抵扣。并不取决于苹果产品本身,而是你是什么样的人。

至于一个品类的产品是否需要覆盖那么多渠道,取决于产品属性。越是通用的产品,用户人群画像只会越来越模糊,取最大公约数,渠道覆盖就应该越广。

目标用户在哪里,渠道就应该铺到哪里。至于渠道上的ROI是否可以长期维持住正向水平,关键在于产品力。

目标用户很容易接触到的渠道,才有进一步了解产品信息的可能。当产品信息能够达到一定的程度,才能更容易触发购买决策。有些产品渠道多,是用户群体和用户需求决定的。有些产品渠道单一,利润也很好,因为它的渠道已经基本覆盖了目标用户,目标用户也觉得方便。

产品信息有什么?

购买决策时的一切感觉。分类按佛家的说法,色声香味触法。

线上购买时,产品的落地页。高清的图,品牌风格强烈的图,能够让用户产生强烈沉浸感受的动态图,视频和音乐,明星代言,都是。

线下购买时,店内装修,陈列,销售员的服装,标准化的服务,现场的音乐等。OV拥有大量的线下店,苹果也有自营线下店,为什么一个是从进店跟着你贴心讲解,一个是等着你提问再回答?用户群体不一样,需求不一样。

上面所说的一切,都是产品为了卖出去,所做的努力。做图要钱,做视频要钱,做线下店要设计加盟或者自营的商业模式要钱要时间,但现在产品还没卖出去,就要那么多投资。你也可以不顾这些,「只做好产品就可以」,但市场先生一定会很好地反馈给你,你的方法和价值观有没有问题。

用户心动了,线下现在想买了。很方便地支付,也只有支付这个环节,大多数品牌无论头部尾部,都可以做到差不多一样。

打包并且把产品给你,袋子跟街边的袋子都不一样,感觉很结实,而且「很环保」,关键上面有这个品牌大大的logo,没有其它多余的信息。包装袋和包装盒为什么要专门定制?

还是用户的感受。作为品牌商,你不知道用户会带着这个包装漂流在什么街道,被什么样的人重新看见和认识。但是,作为用户来说,这个logo就是一次身份印记,让街道上的人/亲朋好友看到对自己有了重新的印象刻画。用户提着打包的产品,重量和触感,视觉甚至味道也是重要的,他有理由更容易说服自己,这次购买是值得的。

到了使用,产品力开始真正体现。每天都用的东西,就连小孔都会被注意到,总会有人研究,分析。经得起那么多人的拷问和质疑,最终还是靠产品设计。大数定律起效,总体比人家好那么一点的东西,总体的好评就是更多。

一百万人购买并且使用的东西,0.9%的差评与1.0%的差评就是4位数与5位数差评的区别。缺陷的问题会被反复提起,会跟其它品牌反复对比,最终可能影响用户的下一次购买选择。

几年之后,产品功能如果还是正常。用户依然依依不舍,毕竟大家共度了一段好时光。但如果功能已经不正常,用户扔起来毫不留情,也许再次购买同样品牌的欲望会打折。有的品牌想到了这点,把产品生命周期的管理包括了丢弃这个阶段,包括了提供服务和再营销,品牌记忆唤醒等动作。

这类品牌从产品质量设计开始,就已经预留足够长的使用寿命,超过用户期望的质量要求。想扔了?不如给我回收,送你折扣券,加点钱给你个新产品再用几年。对品牌印象有摇摆的用户,也许感受到这种产品的「临终关怀」的温暖,会再次选择同样品牌。

整个用户使用产品的过程,也许你也发现了,用户是购买者,他会关心「值不值」的问题,往小的说,从拿到手使用一段时间后这种下意识判断就会慢慢消失;同时用户是使用者,总是在关心体验好不好的问题,当我们谈用户体验的时候,应该是整个生命周期的用户体验,而不仅仅是产品本身的用户体验。

这里也许能回答,为何市场营销需要分工,又需要合作?一切基于用户的需求。

客户是否第一?取决于企业的价值观和文化。

为什么工厂直接做C端容易做到亏损,往往要交许多学费?他们产品力也许很强,但总是把产品体验放大成整个用户体验,而且认为营销是「脏」东西。这种认知的是否需要改变,市场先生会用时间告诉你答案。

为什么设计重要?因为除开设计师和产品经理,一个团队里还有什么角色的KPI/OKR是考核用户体验?

为什么情感重要?因为情感需求,是用户体验最值得挖掘的价值,也是一个品牌增加黏性的基础。

最后总结一下,购买者和使用者的身份重合,是最常见的大众消费市场。通过整个产品生命周期的体验,用户构建了对品牌,产品的印象和认知。

市场上流传的用户画像,往往就是这些具有个性的用户,他们的个性差异导致大量细分的需求,分化细分市场。最大公约数的通用市场身边,围绕着一大堆独特的细分市场,给了不同的品牌生存的空间。

自买自用市场最核心的一个特点,他们买的和使用的感受可以统一。

一些细微的细节优化就能取悦一群独特的人,进一步增强与品牌的联系。一些细微的缺陷,也会被放大吐槽,从而伤害品牌。这种市场,基数大,容易进入,但是不易做好,毕竟众口难调就是最难的,而且用户时刻盯着你的细节做工,逼着你的品牌时刻保持竞争的状态,跟上市场平均水平以上,也就意味着你前期所赚到的利润,往往要投入下一次的用户体验提升。

市场大,不一定好赚钱。收入多,不一定有利润。利润好,也不意味着自由支配的现金多

注1:文章图片分别源自豆瓣及微信公众号公共图片库

注2:若文章有涉及「他」字,没有特别注明的情况下,一般代指包括所有性别的第三方。

本文转载自:https://zhuanlan.zhihu.com/p/427894648

我的读后感:

做产品要思考注意的事情很多,包括:

  1. 用户需求;能帮用户解决什么问题,产品的差异化在哪里
  2. 用户购买决策;这个需求是大众需求还是小众需求?购买决策链是什么?都有哪些渠道?又分购买前、购买中、购买后几天、使用很长时间后,复购等细分环节;做一个好的产品,这些环节都要考虑到。

重视消费者的情感需求

消费者可以从不同的角度进行分类,我们现在从情感需求上, 对期进行分类,

  • 技术爱好者型。该类型消费者追求新技术,对技术着迷
  • 非理性消费者。他们是尝鲜者,在情感上更容易愤怒。
  • 理性消费者。他们是早期消费大众,只购买他们认为实用的产品
  • 超理性消费者。他们是后期消费者,他们有更弱的情感需求
  • 观望者。跟随者,只买公认的好的产品。

非理性消费者是对不满情绪的过度反应,是放大后的情感需求。非理性消费者夸大了产品的价值。 产品经理如果深入了解他们的感受和想法,就抓住了这种情感需求。

非理性消费者能够帮助产品经理发现产品的内存价值。